/

для B2B ИТ-продуктов

Глубинные исследования клиентов и рынка

Помогаем понять, почему клиенты покупают, сомневаются, отказываются или не доходят до внедрения, и переводим это в продуктовую упаковку, продажи и маркетинг

Обсудить исследование

B2B SaaS

Enterprise ИТ

Сложные продажи

Глубинные интервью

Customer Development

Упаковка ИТ-решений под ключ

B2B-исследования ATERRA Consulting

Для ИТ-компаний, продакт-менеджеров, отделов продаж и маркетологов, которые хотят

01

Четко определить свою целевую аудиторию и ключевых ЛПР

02

Разработать конкурентоспособное ценностное предложение

03

Повысить эффективность продаж за счет точного позиционирования

04

Найти новые точки роста продукта на основе реальных данных

05

Выстроить маркетинговую и партнерскую стратегию, опираясь на инсайты рынка

Какие барьеры мешают вашему росту?

01

Непонятно, кому и как продавать

Определим ключевые проблемы клиентов, выявим настоящих конкурентов, найдем ЛПР и сформируем УТП

02

Отсутствие коммуникации между маркетингом, продажами и продуктом

Синхронизируем позиционирование и донесем ценность продукта до всех отделов и партнеров

03

Нет времени и ресурсов на исследования

Берем весь процесс на себя: от интервью до финального отчета

04

Сложная целевая аудитория

Найдем даже самых труднодоступных ЛПР, проведем глубинные интервью и выявим мотивацию к покупке

05

Продукт развивается слишком долго

Обеспечим экспертную и независимую оценку, которая поможет принимать стратегические решения быстрее

06

Нет четкого понимания, почему сделки срываются

Разберем барьеры и драйверы покупки, чтобы сократить цикл сделки и повысить конверсию

Почему B2B-продукты не всегда находят своего клиента

B2B-решения проходят долгий путь от идеи до готовности к продаже, и часто на этом пути теряется связь между продуктом и его ценностью для клиента

Продукт

Создают инновацию, но не всегда говорят на языке бизнеса

Маркетинг

Упаковывают продукт в красивые, но общие формулировки

Продажи

Не понимают, кому и как это продавать

ПартнЕры

Не получают нужных инструментов и не видят спрос

Клиенты

Слышат про технологии, но не про свои проблемы — и уходят к тем, кто объяснил проще

В результате отличный продукт остается недооцененным

Мы помогаем выстроить
правильную коммуникацию

И устранить разрыв между ценностью вашего B2B-решения и его восприятием клиентами, чтобы оно не только звучало инновационно, но и успешно продавалось

Получить консультацию

процесс

Как проходят исследования

этап 1

Исследование рынка

Анализируем вашу отрасль, оцениваем конкурентное окружение и выявляем перспективные ниши

Текущее состояние и объем рынка, динамика и направления его развития
Конкурентный анализ: сравниваем ключевые решения, создаем баттл-карты
Определение целевой аудитории и перспективных сегментов
Драйверы роста и стабилизации рынка на 3-5 лет
Соотношение рынка по объему поставщиков

этап 2

Customer Development

Выявляем реальные боли клиентов, тестируем гипотезы и собираем инсайты для продаж

Определяем и детализируем целевую аудиторию
Формируем гипотезы и проверяем их на реальных клиентах
Подбираем респондентов любой сложности
Для проведения интервью привлекаем исследователей, обладающих экспертизой в профессиональной области респондентов
Анализируем полученные данные, формируем отчет с выводами и практическими рекомендациями для маркетинга, продаж и развития продукта

этап 3

Разработка Sales-Kit

Создаем продающие материалы, которые помогут вашей команде эффективнее работать с клиентами

Формируем ценностное предложение продукта
Разрабатываем welcome-презентацию и письма для клиентов
Создаем карту болей и задач потенциальных заказчиков с сегментацией на ЛПР/ЛВР
Готовим презентацию для онбординга новых сотрудников отдела продаж
Разрабатываем сценарии продаж для первого контакта с клиентом

Заказать исследование

Смотреть примеры артефактов

Почему aterra

Что нас отличает

01

Глубокая экспертиза и понимание рынка

Мы работали с более чем 200 компаниями из разных сегментов ИТ B2B — от облачных технологий и кибербезопасности до финтеха, ритейла и EdTech. В 80% случаев мы уже знакомы с вашими конкурентами или лидерами ниши

02

Поиск даже самых сложных ЛПР

Используем собственную базу и отработанные методы поиска, чтобы находить ключевых респондентов даже в узких нишах.

03

Системный подход

От идеи продукта до продажи конкретному клиенту: разрабатываем ценностное предложение, формируем все необходимые материалы и передаем вам понятные инструменты для работы

04

Скорость

В среднем в 2−3 раза быстрее, чем внутренними силами компании

05

Беспристрастность

Объективно оцениваем ваш продукт и процессы, помогая увидеть слепые зоны

06

Прозрачные сроки и гибкость

Фиксируем сроки в договоре и гарантируем качество. Если в процессе исследования появляются новые гипотезы, лояльно относимся к их проверке

Цифровая ИТ-инфраструктура

Кибербезопасность

Облачные технологии

Финтех и страхование

AI-продукты

VDI и удаленный доступ

Видеоаналитика

Речевые сервисы

Базы данных

ВКС

Кейсы

Сервис повышения киберграмотности сотрудников «Security Awareness»

Потребности в интеграциях с внутренними системами
Ожидания ЛПР к предоставляемым услугам
Ключевые сценарии тренировки сотрудников через альтернативные источники кроме email
Как заказчики из LE-сегмента подходят к процессу выбора и что становится триггером для поиска подобных решений
Написали динамический скрипт продаж для ком.блока

5 недель · 7 гипотез · 8 респондентов

Центр круглосуточного мониторинга и реагирования на киберугрозы «SOC-центр»

Нашли ключевой драйвер к поиску решений класса SOC
Выявили потребности помощи в технико-экономическом обосновании бюджета перед ЛПР
Ключевые сценарии продажи для роли CISO
Опровергли гипотезы о потребности в квалифицированных кадрах
Написали динамический скрипт продаж для ком.блока

5 недель · 8 гипотез · 8 респондентов

Исследование продукта
«Платформа кибербезопастности»

Прямую корреляцию между пантестами и последующим расширением бюджета на ИБ
Требующиеся функциональные доработки продукта
Необходимость в формировании отчетов по итогам пентеста и подключим ИТ отдела
Составили кореляцию ожидаемый заказчиками услуг
Написали динамический скрипт продаж для ком.блока

6 недель · 11 гипотез · 10 респондентов

Технологии контроля и управления корпоративной мобильностью

Выяснили как повлияли на региональные компании уход иностранных поставщиков
Какие ключевые факторы важны для компаний в процессе импортазамещения в первую очередь
Выявили различные особенности сценариев использования услуг по корпоративной мобильности
Нашли корреляцию и особенности в зависимости от отрасли

6 недель · 11 гипотез · 10 респондентов

Инновационная система СКУД - 2 этапа исследований

Нашли наиболее перспективную ЦА, определили ее особенности.
Определили какой функционал, может быть наиболее интересен потенциальным клиентам
Нашли векторы для развития продукта и проблемные точки
Написали список идей на проектирование, для развития продукта
Написали 2 динамических скрипта продаж по 2 разным методологиям

12 недель · 21 гипотеза · 24 респондента

Технологии ИИ-ассистента для Мед. учреждений

Собрали текущий опыт внедрения технологий в медицинскую сфере.
Выявили основные тенденции будущего развития рынка МедТех.
Описали участки бизнес-процессов, нуждающиеся в автоматизации/внедрении ИИ.
Определили чувствительные аспекты и существующие ограничения для внедрения подобных технологий

10 недель · 10 гипотез · 20 респондентов

Ваш опыт может изменить рынок

Мы проводим независимые исследования B2B-рынка
и приглашаем к участию профессионалов из разных отраслей
Вы помогаете выявлять тренды и находить новые точки роста

Стать экспертом

Наши клиенты нас рекомендуют

Мы гордимся тем, что наши клиенты остаются довольны сотрудничеством с нами. Благодаря индивидуальному подходу и высокому качеству работы, мы помогаем бизнесам достигать новых высот