Задайте свои вопросы
Если у вас возникли какие-то вопросы, вы всегда можете обратиться на нашу почту: info@aterra.consulting
Курс для опытных B2B продавцов ИТ-решений и сервисов:
Онлайн-курс
систематизируем знания и структурируем подход к продажам сложных ИТ-решений
пройдем по каждому этапу воронки от первого касания клиента до пролонгации
добавим "тонкие" настройки и фишки, которые повышают конверсию и сокращают цикл сделки
Продажи сложных решений
В B2B-СЕГМЕНТЕ
по методологии Solution Selling
Сложные B2B-продажи обладают своей спецификой: общение сразу с несколькими ЛПР, большая конкуренция, кастомизация проекта под клиента и кастомная разработка, долгий цикл сделки и многое другое.
На курсе разберем многие нюансы: как конкурировать с внутренней разработкой, как упаковать продукт при импортозамещении, как работать на разных этапах цикла сделки, чтобы сократить сроки разработки.
При этом многие продавцы продолжают отталкиваться от функционала продукта, делать ставку на стоимость, вместо того, чтобы комплексно упаковывать решение под нужды клиента.
Почему нужно его пройти?
Для кого курс?
Курс предназначен для тех, кто уже знаком с основами продаж, но хочет систематизировать знания и ознакомиться с тонкими настройками
ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ И АККАУНТОВ
01
02
03
ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
ДЛЯ МАРКЕТОЛОГОВ И BIZDEV
Сократите цикл сделки, научитесь продавать без скидок и набьете воронку качественными лидами
Поймете, как эффективнее управлять отделом, подготовите инструменты продаж и наведете порядок в CRM
Научитесь упаковывать ИТ-продукты и синхронизируете работу с отделом продаж
ЧТО ВХОДИТ В КУРС?
6 недель обучения в формате видео-записей
Более 40 записанных видео с полным доступом до 6 месяцев
Домашние задания, которые позволят применить знания на практике
Сертификат о прохождении обучения от лидеров рынка
Готовый набор фреймворков для работы по развитию клиентской базы
Исчерпывающий контент, закрывающий весь цикл развития клиента
ПРОГРАММА КУРСА
01. Ценностное предложение. Основы методологии
О Solution Selling - о чем курс и методология
Продукт/решение: в чем отличие?
Как создать ценностное предложение?
Сегментация клиентов: как выбрать приоритетный сегмент для продвижения?
Карта болей и 4 уровня потребностей
02. Квалификация лидов
Критерии квалификации сделки Pain-Power-Vision-Value-Control
Оценка сделки по PPVVC
РЕЗУЛЬТАТ
Этапы сделок по методологии Solution Selling
Уходим от монолога и презентаций на 50 слайдов про функционал к диалогу с клиентом и качественной его квалификации, как следствие - высокой конверсии в следующий шаг
РЕЗУЛЬТАТ
Как провести первую встречу?
Отстройка от конкурентов и выгоды вашего решения
Создадим план работы с проблемными клиентами и, в зависимости от вашего продукта, возможно, вернем кого-то из них
Как правильно построить первое касание с клиентом с максимальной конверсией в следующий шаг?
Основные каналы генерации спроса
Роли бизнес-заказчиков
Написание сценариев продаж ПКЧ: как найти подход к любому клиенту
Как контролировать и прогнозировать выполнение плана продаж
Офферинговый подход в генерации спроса
Создание скрипта продаж первого контакта с лидом
Скрипт проведения первой встречи
Welcome-письма
05. Проведение пилотов и демо
Истории успеха, как инструмент продаж
РЕЗУЛЬТАТ
Превращаем пилот в эффективный инструмент продаж, за который нам еще и платят
Как работать с сомневающимися клиентами?
Этапы и цели пилота
РЕЗУЛЬТАТ
Как правильно запланировать пилот и согласовать ТЗ с заказчиком:
- цели, задачи и критерии оценки
- персонал и обучение
- процедуры и соглашения
- график и ресурсы
- цели, задачи и критерии оценки
- персонал и обучение
- процедуры и соглашения
- график и ресурсы
Обязательные блоки квалификации лида
Презентация результатов пилота - продажи во время демо-показа решения
Оценка реалистичности плана продаж
Разбор основных ошибок этапа
06. Закрытие сделки
Как работать с заказчиками, которые постоянно вносят правки
Как вернуть клиента, которому отправили КП и он пропал?
Спонсорское письмо
Как составить коммерческое предложение
Итоговая защита коммерческого предложения перед руководством
Переговоры по цене
РЕЗУЛЬТАТ
Как общаться с ТОПами
Методология Pitch Perfect - как оценивать успешность переговоров
РЕЗУЛЬТАТ
Вы поймете профиль кандидата, а также поймете, что конкретно он должен делать, на основании чего сформируете свои бизнес-процессы.
Вы умеете четко доносить, что и кому вы продаете, в зависимости от ЦА клиента и его задач, независимо от сложности и многофункциональности вашего решения
Вы точнее прогнозируете план продаж и понимаете, на какие лиды стоит уделять время, а какие стоит вывести из воронки
03. ПЕРЕГОВОРЫ С КЛИЕНТОМ
Разбор основных ошибок
Разбор основных ошибок этапа
Разбор основных ошибок этапа
Welcome-презентация и работа с ней на первой встрече
04. ЛиДоГЕНЕРАЦИЯ
Как отстоять цену и провести финальные переговоры?
Разбор основных ошибок этапа
ЧЕГО ТОЧНО НЕ БУДЕТ В ПРОГРАММЕ?
Изучения softskills: интонации разговора, прохождение секретаря, как одеваться на встречу и прочих популярных вещей для базовых тренингов по продажам.
Продаж B2G и продаж простых продуктов: продаж через тендеры, договорных схем, продаж коммодити-товаров метрами, штуками, тоннами, литрами.
ФОРМАТ УЧАСТИЯ
Пакет Коллеги
Заполни форму и получи скидку 10%
Ценностное предложение
Модель 4I
СJM
Создание карты задач / болей ваших клиентов
Customer Development
Работа с шаблоном UVP
Работа с шаблоном UVP
CSM-метрики
Создание списка сценариев допродаж (П-К-Ч сценарии
Report – письмо
Скрипт допродаж
Механики внутреннего awereness
Roadmap
Техники работы с противником внедрения
Сбор NPS и качественной обратной связи
Какие техники вы освоите по итогам курса:
ТИЗЕРЫ КУРСА
У вас будет системный подход к продажам, понимание какие подводные камни могут быть уже на первых этапах сделки.
Повысите конверсию на каждом этапе сделки на 15-30% и сократите цикл сделки в среднем на 20%
Сможете выйти на новых клиентов и повысить качество коммуникации с клиентом.
Главный результат
ЭКСПЕРт по продвижению ИТ-решений на B2B рынках с 15-летним опытом
Опыт работы со сложными продуктами и услугами крупнейших ИТ-компаний: SAP, Microsoft, Kaspersky, Яндекс и т.д
Бизнес-консультант,
прошла путь от менеджера по продажам до руководителя отдела
прошла путь от менеджера по продажам до руководителя отдела
Тренер-методолог,
более 120 проведенных тренингов
более 120 проведенных тренингов
Ценность
вашего ИТ-продукта
вашего ИТ-продукта
Помогаю компаниям выявить и упаковать ценность решения, отстроиться от конкурентов, улучшить продающие материалы
//01
Управление отделом продаж в B2B
Помогаю навести порядок и настроить ритм продаж в отделе
//02
Customer Success Management - развитие cross- и upsale
Создала методологию для повышения продаж через улучшение клиентского пути и работы с целями клиента
//03
B2B продажи по методологиям Solution Selling и SPIN
Помогаю масштабировать продажи за счет качественной работы с задачами клиента и ценностью решения
//04
ЭКСПЕРТИЗА
АЛСУ БИКБАЕВА
Спикер
Отзывы об Академии
Рассрочка без %
01
Возможна рассрочка от менеджера при оплате курса по схеме 40/30/30%. Полная оплата курса происходит до его завершения.
02
Корпоративные скидки
При обучении 3 и более человек от одной компании, предоставляется скидка 10%. При обучении от 10 человек - мы можем провести корпоративный курс.
03
Учись сейчас, плати потом
Воспользуйтесь возможностями оплаты Тинькофф. Банк предоставляет выгодные условия кредитования. Оплачивайте обучение в течение 12 месяцев.
Выгодные условия
Сколько времени в неделю нужно будет уделять учёбе?
Запланируйте порядка 2-2,5 часов на изучение видеоматериалов и около 2 часов на выполнение практического задания. В среднем прохождение интенсива занимает 3-5 дней.
Я руководитель отдела продаж или опытный продавец. Что мне даст курс?
Курс даст возможность систематизировать свои знания и даже написать методичку для отдела, чтобы повысить конверсию в продажи.
Есть ли сертификат
о прохождении курса?
о прохождении курса?
Да, все участники наших программ, успешно завершившие обучение и сдавшие все задания в срок, получают сертификаты.
Есть ли рассрочка?
Для курса рассрочка от менеджера не действует. Вы можете оформить рассрочку от банка на 12 месяцев.
Можно ли отправить на курс несколько сейлов?
Я новичок, только планирую изучать продажи. Мне подойдёт курс?
Да, вы сможете сразу же заложить фундамент системных знаний, на который затем сможете положить конкретные механики из других курсов.
Да, оставьте заявку, и менеджер свяжется с вами для формирования счета и договора.
Ответы на вопросы
05 // Контакты
Договориться
о консультации
о консультации
Напишем вам в течение 24 часов
или связаться
напрямую
ПО ПОЧТЕ
В ТЕЛЕГРАМ
ИП Бикбаева Алсу Тагировна, ИНН 631818004806
CUSTOMER SUCCESS