Как продавать больше своей клиентской базе через методологию customer success:
Онлайн-курс
пролонгировать подписные сервисы
снижать churn
повышать up-sale
Customer Success:
как повысить продажи через клиентский опыт в B2B
Все больше компаний задумываются о том, что у них уже собралась приличная клиентская база, но они ее почему-то не развивают, несмотря на то, что продуктовая линейка растет, появляются новые продукты и сервисы для допродажи.
При этом привлечение каждого нового лида, как правило, в несколько раз дороже, чем продажа текущему клиенту, а цикл сделки - в среднем в 3,5-4 раза короче. Кроме того, в связи с геополитическими событиями, маркетинговые каналы для привлечения новых клиентов на B2B-рынке сократились до нескольких офлайн-мероприятий в год и рекомендаций, а это значит, что все больше важности приобретают взаимоотношения с текущими клиентами.
Почему нужно его пройти?
Для кого курс?
Курс предназначен для ИТ-компаний, которые предлагают решения для B2B-клиентов и хотят развивать клиентскую базу и повысить лояльность пользователей
ДЛЯ ACCOUNT-MANAGERS
01
02
03
ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
ДЛЯ CSM
Которые хотят пролонгировать текущих клиентов и получать больше с каждого клиента
Желающих получить больше прибыли с клиента и закрыть план продаж, без затрат на маркетинг
Которые хотели бы систематизировать свою работу или работу всего отдела и получить инструменты, повышающие up-sale и retention
01. О роли Customer Success в бизнесе
Какие активы у вас уже есть для развития клиентов?
Математика сервисов. Сколько стоит новый и старый лид в вашем бизнесе?
Роль Customer Success Manager и его задачи
Почему клиенты в принципе уходят?
Модель 4I
Сегментация клиентской базы
Делаем диагностику: что вам нужно для развития текущей базы
РЕЗУЛЬТАТ
Вы сможете сегментировать вашу текущую базу клиентов, и составить план продвижения своих продуктов для каждого из них.
02. Стадия INVOLVE
Как работать с клиентами сразу после первой покупки
Работа с командой заказчика. Приоритетные роли в заказчике.
Создание карты сценариев и приоритетов внедрения вашего решения
Создание KPI внедрения и замер того самого успеха
Awareness-стратегия внутри заказчика - как вовлечь максимум пользователей и убрать противников внедрения
РЕЗУЛЬТАТ
Вы понимаете четкий алгоритм действий, что вам нужно сделать после подписания контракта для того, чтобы повысить свои шансы на полноценное внедрение.
03. Стадия IMPLEMENT
РЕЗУЛЬТАТ
Вы понимаете, что нужно учесть при внедрении, чтобы снизить вероятность недовольства со стороны заказчика. Также вы сможете грамотно донести до участников свои результаты.
Как провести внедрение продукта для того, чтобы довольны были клиенты, а не только вы
Проверяем техническую готовность к внедрению
Проверяем организационную готовность к внедрению
Создаем план внедрения
Создаем карту целей
Репорт-письмо
04. Стадия IMPROVE
РЕЗУЛЬТАТ
Создадим план работы с проблемными клиентами и в зависимости от вашего продукта, возможно вернем кого-то из них.
Как создавать, замерять и менять лояльность?
Инструменты восстановления репутации и работы с проблемными клиентами
CJM-карта пользователя - в какой момент мы портим отношение к нашему продукту?
Сбор NPS и определение проблемных участников
Customer development интервью текущих заказчиков
Создаем план реабилитации
Что сделать, если клиента уже потеряли и он готов расторгаться?
05. Стадия INCREASE
РЕЗУЛЬТАТ
Пройдемся по базе с новыми офферами и получим новые сделки в работу.
Как грамотно делать допродажи в текущую базу?
Создание плана допродаж - оцениваем ваши возможности по дополнительному росту выручки с текущей базы
Как сейлу сориентироваться, что именно продавать, если продуктов много? Пройдемся по базе с новыми офферами и получим новые сделки в работу
Создание воронки допродаж
Welcome-письма
Алгоритм «мягкой» допродажи
06. Сотрудники. Процессы
KPI
Кто должен отвечать за успех клиента?
Метрики и обязанности CSM - за что он должен отвечать?
Синхронизация работы отделов
Ключевые бизнес-процессы CS
Профиль кандидата CSM
РЕЗУЛЬТАТ
Вы осознаете профиль кандидата, а также поймете, что конкретно он должен делать. На основании этого сформируете успешные бизнес-процессы.
ПРОГРАММА КУРСА
ЧЕГО ТОЧНО НЕ БУДЕТ В ПРОГРАММЕ?
Техник Growth Hacking привычных для b2c сегмента.
(Мы будем говорить только о b2b продуктах и сложных сделках, где upsale не решается одной рассылкой со скидкой).
(Мы будем говорить только о b2b продуктах и сложных сделках, где upsale не решается одной рассылкой со скидкой).
Продаж B2G и продаж простых продуктов: продаж через тендеры, договорных схем, продаж коммодити-товаров метрами, штуками, тоннами, литрами.
Какие техники вы освоите по итогам курса:
Ценностное предложение
Модель 4I
СJM
Создание карты задач / болей ваших клиентов
Customer Development
Работа с шаблоном UVP
CSM-метрики
Создание списка сценариев допродаж (П-К-Ч сценарии
Report – письмо
Скрипт допродаж
Механики внутреннего awereness
Roadmap
Техники работы с противником внедрения
Сбор NPS и качественной обратной связи
ТИЗЕР УРОКОВ
ОБО МНЕ
АЛСУ БИКБАЕВА
Курсы и тренинги по продвижению ИТ-решений на B2B рынках
Опыт работы со сложными продуктами и услугами крупнейших ИТ-компаний: SAP, Microsoft, Kaspersky, Яндекс и т.д
Бизнес-консультант
Тренер-методолог
Ценностное предложение вашего ИТ-продукта
Помогаю компаниям выявить и упаковать ценность решения, отстроиться от конкурентов, улучшить продающие материалы
01
Управление отделом продаж в B2B
Помогаю навести порядок и настроить ритм продаж в отделе
02
Customer Success Management - развитие cross- и upsale
Создала методологию для повышения продаж через улучшение клиентского пути и работы с целями клиента
03
B2B продажи по методологиям Solution Selling и SPIN
Помогаю масштабировать продажи за счет качественной работы с задачами клиента и ценностью решения
04
ЭКСПЕРТИЗА
КЛИЕНТЫ
Пошаговый алгоритм действий: что необходимо сделать для запуска аккаунтинга и customer success-практики в вашей компании
Набор фреймворков и инструментов, которые позволят систематизировать работу ваших специалистов
Инструменты допродажи и развития текущей клиентской базы
Главный результат
ФОРМАТ УЧАСТИЯ
ПАКЕТ ЛАЙТ
50 000 ₽
Записи всех видео уроков и методические материалы
Доступ к материалам и записям на 6 месяцев
ПАКЕТ МЕДИУМ
72 000 ₽
Записи всех видео уроков и методические материалы
Обратная связь по домашним заданиям от кураторов
Доступ к материалам и записям на 6 месяцев
ПАКЕТ ПРО
190 000 ₽
Записи всех видео уроков и методические материалы
Обратная связь по домашним заданиям от кураторов
Две индивидуальные встречи с тренером в онлайн с разбором вашего продукта длительностью 1 час
Доступ к материалам и записям на 6 месяцев
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
КОЛЛЕГИ
КОЛЛЕГИ
Специальное предложение!
Помоги своим коллегам стать эффективнее, чтобы вместе добиться большего!
При заполнении формы вы и ваш коллега получите скидку на курс 10%.
Пакет Коллеги
Заполни форму и получи скидку 10%
02
Корпоративные скидки
При обучении 3 и более человек от одной компании предоставляется скидка 10%. При обучении от 10 человек - мы можем провести корпоративный курс.
03
Учись сейчас, плати потом
Воспользуйтесь возможностями оплаты Тинькофф. Банк предоставляет выгодные условия кредитования.
Рассрочка без %
Возможна рассрочка от менеджера при оплате курса по схеме 40/30/30%. Полная оплата курса происходит до его завершения.
ВЫГОДНЫЕ УСЛОВИЯ
01
Я руководитель отдела продаж или опытный продавец. Что мне даст курс?
Курс даст возможность систематизировать работу отдела продаж, понять, как переориентировать менеджеров на продажу решений и создать все рабочие инструменты отдела.
Есть ли рассрочка?
Да, есть возможность взять беспроцентную рассрочку от менеджера компании в 3 этапа, но оплата должна пройти до завершения курса. Либо вы можете оформить рассрочку от банка на 12 месяцев.
Сколько времени в неделю нужно будет уделять учёбе?
Запланируйте порядка 2-2,5 часов на изучение видео - материалов и около 2 часов на выполнение практического задания.
У участников на индивидуальном тарифе будет также 1 час на работу со спикером.
У участников на индивидуальном тарифе будет также 1 час на работу со спикером.
Можно ли отправить на курс несколько сейлов?
Да, с каждым из них мы выберем фокусные продукты из вашего пула, чтобы каждый мог создать свой saleskit. При регистрации 3 человек и более, могут быть предоставлены скидки.
Я новичок, только планирую изучать продажи. Мне подойдёт курс?
Да, вы сможете сразу же заложить фундамент системных знаний, на который затем сможете положить конкретные механики из других курсов.
Есть ли сертификат
о прохождении курса?
о прохождении курса?
Да, все участники наших программ, успешно завершившие обучение и сдавшие все задания в срок, получают сертификаты.
ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ
CUSTOMER SUCCESS