Входящие продажи лучше всего подходят для организаций, имеющих значительные ресурсы для входящего маркетинга, и покупателей, которые активно ищут решение своей проблемы (например, делают запросы в Google/Yandex). То есть ваш продукт — это коммодити, у вас транзакционные продажи, много лидов, или вы уже всем известный сервис или аналог известного лидера рынка.
Еще я бы рекомендовала эту методологию тем B2B-сервисам, у которых ЛПР, владелец бюджета и пользователь может быть в одном лице (например, сервисы для маркетинга, таск-менеджеры и т.д.).
Если у вас новый продукт/стартап, и ваши будущие покупатели еще ничего не знают о вас (и поэтому нет входящего потока покупателей), эта методика не для вас.
Организации, занимающиеся продажами для руководителей высшего звена крупных предприятий, также обычно не используют эту методику. В большинстве случаев на покупателей такого уровня нужно «охотиться». Так как маловероятно, что финансовый директор компании из списка Fortune 500 запросит демо-версию продукта на вашем сайте.
Как понять, что эта методика для вас
8. Методология продаж NEAT
AIDA (Внимание (Attention) , Интерес (Interest) , Спрос (Demand) , Действие (Action))
BANT (Бюджет (Budget) , Authority (Полномочия) , Потребность (Need) , Время (Timing))
NEAT — это изящная методика, сочетающая две классические методологии:
Потребности (Needs): какие из основных потребностей покупателя удовлетворяет ваше решение?
Экономическое воздействие (Economic Impact): какое экономическое влияние окажет ваше решение на покупателя?
NEAT сводится их к наиболее важным элементам:
Полномочия (Access to Authority): кто является ответственными лицами, участвующими в процессе покупки?
Время (Timing): какое событие/сроки заставят вашего покупателя принять решение?
Harris Consulting Group представила методологию продаж NEAT с ростом тенденций в продажах программного обеспечения как услуги (SaaS) и корпоративных продажах B2B, где ставки высоки, процессы продаж нелинейны, а в принятии решения участвуют несколько лиц.
Основное внимание уделяется пониманию потребностей покупателя, привлечению лиц, принимающих решения, четкому описанию экономики и подталкиванию к принятию решения.
Как понять, что эта методика для вас
Этот метод был разработан специально для SaaS и B2B команд предприятий с неточными циклами продаж (imprecise sales cycles) . Если вы регулярно имеете дело с быстрорастущими, быстро меняющимися SaaS-компаниями, достигающими масштабных результатов, вам стоит рассмотреть NEAT Selling.
В чем ее уникальность — я если честно и сама не понимаю))) но маркетинг — дело такое, методология сама себя не продаст)) Я пользуюсь ее прародителем PPVVC, и если честно не вижу разницы.
9. Методология SNAP Selling
Методология SNAP Selling — относительно новая технология, которая была представлена Джилл Конрат в 2010 году как способ вклиниться в очень напряженный график покупателей. Все мы работаем на полную катушку, а методика предлагает способы привлечь внимание покупателей, даже когда они завалены работой и имеют 1000 других вариантов.
Я бы сказала, что данная методология делает ставку на улучшение клиентского пути в диджитал-пространстве. Вы создаете цепочку прогрева, которая позволяет вам бесшовно довести клиента от появления мысли о задаче, которую нужно решать, до сформированной потребности и готовности купить.
Вот как Джилл позиционирует SNAP:
Простота: людям трудно менять привычки, поэтому сделайте этот процесс как можно более простым для ваших покупателей, так, чтобы им было легко принять ваше решение.
Бесценный опыт: будьте уникальны. Демонстрируйте свою компетентность. Выделяйтесь из толпы. Если вы сделаете все это, вы сможете продемонстрировать ценность вашего продукта.
Согласованность: покупатели с большей вероятностью выберут ваш продукт, если увидят, что он соответствует их потребностям и основным убеждениям.
Приоритет: сосредоточьтесь на потребностях ваших покупателей. Что является их главным приоритетом? Чем ваша сделка может быть выгодна для покупателя?
В процессе продажи покупатель примет три ключевых решения:
Решение 1: Покупатель предоставляет вам доступ
Покупатель скачивает технический документ (whitepaper), подписывается на ваш блог, запрашивает демоверсию, соглашается на встречу с торговым представителем. Допустить вас в свой мир — это первое важное решение, которое принимают клиенты.
Решение 2: Покупатель принимает решение об изменениях
Их второй этап происходит, когда они говорят «да» изменениям в своей организации.
Решение 3: Покупатель соглашается на смену ресурсов
Окончательное решение покупатель принимает, когда решает инвестировать в новые ресурсы.
Как понять, что эта методика для вас
SNAP подходит для компаний на переполненных рынках и проводят транзакционные сделки B2B. Методика позволяет выделиться на фоне конкурентов и действовать быстро, точно и эффективно.
Если вы часто продаете в условиях жесткой конкуренции, SNAP поможет вам четко определить, кто вы, что вы предлагаете, что нужно вашим клиентам и как вы удовлетворяете эти потребности.
Это также отличная система если вы стремитесь к упорядочиванию и направляете усилия по продажам и маркетингу на основе надежной CRM и пошагового процесса продаж.
На мой взгляд, это must-have для маркетинга любого B2B SaaS сервиса, который работает с малым и средним бизнесом.