Курс для опытных B2B продавцов ИТ-решений и сервисов:

Онлайн-курс

систематизируем знания и структурируем подход к продажам сложных ИТ-решений

пройдем по каждому этапу воронки от первого касания клиента до пролонгации

добавим "тонкие" настройки и фишки, которые повышают конверсию и сокращают цикл сделки

Продажи сложных решений
В B2B-СЕГМЕНТЕ
по методологии Solution Selling

Сложные B2B-продажи обладают своей спецификой: общение сразу с несколькими ЛПР, большая конкуренция, кастомизация проекта под клиента и кастомная разработка, долгий цикл сделки и многое другое.

На курсе разберем многие нюансы: как конкурировать с внутренней разработкой, как упаковать продукт при импортозамещении, как работать на разных этапах цикла сделки, чтобы сократить сроки разработки.

При этом многие продавцы продолжают отталкиваться от функционала продукта, делать ставку на стоимость, вместо того, чтобы комплексно упаковывать решение под нужды клиента.

Почему нужно его пройти?

ЗАПИСАТЬСЯ НА ИНТЕНСИВ

Для кого курс?

Курс предназначен для тех, кто уже знаком с основами продаж, но хочет систематизировать знания и ознакомиться с тонкими настройками

ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ И АККАУНТОВ

01

02

03

ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

ДЛЯ МАРКЕТОЛОГОВ И BIZDEV

Сократите цикл сделки, научитесь продавать без скидок и набьете воронку качественными лидами

Поймете, как эффективнее управлять отделом, подготовите инструменты продаж и наведете порядок в CRM

Научитесь упаковывать ИТ-продукты и синхронизируете работу с отделом продаж

ЧТО ВХОДИТ В КУРС?

6 недель обучения в формате видео-записей

Более 40 записанных видео с полным доступом до 6 месяцев

Домашние задания, которые позволят применить знания на практике

Сертификат о прохождении обучения от лидеров рынка

Готовый набор фреймворков для работы по развитию клиентской базы

Исчерпывающий контент, закрывающий весь цикл развития клиента

ПРОГРАММА КУРСА

01. Ценностное предложение. Основы методологии

О Solution Selling - о чем курс и методология

Продукт/решение: в чем отличие?

Как создать ценностное предложение?

Сегментация клиентов: как выбрать приоритетный сегмент для продвижения?

Карта болей и 4 уровня потребностей

Отстройка от конкурентов и выгоды вашего решения

РЕЗУЛЬТАТ

Вы умеете четко доносить, что и кому вы продаете, в зависимости от ЦА клиента и его задач, независимо от сложности и многофункциональности вашего решения

02. Квалификация лидов

Критерии квалификации сделки Pain-Power-Vision-Value-Control

Оценка сделки по PPVVC

Этапы сделок по методологии Solution Selling

Как контролировать и прогнозировать выполнение плана продаж

Оценка реалистичности плана продаж

РЕЗУЛЬТАТ

Вы точнее прогнозируете план продаж и понимаете, на какие лиды стоит уделять время, а какие стоит вывести из воронки

Разбор основных ошибок

РЕЗУЛЬТАТ

Создадим план работы с проблемными клиентами и, в зависимости от вашего продукта, возможно, вернем кого-то из них

Как правильно построить первое касание с клиентом с максимальной конверсией в следующий шаг?

Основные каналы генерации спроса

Написание сценариев продаж ПКЧ: как найти подход к любому клиенту

Офферинговый подход в генерации спроса

Создание скрипта продаж первого контакта с лидом

Welcome-письма

Истории успеха, как инструмент продаж

Разбор основных ошибок этапа

РЕЗУЛЬТАТ

Уходим от монолога и презентаций на 50 слайдов про функционал к диалогу с клиентом и качественной его квалификации, как следствие - высокой конверсии в следующий шаг

Как провести первую встречу?

Роли бизнес-заказчиков

Скрипт проведения первой встречи

Обязательные блоки квалификации лида

Спонсорское письмо

Методология Pitch Perfect - как оценивать успешность переговоров

03. ПЕРЕГОВОРЫ С КЛИЕНТОМ

Разбор основных ошибок этапа

Welcome-презентация и работа с ней на первой встрече

04. ЛиДоГЕНЕРАЦИЯ

05. Проведение пилотов и демо

РЕЗУЛЬТАТ

Превращаем пилот в эффективный инструмент продаж, за который нам еще и платят

Как работать с сомневающимися клиентами?

Этапы и цели пилота

Как правильно запланировать пилот и согласовать ТЗ с заказчиком:
- цели, задачи и критерии оценки
- персонал и обучение
- процедуры и соглашения
- график и ресурсы

Презентация результатов пилота - продажи во время демо-показа решения

Разбор основных ошибок этапа

Как отстоять цену и провести финальные переговоры?

06. Закрытие сделки

Как работать с заказчиками, которые постоянно вносят правки

Как вернуть клиента, которому отправили КП и он пропал?

Как составить коммерческое предложение

Итоговая защита коммерческого предложения перед руководством

Переговоры по цене

Как общаться с ТОПами

РЕЗУЛЬТАТ

Вы поймете профиль кандидата, а также поймете, что конкретно он должен делать, на основании чего сформируете свои бизнес-процессы.

Разбор основных ошибок этапа

ЧЕГО ТОЧНО НЕ БУДЕТ В ПРОГРАММЕ?

Изучения softskills: интонации разговора, прохождение секретаря, как одеваться на встречу и прочих популярных вещей для базовых тренингов по продажам.

Продаж B2G и продаж простых продуктов: продаж через тендеры, договорных схем, продаж коммодити-товаров метрами, штуками, тоннами, литрами.

ФОРМАТ УЧАСТИЯ

ПАКЕТ ЛАЙТ

50 000 ₽

Записи всех видео уроков и методические материалы

Доступ к материалам и записям на 6 месяцев

ОПЛАТИТЬ УЧАСТИЕ

ПАКЕТ МЕДИУМ

72 000 ₽

Записи всех видео уроков и методические материалы

Обратная связь по домашним заданиям от кураторов

Доступ к материалам и записям на 6 месяцев

ОПЛАТИТЬ УЧАСТИЕ

ПАКЕТ ПРО

190 000 ₽

Записи всех видео уроков и методические материалы

Обратная связь по домашним заданиям от кураторов

Две индивидуальные встречи с тренером в онлайн с разбором вашего продукта длительностью 1 час

Доступ к материалам и записям на 6 месяцев

ОПЛАТИТЬ УЧАСТИЕ

ПРЕДЛОЖЕНИЕ
КОЛЛЕГИ

Специальное предложение!

Помоги своим коллегам стать эффективнее, чтобы вместе добиться большего!

ОПЛАТИТЬ УЧАСТИЕ

При заполнении формы вы и ваш коллега получите скидку на курс 10%.

Ценностное предложение

Модель 4I

СJM

Создание карты задач / болей ваших клиентов

Customer Development

Работа с шаблоном UVP

CSM-метрики

Создание списка сценариев допродаж (П-К-Ч сценарии

Report – письмо

Скрипт допродаж

Механики внутреннего awereness

Roadmap

Техники работы с противником внедрения

Сбор NPS и качественной обратной связи

ПРОЙТИ ПРОГРАММУ

Какие техники вы освоите по итогам курса:

ТИЗЕРЫ КУРСА

У вас будет системный подход к продажам, понимание какие подводные камни могут быть уже на первых этапах сделки.

Повысите конверсию на каждом этапе сделки на 15-30% и сократите цикл сделки в среднем на 20%

Сможете выйти на новых клиентов и повысить качество коммуникации с клиентом.

Главный результат

ЭКСПЕРт по продвижению ИТ-решений на B2B рынках с 15-летним опытом

Опыт работы со сложными продуктами и услугами крупнейших ИТ-компаний: SAP, Microsoft, Kaspersky, Яндекс и т.д

Бизнес-консультант,
прошла путь от менеджера по продажам до руководителя отдела

Тренер-методолог,
более 120 проведенных тренингов

Ценность
вашего ИТ-продукта

Помогаю компаниям выявить и упаковать ценность решения, отстроиться от конкурентов, улучшить продающие материалы

//01

Управление отделом продаж в B2B

Помогаю навести порядок и настроить ритм продаж в отделе

//02

Customer Success Management - развитие cross- и upsale

Создала методологию для повышения продаж через улучшение клиентского пути и работы с целями клиента

//03

B2B продажи по методологиям Solution Selling и SPIN

Помогаю масштабировать продажи за счет качественной работы с задачами клиента и ценностью решения

//04

ЭКСПЕРТИЗА

АЛСУ БИКБАЕВА

Спикер

Отзывы об Академии

Клиенты

ОБ АГЕНТСТВЕ

02

Корпоративные скидки

При обучении 3 и более человек от одной компании, предоставляется скидка 10%. При обучении от 10 человек - мы можем провести корпоративный курс.

03

Учись сейчас, плати потом

Воспользуйтесь возможностями оплаты Тинькофф. Банк предоставляет выгодные условия кредитования. Оплачивайте обучение в течение 12 месяцев.

Рассрочка без %

Возможна рассрочка от менеджера при оплате курса по схеме 40/30/30%. Полная оплата курса происходит до его завершения.

01

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ НА КУРС

Выгодные условия

Я руководитель отдела продаж или опытный продавец. Что мне даст курс?

Курс даст возможность систематизировать свои знания и даже написать методичку для отдела, чтобы повысить конверсию в продажи.

Есть ли рассрочка?

Для курса рассрочка от менеджера не действует. Вы можете оформить рассрочку от банка на 12 месяцев.

Сколько времени в неделю нужно будет уделять учёбе?

Запланируйте порядка 2-2,5 часов на изучение видеоматериалов и около 2 часов на выполнение практического задания. В среднем прохождение интенсива занимает 3-5 дней.

Можно ли отправить на курс несколько сейлов?

Да, оставьте заявку, и менеджер свяжется с вами для формирования счета и договора.

Я новичок, только планирую изучать продажи. Мне подойдёт курс?

Да, вы сможете сразу же заложить фундамент системных знаний, на который затем сможете положить конкретные механики из других курсов.

Есть ли сертификат
о прохождении курса?

Да, все участники наших программ, успешно завершившие обучение и сдавшие все задания в срок, получают сертификаты.

Ответы на вопросы