Исследования
клиентской аудитории в B2B для роста продаж ваших IT‑решений

◊ Верхнеуровневая цель заказчика
Подготовить внутренний продукт для внешнего рынка.

◊ Предложили провести интервью…
…с потенциальными заказчиками и проверить, что именно их сейчас волнует, какие трудности они испытывают в своей работе, чем может помочь решение.

◊ Цели интервью

1. Определить наиболее «болевые» точки зрения заказчиков.
2. Определить карту ЛПР внутри заказчика, кому может быть полезно использовать систему.
3. Приоритизировать очередь разработки (дорожная карта). В компании было много идей по разработке продукта, в очереди разработки было порядка 30 принципов функционала.
4. Определить потенциальный экономический эффект от потребления системы.

◊ Что было сделано
В рамках проекта мы встретились с представителями сметного отдела, руководителями и директорами таких компаний как Инград, А101, Донстрой, ФСК Лидер.

◊ В проекте были сформированы

1. Политическая карта потенциального заказчика — список лиц, принимающих решение и влияющих на него в процессе закупки.
2. Сценарии продаж для каждого из ЛПР.
3. Оценен потенциальный экономический эффект от внедрения с учетом повышения пропускной способности инженеров-сметчиков, снижения количества ошибок в документации, сроков сбора информации и других факторов.
4. Выделено 4 уровня приоритета для разрабатываемого функционала.

◊ Результаты

• В результате лишь 30% потенциальных гипотез были отнесены к первому приоритету, порядка 20% гипотез не подтвердились и в рамках интервью не было выявлено необходимости в данном функционале.
• В пересчете на период разработки это могло занять от 6−8 месяцев работы нескольких разработчиков и привести к потерями миллионов рублей Заказчика.

◊ Заказчик проекта
Выбрать наиболее перспективные решения из интеграторских продаж — облако/1с, облако/инфобез, облако/графические карты, облако/bigdata Пересобрать текущие ценностные предложения и сценарии продаж по этим решениям Передать команде фреймворк по быстрой генерации и проверке гипотез и фреймворк по упаковке решений для продаж

◊ Особенности проекта
В процессе сбора первичных гипотез столкнулись с очень скудной статистикой за последние 2 года, сквозной аналитики не было по всей воронке продаж. Для запуска исследований данные пришлось собирать вручную. Но на постоянной основе такой подход не работает, все понимали, что далее будут сложности не только с поиском новых инсайтов, но и в первую очередь с оценкой результатов по запуску новых сценариев продаж. Было принято решение внедрять систему аналитики с дашбордами.

◊ Что было сделано
Формат проекта — сопровождение инициативной группы менеджеров экспертами ATERRA. Команда 8 человек, включая лидеров по продуктовым направлениям.

• 2 месяц. Подготовка и проведение CustDev интервью Вручную собрали аналитику по продажам за последний год, сформулировали список гипотез ценностных предложений. Подготовили скрипт проведения интервью и запустили поиск респондентов среди текущих, ушедших и потенциальных клиентов. Провели 11 интервью. Оцифровали итоги.
• 3 — 4 месяц. Разработка Ц П и сценариев продаж. Внедрение сквозной аналитики. По итогам интервью команда собрала ценностные предложения по 2- м выбранным сценариям интеграторских продаж — облако/1с, облако/инфобез. Параллельно сформировали ТЗ и запустили внедрение системы сквозной аналитики с визуализацией данных.

◊ Результаты
Внедрили практику постоянной генерации продуктовых сценариев и их быструю упаковку и проверку. Внедрили систему сквозной аналитики продаж. Сейчас команда самостоятельно может видеть инсайты из постоянно пополняющихся данных. Например, было замечено, что продажи хранилища значительно выросли, стали искать взаимосвязи, как сделать доп. продажи новых сервисов к хранилищу.

◊ Верхнеуровневая цель заказчика
Поиск перспективных направлений для развития бизнеса и увеличения выручки от продаж ИТ продуктов и услуг.

◊ Цель проекта

1. Разработать стратегию позиционирования и сценариев продаж продуктов.
2. Сформулировать экспертизу и видение продуктового портфеля компании для работы с имеющимися и новыми заказчиками.
3. Разработать рекомендации по выстраиванию внутренних процессов для реализации предложенной стратегии развития.

◊ Вызовы проекта

• Рост за счет core-продукта ограничен в связи с маленькой емкостью рынка и возможностями продукта.
• Нет культуры запуска новых инициатив, проверки продуктовых.
• Команда продаж не умеет выходить в новые отраслевые сегменты.
• Нет готовой продуктовой линейки, упакованной под различные клиентские сценарии.

◊ Как решили

1. Провели цикл интервью с сотрудниками и клиентами компании для оценки текущего состояния бизнеса, сильных и слабых сторон, в т. ч. в части продуктовой линейки.
2. Сформировали список приоритетных отраслей для выхода в новые сегменты.
3. Провели CustDev-интервью с внешними компаниями, предложили идеи продуктовых офферов для тестирования отклика в новых нишах.
4. Собрали пошаговый сценарий запуска процесса проверки продуктовых гипотез в приоритетных отраслевых сегментах.

◊ Результаты

• Сформулировали стратегию развития продаж. Подготовили план работы c заказчиками, цели и задачи для реализации в следующем году.
• Разработали подробные рекомендации по развитию для продуктовой команды, команды продаж и маркетинга, HR.