Открытый тренинг

29-30 мая 2025 года
Москва, очно

Управление отделом
B2B продаж IT-решений и сервисов

систематизируйте свои управленческие знания, опыт и навыки

поймете, как уйти от "ведущего продавца" к "играющему тренеру"

освоите инструменты ведущих иностранных вендоров IT-продуктов

Благодаря нашему курсу вы:

В ИТ-отрасли многие механики обычных B2B продаж не работают. Необходимо учитывать специфику направления: продажи проектных ИТ-услуг или продуктов с долгими циклами сделок, демо, брифами и многочисленными ЛПР.

В итоге многие компании ставят планы продаж, учитывая лишь затраты на разработку продукта, оценивают вероятность закрытия сделок интуитивно, опираясь на слова менеджеров.

Однако многие руководители отдела продаж выходят именно из продавцов. Они имеют отличный опыт личных продаж, но не применяют системный подход к работе. Зачастую именно руководитель "тащит" сделки.

Почему вам нужно пройти его именно сейчас?

Записаться на тренинг

Более 15 лет я работаю с ИТ-компаниями - от стартапов до крупных интеграторов и вендоров. На курсе научу применять ключевые методики, которые используются крупными западными вендорами. Инструменты адаптированы к российским реалиям 2025 года: импортозамещение, уменьшение digital-рекламы, сильный акцент на внутреннюю разработку у крупных клиентов и влияние телеком-компаний как новых интеграторов.

Алсу Бикбаева

Автор курса

01

02

ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
ОТДЕЛА ПРОДАЖ IT-КОМПАНИЙ

Научиться системному подходу к управлению и контролю отдела продаж. Уйти от роли "ключевого продавца", освоить роль "играющего тренера" и управленца.

ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ
И РУКОВОДИТЕЛЕЙ МОЛОДЫХ
IT-КОМПАНИЙ И СТАРТАПОВ

Корректно выстроить фундамент вашего коммерческого отдела с пониманием, как синхронизировать задачи продавцов со стратегическими целями компании, как верно настроить коммуникацию с пресейлами, маркетингом, продактами.

Для кого ?

Программа тренинга

29-30 мая с 10:00 до 18:00

Диагностика отдела

и роль руководителя

Диагностика отдела

и роль руководителя

Знакомство и постановка целей;
Роли руководителя отдела продаж;
Составляющие успешного отдела продаж;
Оценка отдела продаж по 10 критериям. Выявление ключевых векторов развития вашего отдела продаж;
Выбор оптимальной методологии продаж в зависимости от типа ваших продуктов / услуг;
Подробнее о ключевых методиках в IT: Solution Selling, Insight Selling, TAS, MEDDIC, BANT и многие другие.

Результат:
✔️ Вы понимаете точки роста и ключевые факторы, за счет которых можете улучшить показатели отдела продаж;
✔️ Вы понимаете, какая система управления подойдет вашей команде.

Pipe-review и другие встречи.

Развитие навыков сейлов в процессе работы

Pipe-review и другие встречи.

Развитие навыков сейлов в процессе работы

Стратегические и тактические встречи с сейлами (pipe-review, планерки, стратегические сессии и т.д.);
Внедрение практики непрерывного развития Sales Excellence, коучинговый подход в процессе управления;
Как быть "играющим тренером" и повышать общий уровень навыков продаж в отделе;
Разборы сделок и составление стратегии сделки с целью оценки их вероятности;
Разбор успешных и проигранных сделок.

Результат:
✔️ Вы понимаете, как проводить ключевые встречи с менеджерами по продажам так, чтобы они повышали свой уровень компетенций в процессе работы.

Воронка продаж, которая помогает

Воронки для проектного / продуктового бизнеса. Процессные и квалификационные воронки продаж;
Как оценивать сделки сейлов не интуитивно, а на основании четких критериев. Как оценивать вероятность закрытия сделок;
Как улучшить CRM и как сделать ее репрезентативным и эффективным инструментом, а не "оброком" менеджеров;
Как расставлять приоритеты в работе в зависимости от текущего план/факта;
Разбираем план продаж, отчетность и оцениваем свою воронку продаж.

Результат:

✔️ Вы поймете, какие улучшения должны быть внедрены на уровне воронки продаж;

✔️ Найдете в ней узкие горлышки и стоп-факторы в бизнес-процессах;

✔️ Поймете, как оценивать вероятность закрытия сделки менеджерами.

Взаимодействие с маркетингом, продактами, аккаунтами и пресейлами

Как создать эффективные бизнес-процессы со смежными департаментами;
Как синхронизировать продажи и маркетинг в B2B;
Ключевые точки контроля между департаментами при продвижении сделки по воронке;
Как эффективно передавать обратную связь от сейлов к продактами, чтобы улучшать продукт и сохранять конкурентные преимущества;
Взаимодействие с пресейлами на этапах демо / пилотов / внедрения.

Результат:

✔️ Вы разберётесь, как эффективно синхронизировать работу маркетинга и продаж, чтобы повышать конверсию на всех этапах воронки;
✔️ Поймёте, как наладить передачу обратной связи от сейлов к продактам, чтобы продукт соответствовал ожиданиям клиентов и сохранял конкурентные преимущества;

✔️ Освоите ключевые точки контроля между департаментами, позволяющие снижать потери сделок и ускорять их закрытие.

Подключение к работе с клиентами

Подключение руководителя к сделкам: в каких случаях необходимо, в какой роли, как получить максимальный результат;
Оценка переговоров менеджеров по продажам по модели PPA;
Разбор переговоров и выявление ключевых точек развития;
Какие компетенции необходимо развивать у сотрудников по итогам регулярного ассессмента;
Ключевые точки контроля сделок и проработка коммерческих предложений.

Результат:
✔️ Вы поймете, как прорабатывать итоги переговоров и контролировать сделки сотрудников, не играя в них активной роли.

У вас будет системный подход к управлению отделом продаж и взаимодействию со смежными департаментами

Узнаете методологии ведущих международных компаний и best practices для B2B-продаж

Превратите интуитивный подход в чёткую систему управления процессами, основанную на данных и ключевых точках контроля

Поймёте, как развивать, мотивировать и контролировать команду, повышая её эффективность на всех этапах воронки

Главный результат

ЭКСПЕРт по продвижению IT-решений на B2B рынках с 15-летним опытом

Опыт работы со сложными продуктами и услугами крупнейших ИТ-компаний: SAP, Microsoft, Kaspersky, Яндекс и т.д

Бизнес-консультант:
прошла путь от менеджера по продажам до руководителя отдела

Тренер-методолог:
более 120 проведенных тренингов

Ценность
вашего IT-продукта

Помогаю компаниям выявить и упаковать ценность решения, отстроиться от конкурентов, улучшить продающие материалы

//01

Управление отделом продаж в B2B

Помогаю навести порядок и настроить ритм продаж в отделе

//02

Customer Success Management - развитие cross- и upsale

Создала методологию для повышения продаж через улучшение клиентского пути и работы с целями клиента

//03

B2B продажи по методологиям Solution Selling и SPIN

Помогаю масштабировать продажи за счет качественной работы с задачами клиента и ценностью решения

//04

ЭКСПЕРТИЗА

АЛСУ БИКБАЕВА

Спикер

Отзывы участников

Юрий Глыбин,
Aplaut - платформа для управления UGC
Head of Sales Department

Этот курс мне показался более целевой, так как в нём было и обсуждение методологий продаж и материалы для продаж и взаимодействие с отделами. Сделал выбор в его пользу. Также не скрою сыграл твой личностный бренд! )

Олег Сенченко
Основатель Strongpass
- система управления паролями сотрудников

Курс выбрал из-за четкого и понятного позиционирования: B2B продажи в ИТ. Так же нужна была направленность не просто для сейла, а для руководителя. Структура курса хорошо подготовлена.

Ольга Макарова
Коммерческий директор Start X

В курсе нет воды и банальных вещей, много практических кейсов и подходов, основанных на реальном опыте построения полного цикла продаж. Очень понравилось, что в курсе рассказывается не только о подходе к организации отдела продаж, но и маркетинге, клиентском сервисе, пресейле.

Никита В., K2 Cloud.

Уже не первый год работаем с Алсу по выстраиванию процессов продаж и продуктов, и, тем не менее, нашёл для себя и команды точки роста в процессах. Несмотря на повторение материала частичное, это было очень полезно повторить, но и вторая часть обучения на 100% применима. Спасибо большое, очень интересно и позитивно!

Дарья Ш., Юздеск

Спасибо большое, Алсу! Чётко, экспертно, структурно. Тренинг пролетел незаметно, хотя очень продуктивно. Много доступных материалов, которые пригодятся в работе, как начинающим, так и опытным руководителям.
Организация на высшем уровне! Очень надеюсь, что не последнее обучение у Алсу.

Git in Sky

Мы получили то, зачем приехали. Конкретные практики, которые можно внедрить в наших продажах. Уверен, что это даст эффект, намного превышающий стоимость тренинга.

Анастасия И., Git in Sky

Благодарю Алсу за прекрасный и содержательный тренинг! Я пришла как tabula rasa, ушла наполненным сосудом! Хотелось бы продолжить профессиональный рост в плане переговоров.

Владимир Храпко, Inspector Cloud

Курс достаочно полезен, в его рамках я получил то, за чем пришел - систематизация знаний полученных при самостоятельном обучении. Заполнил ряд пробелов в методологии. Информация подана в доступном и структурированном виде.

Иванников Владимир

Моя обратная связь достаточно простая, обучение лично для меня было максимально полезным, ничего принципиально нового я не узнал, скорее структурировал свои знания в части ABCDE-сегментации клиента, ориентации на целевое КП с учетом метрик ЛПРов.
Спикер хорошо располагает к себе и не вызывает сомнений в собственной экспертизе.

Гольдфайн Борис

В целом очень понравился подход Алсу.
Объясняет очень хорошо, очень приятная речь. Очень помогла освежить знания в области построений отношений с клиентом, а также «разложила по полочкам» как правильно подходить к различным ролям в компаниях клиентов. Очень интересные командные кейсы в игровом формате.
Также хорошие раздаточные материалы.

Циммерман Виталий

Тренинг – для себя выделил CJM (карту пользовательского пути), т.к ранее занимался только заполнением листов по методологии Miller Heiman. Еще раз напомнили, что важно и крайне необходимо готовиться к встречам, разбивка вопросов по блокам и правильная их подача, не начинать с презентации самих решений и продуктов.

Шарпатова Аида

Мне очень понравилось обучение, доступно и доходчиво спикер доносил информацию. Это очень важно. На понятном языке и именно по нашим кейсам и проблемам. «Встряска мозгов» так можно сказать , полезно.
Лайфхаки где искать ЛПР и полезную информацию. Я ранее не пользовалась этими ресурсами.

Брагин Леонид

Буду использовать на практике CJM карту клиента, инструменты изучения клиента, понравился инструмент поиска информации на hh.ru.
Кейсы были максимально приближенные к реальности. Понравился разбор структуры встречи с клиентом. Классификация клиентов по степени влияния на принятие решения. Понравилась тренер, видно, что у Алсу богатый практический опыт общения с разного рода клиентами, у нее есть чему поучиться.

Участник тренинга

Этот тренинг попался на глаза случайно, но, видимо, подарок вселенной. В компании требуется пересмотреть эффективность продаж. Спасибо Алсу, она сформулировала информацию, которую мы несознательно понимали, но не могли использовать. Для меня это тренинг второе дыхание!

Участник тренинга

Тренинг – бомба!!! Как я жил раньше? Если серьёзно – очень полезно, структурно и понятно. Много, что есть взять в работу, хотя с solution selling я раньше был знаком.

Участник тренинга

Спасибо за обучение! Очень много полезной информации, легкое общение, приятная компания! Алсу просто супер) Мой запрос был удовлетворён на 100%! Так держать!

Участник тренинга

Самый лучший тренинг. Настолько доступной информацию я ещё не получала.
Все доходчиво, доступно, понятно, просто, что даже не было необходимости переспрашивать или сидеть и додумывать.
Алсу замечательна донесла материал, уверена на 100% что дело не в материале, а именно в тренере, очень надеюсь, что ВК и дальше продолжит с ней сотрудничать и приглашать её для работы с нами.

Участник тренинга

Тренинг могу оценить по 5* - шкале.
Тема тренинга , раскрытие темы – 5
- Было полезно даже если учесть, что тема не новая для меня лично.
- Отлично раскрыты узкие под темы и подсвечены подводные камни.
- Много заданий с отработкой.
Работа тренера - 5
- прекрасно владеет темой.
- Отличные тренерские навыки.

Участник тренинга

Тренинг был действительно эффективным, чувствовалась вовлеченность и со стороны группы обучающихся и со стороны тренера.
Было много практики и реальных разборов ситуаций, за два дня успели много разобрать и преподнесение информации была на «понятном языке».

Участник тренинга

Обратная связь положительная, получил полезные знания о формировании ценностного предложения для крупных клиентов, закрепил навыки формирования политических карт и структуры работы с крупными заказчиками.
Буду адаптировать полученные знания и умения к своей повседневной работе.

Участник тренинга

Алсу очень хороший и грамотный специалист, я очень много подчеркнул из того материала, который был освещен
Алсу как тренер-профессионал, объясняла доступным языком и подкрепляла примерами.

Участник тренинга

Я присутствовала на тренинге в марте 2023 года, где так же спикером была Алсу Бикбаева. Хотелось бы поблагодарить ее за умение не скучно и доходчиво доносить информацию, за личные примеры и источники, которыми уже пользуюсь. Часть из того что звучало на тренинге я уже слышала, часть- впервые. Здорово то, что есть обратная связь в виде разбора вопросов после изучения материала.

Участник тренинга

Обучение понравилось. Несмотря на то, что я работаю давно, было полезно некоторые данные обновить в своей голове. Была и совершенно новая информация и повторение изученного в первой части очного обучения.
Понравилась подача материала: первый день больше теории; второй день – отработка на практике.