Диагностика отдела продаж

Как повысить эффективность коммерческого блока с оптимальным использованием ресурсов?

Начинается этот путь с четкого понимания, что происходит в компании сейчас, и куда мы хотим прийти, достаточно ли у нас ресурсов для планируемых достижений.

быстрее и без лишних затрат проходит трансформация бизнеса при формировании правильной стратегии

02

Как должна выглядеть орг.структура

департамента продаж для выполнения поставленных целей

04

Как перестроить работу сотрудников

при переходе на другую ЦА (из гос.сектора в B2B, из центра на федеральный уровень, из SMB в LE )

компетенций или онбординга сотрудников

Сформировать программу развития

06

01

Найти точки роста бизнеса

и на чем сфокусироваться для выполнения планов компании по выручке

05

Достаточно ли сейчас у отдела продаж лидов

от маркетинга/производственных ресурсов компании для выполнения плана продаж

03

Как сократить цикл сделки

и повысить эффективность процессов на каждом этапе продажи, включая кросс-функции

С какими запросами приходят на диагностику?

Диагностика будет проходить по 5 ключевым блокам

Анализ воронки продаж сотрудников и отдела в целом

01

это анализ план/факта выполнения плана продаж по разным продуктам, по сотрудникам и по отделу в целом. На основании цифр мы ищем точки роста и объективные показатели, от которых мы можем отталкиваться

Диагностика орг.структуры и кросс-функционального взаимодействия

02

анализ структуры коммерческого подразделения и функций сотрудников: смотрим взаимосвязь отдела продаж с маркетингом, пресейлами, аккаунт-менеджерами или customer success manager, достаточность кадровых ресурсов для поставленных целей

Оценка компетенций сотрудников отдела продаж

03

Мы изучим запись встреч менеджеров по продажам и проведем оценку навыков по 15 пунктам

Оценка текущих материалов для продаж - sales kit

04

Соберем все материалы, которые используют менеджеры по продажам: презентации, кейсы, коммерческие предложения, примеры клиентских писем и т д и оценим их наполненность с точки зрения применения методологий Value selling, Solution selling

Генерация спроса и маркетинг

05

Проанализируем маркетинговую стратегию и Go To Market план.
Перепроверим все маркетинговые активности и маркетинговые планы на соответствие целям отдела маркетинга и продаж

Что получает клиент в каждом блоке диагностики?

01

Анализ воронки продаж

анализ факта выполнения плана продаж в разрезах продуктов, сотрудников, сегментов ЦА и по отделу в целом

понимание на каких этапах воронки самые низкие конверсии и где, соответственно, точки роста

наполненность и сбалансированность воронки по сотрудникам

Рекомендации по итогам изучения блока:

изменение этапов воронки продаж для оптимизации процесса продажи
на чем сфокусироваться исходя из показателей (конверсии конкретного этапа продажи, цикл сделки, средний чек, количество лидов и др.)
рекомендации по изменению загрузки менеджеров и повышения их эффективности (cost of sales)
Рекомендации по изменениям в CRM-системе

02

Диагностика структуры коммерческого департамента и кросс-функционального взаимодействия

Анализ процессов взаимодействия между подразделениями: ритм бизнеса и коммуникации между отделами с точки зрения ведения клиента от первой коммуникации к контракту и дальнейшему развитию клиента

Анализ зон ответственности и достаточности количества сотрудников в отделах

Рекомендации по итогам изучения блока:

как улучшить взаимодействие отделов,
орг.структура и количество сотрудников для выполнения целей по продажам, планы по найму и зоны ответственности
сквозные KPI для сотрудников отдела продаж, маркетинга, пресейла и производства.
точки кросс-контроля между отделами

03

Оценка компетенций отдела продаж

Оценка переговорных навыков каждого менеджера по 15+ критериям, которые дают четкое понимание, какие навыки необходимо развить для улучшения показателей воронки продаж

формирование рекомендаций, что заложить в индивидуальный план развития менеджера

рекомендованная программа обучения для всего отдела

понимание, как имеющиеся навыки влияют на показатели воронки продаж

04

Оценка текущих материалов для продаж - sales kit

наличие/отсутствие необходимого набора артефактов, необходимых для повышения конверсии на каждом из этапов продаж

понимание насколько материалы отдела продаж соответствуют клиентским ценностям и потребностям рынка, стратегии компании

рекомендации, как улучшить данные материалы в соответствии с методологией экспертных продаж, solution selling и др.

05

Генерация спроса и маркетинг

Анализ маркетинговой воронки и каналов продвижения с точки зрения эффективности использования каждого из них, достаточности ресурсов, синхронизированности совместной работы маркетинга и продаж.

Рекомендации по итогам анализа:

Формирование критериев, что является качественным лидом для маркетинга и для продаж соответственно
Рекомендации по каналам привлечения и бенчмаркам их эффективности
Фокусировка на приоритетных направлениях для выполнения показателей отдела
Изменения в CRM для контроля эффективности

Пример отчета

Отчет обычно содержит 5 блоков и занимает 70-80 страниц в формате PDF-презентации

План работ

Сроки исполнения диагностики в среднем 5-10 недель

1 неделя

2 неделя

3 неделя

4 неделя

5 неделя

6 неделя

7 неделя

8 неделя

Подготовка отчета и рекомендаций

Анализ материалов

Оценка навыков продаж менеджеров

Сбор фактуры и проведение внутренних интервью

1 - 3 неделя

Сбор фактуры и проведение внутренних интервью

2 - 5 неделя

Анализ материалов

3 - 5 неделя

Оценка навыков продаж менеджеров

5 - 8 неделя

Подготовка отчета и рекомендаций

По итогам диагностики вы можете внедрить все предложенные рекомендации самостоятельно либо с сопровождением нашего эксперта.

Делимся опытом и новостями

публикации

Отправляя заявку вы соглашаетесь с Политикой обработки данных

Заполните форму ниже,
и мы свяжемся с вами в течение 24 часов

@aterracons

info@aterra.consulting