Реальные кейсы из IT-продаж
Чек-листы и шаблоны для B2B-сегмента
Прямые эфиры с разбором ваших вопросов
Там вы найдете:
Хотите прокачать B2B-продажи?
Подписывайтесь на Telegram-канал Алсу Бикбаевой — основателя и эксперта ATERRA Consulting
Исследования
клиентской аудитории в B2B для роста продаж ваших IT‑решений
B2B custdev / Исследования / Упаковка IT-решений под ключ

Задачи, которые
мы решаем

Непонятно кому и как продавать
Определим какие проблемы клиента решает продукт, поможем найти ЛПР, который купит, найдем настоящих конкурентов и сформируем УТП
Есть проблемы коммуникации
между отделами
Соберем обратную связь от (потенциальных) клиентов, синхронизируем с маркетинговыми месседжами, донесем ценность продукта до продавцов, передадим ОС продактам
Команда не успевает заниматься исследованиями
Снимем нагрузку с маркетологов и позволим им заниматься core‑продуктами
Сложная целевая аудитория
Найдем потенциальных ЛПР даже в сложных нишах, проведем интервью и предложим продолжить диалог о покупке вашего решения
Продукт-долгострой
Обеспечим взгляд со стороны, экспертную и независимую оценку для принятия стратегических решений по развитию продукта или стратегии его продвижения

В2В‑продукт проходит сложный путь от момента создания до продажи

Часто нарушается цепочка коммуникации продаж от продакта до клиента. В итоге, клиент может так и не узнать, о реальных преимуществах вашего В2В‑продукта, какие проблемы он решает, и почему ему стоит его купить.
Продакт-менеджер:
«Мы придумали космолет, который решает проблемы бизнес-клиента!»
Маркетинг:
«Покупайте классный космолет: эффективный, надежный, инновационный на базе ИИ!»
Менеджер по продажам:
«А кому и как это продавать?»
Партнеры по продажам:
«Что-то за космолетами никто не приходит...»
Клиент:
«Интересно, но сейчас есть более приоритетные задачи»
На базе исследований мы можем создать весь набор продающих материалов
От качественных исследований до написания подробных сценариев продаж, презентаций для обучения менеджеров и продающих презентаций для клиентов.
+
Product Market Fit
+
Customer Journey Map
Идеи на проектирование продукта на основе исследования
Рекомендации по улучшению сервиса на основе исследования
UX-тест - модерируемый юзабилити-тест существующего продукта
DX-тест - модерируемый демо-тест прототипов нового продукта
Эвристический диагностика дизайна прототипов
Мы предлагаем
от качественных исследований до написания подробных сценариев продаж и скриптов для продавцов и партнеров
Welcome-презентация для клиентов
Welcome-письмо для клиентов
Карта задач и болей потенциальных заказчиков с декомпозицией на ЛПР/ЛВР
Презентация для онбординга новых сейлов
Сценарии продаж во время первого общения с потенциальным клиентом
+
Формирование ЦП - ценностное предложение продукта
+
Обучение сейлз-менеджеров
Дополнительно
Разработка Sales Kit
03
02
Юзабилити-аудит
+
Сложный конкурентный анализ из закрытых источников + батл-карта
+
Конкурентный анализ из открытых источников
+
Трендвотчинг / Бенчмаркинг
Отчетные материалы и рекомендации агентства
Формирование отчетности, аналитика и выводы
Проведение экспертных интервью исследователем из проф. области
Подбор респондентов любой сложности
Сбор и формирование гипотез
Определение и проработка ЦА
01
Исследования
Дополнительно
Дополнительно

Вы эксперт?

ATERRA Consulting проводит независимые исследования для B2B продуктов и приглашает к участию экспертов из различных областей.

Примеры артефактов

Карта болей для решения по централизованному управлению инфраструктурой
Карта ЛПР для ключевых
сценариев продаж
Сводный отчет
по итогам интервью

Почему клиенты выбирают нас

Скорость выполнения проектов в среднем в 2-3 раза выше чем внутренними силами
Практика показывает, что у внутренних сотрудников всегда есть смежные задачи, рутинные и бюрократические процессы, что растягивает проект до 4-5 месяцев
Поиск даже самых сложных ЛПР
У нас есть собственная база ЛПР, а также налаженный процесс поиска респондентов. Примеры найденных ЛПР: CISO ритейл-сети на 2000 точек, руководитель службы охраны морского порта, операционный директор управляющий и девелоперской компании в сфере коммерческой недвижимости (более 70 тыс.кв.м в управлении)
Гарантия сроков и качества
Мы прописываем в договоре сроки выполнения проекта, а также лояльно относимся к проверке дополнительных гипотез, найденных в процессе
Насмотренность
и понимание трендов
Через наши проекты и тренинги прошло более 200 компаний из различных отраслей, включая телеком, облачные технологии, Mar-, Prop- и EdTech, Finance&Insurance, Retail, Legal, Agro и т.д. В 80% случаев - мы уже точно знакомы с вашими конкурентами или лидерами нишевых рынков
Беспристрастность
На старте мы проводим подробный бриф сотрудников с вашей стороны и сами участвуем в формировании гипотез, но мы трезво смотрим на ваш продукт и оцениваем его объективно без личной вовлечённости
Единая методология
Знаем как пройти от идеи продукта до его ценностного предложения для конкретного клиента и сформировать все необходимые материалы для продажи. Доносим результат до отдела продаж с помощью понятных артефактов.

Кейсы

Сервис повышения киберграмотности сотрудников «Security Awareness»
  • Потребности в интеграциях с внутренними системами
  • Ожидания ЛПР к предоставляемым услугам
  • Ключевые сценарии тренировки сотрудников через альтернативные источники кроме email
  • Как заказчики из LE-сегмента подходят к процессу выбора и что становится триггером для поиска подобных решений
  • Написали динамический скрипт продаж для ком.блока
Центр круглосуточного мониторинга и реагирования на киберугрозы «SOC-центр»
  • Нашли ключевой драйвер к поиску решений класса SOC
  • Выявили потребности помощи в технико-экономическом обосновании бюджета перед ЛПР
  • Ключевые сценарии продажи для роли CISO
  • Опровергли гипотезы о потребности в квалифицированных кадрах
  • Написали динамический скрипт продаж для ком.блока
Исследование продукта
«Платформа кибербезопастности»
  • Прямую корреляцию между пантестами и последующим расширением бюджета на ИБ
  • Требующиеся функциональные доработки продукта
  • Необходимость в формировании отчетов по итогам пентеста и подключим ИТ отдела
  • Составили кореляцию ожидаемый заказчиками услуг
  • Написали динамический скрипт продаж для ком.блока
Технологии контроля и управления корпоративной мобильностью
  • Выяснили как повлияли на региональные компании уход иностранных поставщиков
  • Какие ключевые факторы важны для компаний в процессе импортазамещения в первую очередь
  • Выявили различные особенности сценариев использования услуг по корпоративной мобильности
  • Нашли корреляцию и особенности в зависимости от отрасли
Инновационная система СКУД - 2 этапа исследований
  • Нашли наиболее перспективную ЦА, определили ее особенности.
  • Определили какой функционал, может быть наиболее интересен потенциальным клиентам
  • Нашли векторы для развития продукта и проблемные точки
  • Написали список идей на проектирование, для развития продукта
  • Написали 2 динамических скрипта продаж по 2 разным методологиям
Технологии ИИ-ассистента для Мед. учреждений
  • Собрали текущий опыт внедрения технологий в медицинскую сфере.
  • Выявили основные тенденции будущего развития рынка МедТех.
  • Описали участки бизнес-процессов, нуждающиеся в автоматизации/внедрении ИИ.
  • Определили чувствительные аспекты и существующие ограничения для внедрения подобных технологий

Мы помогаем сформулировать ценность продуктов

Наши клиенты нас рекомендуют

Мы гордимся тем, что наши клиенты остаются довольны сотрудничеством с нами. Благодаря индивидуальному подходу и высокому качеству работы, мы помогаем бизнесам достигать новых высот.
Помогаем найти свою ЦА и точки роста, упаковать продукт и улучшить UX

«В исследованиях очень важен контекст: глубокое понимание отрасли и специфики сложного B2B продукта. Нужна способность превращать полученные данные в стратегические инсайты, чтобы помогать бизнесу оценивать эффективность текущих стратегий, обеспечивать конкурентные преимущества и выявлять новые возможности.»

— Александра Устинова

Александра Устинова
  • Руководитель отдела исследований ATERRA Consulting

  • B2B Product Researcher и эксперт по CustDev в области IT‑продуктов
Отправляя заявку вы соглашаетесь с Политикой обработки данных
Заполните форму ниже,
и мы свяжемся с вами в течение 24 часов

Расскажите нам о своем продукте

И мы поможем увеличить его продажи через исследования и упаковку продукта