Обучение КАМов ТОП-3 телеком-оператора

Цели тренинга: повысить уровень проникновения в клиентов топ-50, сместить парадигму восприятия заказчика с «продавец лицензий» в «поставщик решений».
Ключевая аудитория программы тренингов - это key account manager - сотрудники, которые отвечают за расширение сотрудничества с клиентами, входящими в их выделенную территорию.

Перед нами стояла большая задача в глубокой адаптации контента под задачи развития клиентов.

Задачи тренинга:

1. Передать инструменты расширения работы внутри заказчика, генерации спроса на новые проекты
2. Передать инструменты по построению и поддержанию теплых отношений с клиентом
3. Изменить отношение участников к работе с клиентом (переход от «потребления готовых проектов» к решению задач и формированию спроса)

По итогам адаптации была разработана программа:

В образовательной программе были рассмотрены следующие темы:

• Какие компетенции требуются от АМов сегодня
• Изучение целей заказчика
• Отчеты о результатах - отработка инструмента с отчётностью
• Своевременность и скорость коммуникации
• Расширение знаний клиента в предметной области
• Выполнение обязательств и создание правильных ожиданий
• Решение проблем заказчика

• Кому мы помогаем:
• Выбор ключевой отрасли для КАМов (одной из списка) и ключевой задачи (под одно из фокусных решений).
• Крупный бизнес: структура, роли, влияние. Принципы распределения проектов внутри клиента (коллегиальное принятие решений, внутренние конкуренты)
• В чем помогаем:
• Пирамида бизнес-задач клиента: выбор конкретных заказчиков и определение их стратегических задач.
• Кому конкретно помогаем:
• Восемь ролей внутри клиента: от Sponsor и Power Sponsor к Decision maker. Как выяснить, кто есть кто в компании.
• Почему важно знать рынок клиента и его стратегию. Почему выяснение информации через привычного ЛПРа не лучший способ. Где взять информацию?
• Как предлагаем помощь:
• Поиск внутреннего повода для клиента: где найти, как сформулировать
• Реактивация восприятия телеком компании как один из возможных внешних поводов
• Сбор тезисов первого касания - от привычного ЛПРа к нужному внутреннему клиенту
• Различия в работе с привычным ЛПРом и реальными внутренними клиентами:
• Формирование бюджетов «под запрос»
• Переход к бизнес-метрикам, методологической составляющей в решениях
• Принципы распространения в компании от привычного ЛПРа к бизнес-заказчикам
• Формирование карты гипотез по клиенту:
• Создание карты сценариев и приоритетов внедрения решения
• Создание KPI внедрения и замер успеха
• Awareness-стратегия внутри заказчика - как вовлечь максимум пользователей и убрать противников внедрения (примеры Яндекса, ВК о генерации сверх бюджетов)
• Ведение проектов на нескольких уровнях в клиенте
• Основы Account Based Marketing (инструментарий сбора информации по ключевым лицам в
• Самопрезентация АМа как важный инструмент поддержания отношений