Aterra Consulting Кейсы

Обучение КАМов ТОП-3 телеком-оператора

Обучение КАМов ТОП-3 телеком-оператора

Цели тренинга: повысить уровень проникновения в клиентов топ-50, сместить парадигму восприятия заказчика с «продавец лицензий» в «поставщик решений».
Ключевая аудитория программы тренингов - это key account manager - сотрудники, которые отвечают за расширение сотрудничества с клиентами, входящими в их выделенную территорию.

Перед нами стояла большая задача в глубокой адаптации контента под задачи развития клиентов.

Задачи тренинга:

  1. Передать инструменты расширения работы внутри заказчика, генерации спроса на новые проекты
  2. Передать инструменты по построению и поддержанию теплых отношений с клиентом
  3. Изменить отношение участников к работе с клиентом (переход от «потребления готовых проектов» к решению задач и формированию спроса)

По итогам адаптации была разработана программа:
"Расширение работы АМов с крупными компаниями, построение и развитие долгосрочных отношений с клиентом"
В образовательной программе были рассмотрены следующие темы:

  • Какие компетенции требуются от АМов сегодня
  • Изучение целей заказчика
  • Отчеты о результатах - отработка инструмента с отчётностью
  • Своевременность и скорость коммуникации
  • Расширение знаний клиента в предметной области
  • Выполнение обязательств и создание правильных ожиданий
  • Решение проблем заказчика


  • Кому мы помогаем:
  • Выбор ключевой отрасли для КАМов (одной из списка) и ключевой задачи (под одно из фокусных решений).
  • Крупный бизнес: структура, роли, влияние. Принципы распределения проектов внутри клиента (коллегиальное принятие решений, внутренние конкуренты)
  • В чем помогаем:
  • Пирамида бизнес-задач клиента: выбор конкретных заказчиков и определение их стратегических задач.
  • Кому конкретно помогаем:
  • Восемь ролей внутри клиента: от Sponsor и Power Sponsor к Decision maker. Как выяснить, кто есть кто в компании.
  • Почему важно знать рынок клиента и его стратегию. Почему выяснение информации через привычного ЛПРа не лучший способ. Где взять информацию?
  • Как предлагаем помощь:
  • Поиск внутреннего повода для клиента: где найти, как сформулировать
  • Реактивация восприятия телеком компании как один из возможных внешних поводов
  • Сбор тезисов первого касания - от привычного ЛПРа к нужному внутреннему клиенту
  • Различия в работе с привычным ЛПРом и реальными внутренними клиентами:
  • Формирование бюджетов «под запрос»
  • Переход к бизнес-метрикам, методологической составляющей в решениях
  • Принципы распространения в компании от привычного ЛПРа к бизнес-заказчикам
  • Формирование карты гипотез по клиенту:
  • Создание карты сценариев и приоритетов внедрения решения
  • Создание KPI внедрения и замер успеха
  • Awareness-стратегия внутри заказчика - как вовлечь максимум пользователей и убрать противников внедрения (примеры Яндекса, ВК о генерации сверх бюджетов)
  • Ведение проектов на нескольких уровнях в клиенте
  • Основы Account Based Marketing (инструментарий сбора информации по ключевым лицам в
  • Самопрезентация АМа как важный инструмент поддержания отношений

Проект в цифрах:

  • 4 недели на разработку и адаптацию программы
  • 5 региональных команд/групп участвовали в программе обучения: Новосибирск, Москва, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург.
  • 100+ участников программы
  • Каждый тренинг состоял из 2 дней очного тренинга и 4 часов онлайн-митапов на закрепление материала
  • NPS по итогам программы - 9,2
[КОРПОРАТИВНОЕ ОБУЧЕНИЕ] [ТЕЛЕКОМ]