Как продавать больше своей клиентской базе через методологию customer success:

Онлайн-курс

пролонгировать подписные сервисы

снижать churn

повышать up-sale

Долгосрочные отношения
с B2B-клиентами на ИТ-рынке

Для кого курс?

Курс предназначен для ИТ-компаний, которые предлагают решения для B2B-клиентов и хотят развивать клиентскую базу и повысить лояльность пользователей

ДЛЯ ACCOUNT-MANAGERS

01

02

03

ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

ДЛЯ CSM

Которые хотят пролонгировать текущих клиентов и получать больше с каждого клиента

Желающих получить больше прибыли с клиента и закрыть план продаж, без затрат на маркетинг

Которые хотели бы систематизировать свою работу или всего отдела и получить инструменты, повышающие...?

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ

Анатолий Кузнецов

ADVANTA

Курс CSM был очень полезен. Выписал кучу инсайтов. К сожалению из колеи выбило самое первое задание, где нужно было составить базу клиентов и распределить их по ABCDX - заняло много времени, но зато понял, какой бардак в данных. Спасибо.
Удачи вам и процветания!

Надежда Рынская

MAIL.RU

Очень понравилось все. Прекрасно организованный контент, правильная домашка, Алсу бомба!..Очень интересно, структурировано и систематизировано. Для формата онлайн обучения сложно представить вариант лучше. Были части, где казалось, что информации слишком много, но это скорей вопрос к моему ограниченному времени, нежели к вам.
Классно, что оставляете доступ на месяц после окончания

Константин Морошин

IT Global

Коллеги, делюсь обратной связью по курсу) Испытываю большущее чувство благодарности за эту образовательную программу. Я 5 лет в корп продажах именно в сейловой роли, и все эти годы, не смотря на растущие личные результаты, меня фрустрировало сочетание высоких ставок и столь же...

Евгений Шашков

ЯЭнергетик

Очень и интересный и подробный курс по деятельности, к важности которой мы сами постепенно пришли. У нас не было понимания, как это все правильно организовать, какие KPI должны быть, да и вообще не знали, что есть такое направление как Customer Success Managment.

Сергей Дутов

Фонд Сколково

Семинары прошли успешно, участники высоко оценили экспертизу тренера Алсу Хлудневой, были максимально вовлечены в процесс, благодаря большому количеству практических кейсов, и смогли приземлить новые знания на свои продукты.

Александр Пряничников

команда Sensei

Если до курса были сомнения, а стоит ли он того, то на курсе стало понятно, что стоит.
Функционал CSM оказался гораздо шире и глубже чем мы думали раньше. Это важная работа, которая приносит результат в виде пролонгаций.
На курсе даны понятные шаги по внедрению CS, а по...

Почему сейчас?

Все больше компаний задумываются о том, что у них уже собралась приличная клиентская база, но они ее почему-то не развивают, несмотря на то, что продуктовая линейка растет, появляются новые продукты и сервисы для допродажи.

При этом привлечение каждого нового лида, как правило, в несколько раз дороже, чем продажа текущему клиенту, а цикл сделки - в среднем в 3,5-4 раза короче. Кроме того, в связи геополитическими событиями, маркетинговые каналы для привлечения новых клиентов на B2B-рынке сократились до нескольких офлайн-мероприятий в год и рекомендаций, а это значит, что все больше важности приобретают взаимоотношения с текущими клиентами.

ЧТО ВХОДИТ В КУРС?

6 недель обучения в формате видео-записей

Исчерпывающий контент, закрывающий весь цикл развития клиент

Домашние задания позволят применить знания на практике

Сертификат о прохождении обучения от лидеров рынка

Готовый набор фреймворков для работы по развитию клиентской базы

Вебинары с экспертом для обратной связи и вопросов

ПРОГРАММА КУРСА

01. О роли Customer Success в бизнесе

Какие активы у вас уже есть для развития клиентов?

Математика сервисов. Сколько стоит новый и старый лид в вашем бизнесе?

Роль Customer Success Manager и его задачи

Почему клиенты в принципе уходят?

Модель 4I

02. Стадия INVOLVE

Как работать с клиентами сразу после первой покупки

Сегментация клиентской базы

Работа с командой заказчика. Приоритетные роли в заказчике.

03. Стадия IMPLEMENT

Создание карты сценариев и приоритетов внедрения решения

РЕЗУЛЬТАТ

04. Стадия IMPROVE

РЕЗУЛЬТАТ

Вы понимаете, что нужно учесть при внедрении, чтобы снизить вероятность недовольства со стороны заказчика. Также вы сможете грамотно донести до участников свои результаты

Делаем диагностику: что вам нужно для развития текущей базы

Создадим план работы с проблемными клиентами и в зависимости от вашего продукта, возможно вернем кого-то из них

Как провести внедрение продукта для того, чтобы довольны были клиенты, а не только вы

Как изменить создавать и замерять лояльность?

Инструменты восстановления репутации и работы с проблемными клиентами

CJM-карта пользователя - в какой момент мы портим отношение к нашему продукту?

Создание KPI внедрения и замер того самого успеха

Проверяем техническую готовность к внедрению

Сбор NPS и определение проблемных участников

Customer development интервью текущих заказчиков

Создаем план реабилитации

Проверяем организационную готовность к внедрению

05. Стадия INCREASE

Что сделать, если клиента уже потеряли и он готов расторгаться?

РЕЗУЛЬТАТ

Пройдемся по базе и новыми офферами и получим новые сделки в работ

Как грамотно делать допродажи в текущую базу?

Создание плана допродаж - оцениваем ваши возможности по дополнительному росту выручки с текущей базы

РЕЗУЛЬТАТ

Создание офферов для up-sale - что вы можете допродавать вашей базе? Как сейлу сориентироваться, что именно если продуктов много?

Создание воронки допродаж

Создаем план внедрения

Awareness-стратегия внутри заказчика - как вовлечь максимум пользователей и убрать противников внедрения

Welcome-письма

06. Сотрудники. Процессы.

KPI

Алгоритм «мягкой» допродажи

Кто должен отвечать за успех клиента?

Метрики и обязанности CSM - за что он должен отвечать?

Синхронизация работы отделов

Создаем карту целей

Ключевые бизнес-процессы CS

РЕЗУЛЬТАТ

Профиль кандидата CSM

РЕЗУЛЬТАТ

Репорт-письмо

Вы поймете профиль кандидата, а также поймете, что конкретно он должен делать, на основании чего сформируете свои бизнес-процессы.

Вы сможете сегментировать вашу текущую базу клиентов и составите план продвижения своих продуктов для каждого из них

Вы понимаете четкий алгоритм действий, что вам нужно сделать после подписания контракта для того, чтобы повысить свои шансы на полноценное внедрение

ЧЕГО ТОЧНО НЕ БУДЕТ В ПРОГРАММЕ?

Техник Growth Hacking привычных для b2c сегмента.
(Мы будем говорить только о b2b продуктах и сложных сделках, где upsale не решается одной рассылкой со скидкой).

Продаж B2G и продаж простых продуктов: продаж через тендеры, договорных схем, продаж коммодити-товаров метрами, штуками, тоннами, литрами.

Ценностное предложение

Модель 4I

СJM

Создание карты задач / болей ваших клиентов

Customer Development

Работа с шаблоном UVP

Работа с шаблоном UVP

CSM-метрики

Создание списка сценариев допродаж (П-К-Ч сценарии

Report – письмо

Скрипт допродаж

Механики внутреннего awereness

Roadmap

Техники работы с противником внедрения

Сбор NPS и качественной обратной связи

Какие техники вы освоите по итогам курса:

ТИЗЕРЫ КУРСА

ОБО МНЕ

АЛСУ БИКБАЕВА

Курсы и тренинги по продвижению ИТ-решений на B2B рынках

Опыт работы со сложными продуктами и услугами крупнейших ИТ-компаний: SAP, Microsoft, Kaspersky, Яндекс и т.д

Бизнес-консультант

Тренер-методолог

Ценностное предложение вашего ИТ-продукта

Помогаю компаниям выявить и упаковать ценность решения, отстроиться от конкурентов, улучшить продающие материалы

01

Управление отделом продаж в B2B

Помогаю навести порядок и настроить ритм продаж в отделе

02

Customer Success Management - развитие cross- и upsale

Создала методологию для повышения продаж через улучшение клиентского пути и работы с целями клиента

03

B2B продажи по методологиям Solution Selling и SPIN

Помогаю масштабировать продажи за счет качественной работы с задачами клиента и ценностью решения

04

ЭКСПЕРТИЗА

КЛИЕНТЫ

ГЛАВНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

По итогам курса вы получите:

Пошаговый алгоритм действий, что необходимо сделать для запуска акаунтинга и customer success-практики в вашей компании

Набор фреймворков и инструментов, которые позволят систематизировать работу ваших специалистов

Инструменты допродажи и развития текущей клиентской базы

ФОРМАТ УЧАСТИЯ

ВЫГОДНЫЕ УСЛОВИЯ

Рассрочка без %

01

Возможна рассрочка от менеджера при оплате курса по схеме 40/30/30%. Полная оплата курса происходит до его завершения

02

Корпоративные скидки

При обучении 3 и более человек от одной компании предоставляется скидка 10%. При обучении от 10 человек - мы можем провести корпоративный курс.

03

Учись сейчас, плати потом

Воспользуйтесь возможностями оплаты Тиньков.Кредитование и оплачивайте обучение в течение 12 месяцев