Как продавать больше своей клиентской базе через методологию customer success:
Онлайн-курс
пролонгировать подписные сервисы
снижать churn
повышать up-sale
Customer Success:
как повысить продажи через клиентский опыт в B2B
Все больше компаний задумываются о том, что у них уже собралась приличная клиентская база, но они ее почему-то не развивают, несмотря на то, что продуктовая линейка растет, появляются новые продукты и сервисы для допродажи.
При этом привлечение каждого нового лида, как правило, в несколько раз дороже, чем продажа текущему клиенту, а цикл сделки - в среднем в 3,5-4 раза короче. Кроме того, в связи с геополитическими событиями, маркетинговые каналы для привлечения новых клиентов на B2B-рынке сократились до нескольких офлайн-мероприятий в год и рекомендаций, а это значит, что все больше важности приобретают взаимоотношения с текущими клиентами.
Почему нужно его пройти?
Для кого курс?
Курс предназначен для ИТ-компаний, которые предлагают решения для B2B-клиентов и хотят развивать клиентскую базу и повысить лояльность пользователей
ДЛЯ ACCOUNT-MANAGERS
01
02
03
ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
ДЛЯ CSM
Которые хотят пролонгировать текущих клиентов и получать больше с каждого клиента
Желающих получить больше прибыли с клиента и закрыть план продаж, без затрат на маркетинг
Которые хотели бы систематизировать свою работу или работу всего отдела и получить инструменты, повышающие up-sale и retention
ПРОГРАММА КУРСА
01. О роли Customer Success в бизнесе
Какие активы у вас уже есть для развития клиентов?
Математика сервисов. Сколько стоит новый и старый лид в вашем бизнесе?
Роль Customer Success Manager и его задачи
Почему клиенты в принципе уходят?
Модель 4I
02. Стадия INVOLVE
Как работать с клиентами сразу после первой покупки
Сегментация клиентской базы
Работа с командой заказчика. Приоритетные роли в заказчике.
03. Стадия IMPLEMENT
Создание карты сценариев и приоритетов внедрения вашего решения
РЕЗУЛЬТАТ
04. Стадия IMPROVE
РЕЗУЛЬТАТ
Вы понимаете, что нужно учесть при внедрении, чтобы снизить вероятность недовольства со стороны заказчика. Также вы сможете грамотно донести до участников свои результаты.
Делаем диагностику: что вам нужно для развития текущей базы
Создадим план работы с проблемными клиентами и в зависимости от вашего продукта, возможно вернем кого-то из них.
Как провести внедрение продукта для того, чтобы довольны были клиенты, а не только вы
Как создавать, замерять и менять лояльность?
Инструменты восстановления репутации и работы с проблемными клиентами
CJM-карта пользователя - в какой момент мы портим отношение к нашему продукту?
Создание KPI внедрения и замер того самого успеха
Проверяем техническую готовность к внедрению
Сбор NPS и определение проблемных участников
Customer development интервью текущих заказчиков
Создаем план реабилитации
Проверяем организационную готовность к внедрению
05. Стадия INCREASE
Что сделать, если клиента уже потеряли и он готов расторгаться?
РЕЗУЛЬТАТ
Пройдемся по базе с новыми офферами и получим новые сделки в работу.
Как грамотно делать допродажи в текущую базу?
Создание плана допродаж - оцениваем ваши возможности по дополнительному росту выручки с текущей базы
РЕЗУЛЬТАТ
Как сейлу сориентироваться, что именно продавать, если продуктов много? Пройдемся по базе с новыми офферами и получим новые сделки в работу
Создание воронки допродаж
Создаем план внедрения
Awareness-стратегия внутри заказчика - как вовлечь максимум пользователей и убрать противников внедрения
Welcome-письма
06. Сотрудники. Процессы
KPI
Алгоритм «мягкой» допродажи
Кто должен отвечать за успех клиента?
Метрики и обязанности CSM - за что он должен отвечать?
Синхронизация работы отделов
Создаем карту целей
Ключевые бизнес-процессы CS
РЕЗУЛЬТАТ
Профиль кандидата CSM
РЕЗУЛЬТАТ
Репорт-письмо
Вы осознаете профиль кандидата, а также поймете, что конкретно он должен делать. На основании этого сформируете успешные бизнес-процессы.
Вы сможете сегментировать вашу текущую базу клиентов, и составить план продвижения своих продуктов для каждого из них.
Вы понимаете четкий алгоритм действий, что вам нужно сделать после подписания контракта для того, чтобы повысить свои шансы на полноценное внедрение.
ЧЕГО ТОЧНО НЕ БУДЕТ В ПРОГРАММЕ?
Техник Growth Hacking привычных для b2c сегмента.
(Мы будем говорить только о b2b продуктах и сложных сделках, где upsale не решается одной рассылкой со скидкой).
(Мы будем говорить только о b2b продуктах и сложных сделках, где upsale не решается одной рассылкой со скидкой).
Продаж B2G и продаж простых продуктов: продаж через тендеры, договорных схем, продаж коммодити-товаров метрами, штуками, тоннами, литрами.
Ценностное предложение
Модель 4I
СJM
Создание карты задач / болей ваших клиентов
Customer Development
Работа с шаблоном UVP
CSM-метрики
Создание списка сценариев допродаж (П-К-Ч сценарии
Report – письмо
Скрипт допродаж
Механики внутреннего awereness
Roadmap
Техники работы с противником внедрения
Сбор NPS и качественной обратной связи
Какие техники вы освоите по итогам курса:
ТИЗЕР УРОКОВ
ОБО МНЕ
АЛСУ БИКБАЕВА
Курсы и тренинги по продвижению ИТ-решений на B2B рынках
Опыт работы со сложными продуктами и услугами крупнейших ИТ-компаний: SAP, Microsoft, Kaspersky, Яндекс и т.д
Бизнес-консультант
Тренер-методолог
Ценностное предложение вашего ИТ-продукта
Помогаю компаниям выявить и упаковать ценность решения, отстроиться от конкурентов, улучшить продающие материалы
01
Управление отделом продаж в B2B
Помогаю навести порядок и настроить ритм продаж в отделе
02
Customer Success Management - развитие cross- и upsale
Создала методологию для повышения продаж через улучшение клиентского пути и работы с целями клиента
03
B2B продажи по методологиям Solution Selling и SPIN
Помогаю масштабировать продажи за счет качественной работы с задачами клиента и ценностью решения
04
ЭКСПЕРТИЗА
КЛИЕНТЫ
Пошаговый алгоритм действий: что необходимо сделать для запуска аккаунтинга и customer success-практики в вашей компании
Набор фреймворков и инструментов, которые позволят систематизировать работу ваших специалистов
Инструменты допродажи и развития текущей клиентской базы
Главный результат
ФОРМАТ УЧАСТИЯ
Пакет Коллеги
Заполни форму и получи скидку 10%
ВЫГОДНЫЕ УСЛОВИЯ
Рассрочка без %
01
Возможна рассрочка от менеджера при оплате курса по схеме 40/30/30%. Полная оплата курса происходит до его завершения.
02
Корпоративные скидки
При обучении 3 и более человек от одной компании предоставляется скидка 10%. При обучении от 10 человек - мы можем провести корпоративный курс.
03
Учись сейчас, плати потом
Воспользуйтесь возможностями оплаты Тинькофф. Банк предоставляет выгодные условия кредитования.
Сколько времени в неделю нужно будет уделять учёбе?
Запланируйте порядка 2-2,5 часов на изучение видео - материалов и около 2 часов на выполнение практического задания.
У участников на индивидуальном тарифе будет также 1 час на работу со спикером.
У участников на индивидуальном тарифе будет также 1 час на работу со спикером.
Я руководитель отдела продаж или опытный продавец. Что мне даст курс?
Курс даст возможность систематизировать работу отдела продаж, понять, как переориентировать менеджеров на продажу решений и создать все рабочие инструменты отдела.
Есть ли сертификат
о прохождении курса?
о прохождении курса?
Да, все участники наших программ, успешно завершившие обучение и сдавшие все задания в срок, получают сертификаты.
ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ
Есть ли рассрочка?
Да, есть возможность взять беспроцентную рассрочку от менеджера компании в 3 этапа, но оплата должна пройти до завершения курса. Либо вы можете оформить рассрочку от банка на 12 месяцев.
Можно ли отправить на курс несколько сейлов?
Я новичок, только планирую изучать продажи. Мне подойдёт курс?
Да, вы сможете сразу же заложить фундамент системных знаний, на который затем сможете положить конкретные механики из других курсов.
Да, с каждым из них мы выберем фокусные продукты из вашего пула, чтобы каждый мог создать свой saleskit. При регистрации 3 человек и более, могут быть предоставлены скидки.
CUSTOMER SUCCESS