Упакуем ваш
IT-продукт или услуги

◊ Верхнеуровневая цель заказчика
Поиск перспективных направлений для развития бизнеса и увеличения выручки от продаж ИТ продуктов и услуг.

◊ Цель проекта

1. Разработать стратегию позиционирования и сценариев продаж продуктов.
2. Сформулировать экспертизу и видение продуктового портфеля компании для работы с имеющимися и новыми заказчиками.
3. Разработать рекомендации по выстраиванию внутренних процессов для реализации предложенной стратегии развития.

◊ Вызовы проекта

• Рост за счет core-продукта ограничен в связи с маленькой емкостью рынка и возможностями продукта.
• Нет культуры запуска новых инициатив, проверки продуктовых.
• Команда продаж не умеет выходить в новые отраслевые сегменты.
• Нет готовой продуктовой линейки, упакованной под различные клиентские сценарии.

◊ Как решили

1. Провели цикл интервью с сотрудниками и клиентами компании для оценки текущего состояния бизнеса, сильных и слабых сторон, в т. ч. в части продуктовой линейки.
2. Сформировали список приоритетных отраслей для выхода в новые сегменты.
3. Провели CustDev-интервью с внешними компаниями, предложили идеи продуктовых офферов для тестирования отклика в новых нишах.
4. Собрали пошаговый сценарий запуска процесса проверки продуктовых гипотез в приоритетных отраслевых сегментах.

◊ Результаты

• Сформулировали стратегию развития продаж. Подготовили план работы c заказчиками, цели и задачи для реализации в следующем году.
• Разработали подробные рекомендации по развитию для продуктовой команды, команды продаж и маркетинга, HR.

◊ Заказчик проекта
Выбрать наиболее перспективные решения из интеграторских продаж — облако/1с, облако/инфобез, облако/графические карты, облако/bigdata Пересобрать текущие ценностные предложения и сценарии продаж по этим решениям Передать команде фреймворк по быстрой генерации и проверке гипотез и фреймворк по упаковке решений для продаж

◊ Особенности проекта
В процессе сбора первичных гипотез столкнулись с очень скудной статистикой за последние 2 года, сквозной аналитики не было по всей воронке продаж. Для запуска исследований данные пришлось собирать вручную. Но на постоянной основе такой подход не работает, все понимали, что далее будут сложности не только с поиском новых инсайтов, но и в первую очередь с оценкой результатов по запуску новых сценариев продаж. Было принято решение внедрять систему аналитики с дашбордами.

◊ Что было сделано
Формат проекта — сопровождение инициативной группы менеджеров экспертами ATERRA. Команда 8 человек, включая лидеров по продуктовым направлениям.

• 2 месяц. Подготовка и проведение CustDev интервью Вручную собрали аналитику по продажам за последний год, сформулировали список гипотез ценностных предложений. Подготовили скрипт проведения интервью и запустили поиск респондентов среди текущих, ушедших и потенциальных клиентов. Провели 11 интервью. Оцифровали итоги.
• 3 — 4 месяц. Разработка Ц П и сценариев продаж. Внедрение сквозной аналитики. По итогам интервью команда собрала ценностные предложения по 2- м выбранным сценариям интеграторских продаж — облако/1с, облако/инфобез. Параллельно сформировали ТЗ и запустили внедрение системы сквозной аналитики с визуализацией данных.

◊ Результаты
Внедрили практику постоянной генерации продуктовых сценариев и их быструю упаковку и проверку. Внедрили систему сквозной аналитики продаж. Сейчас команда самостоятельно может видеть инсайты из постоянно пополняющихся данных. Например, было замечено, что продажи хранилища значительно выросли, стали искать взаимосвязи, как сделать доп. продажи новых сервисов к хранилищу.