Обучение КАМов ТОП-3 телеком-оператора
Цели тренинга: повысить уровень проникновения в клиентов топ-50, сместить парадигму восприятия заказчика с «продавец лицензий» в «поставщик решений».
Ключевая аудитория программы тренингов - это key account manager - сотрудники, которые отвечают за расширение сотрудничества с клиентами, входящими в их выделенную территорию.
Перед нами стояла большая задача в глубокой адаптации контента под задачи развития клиентов.
Задачи тренинга:
По итогам адаптации была разработана программа:
Ключевая аудитория программы тренингов - это key account manager - сотрудники, которые отвечают за расширение сотрудничества с клиентами, входящими в их выделенную территорию.
Перед нами стояла большая задача в глубокой адаптации контента под задачи развития клиентов.
Задачи тренинга:
- Передать инструменты расширения работы внутри заказчика, генерации спроса на новые проекты
- Передать инструменты по построению и поддержанию теплых отношений с клиентом
- Изменить отношение участников к работе с клиентом (переход от «потребления готовых проектов» к решению задач и формированию спроса)
По итогам адаптации была разработана программа:
"Расширение работы АМов с крупными компаниями, построение и развитие долгосрочных отношений с клиентом"
В образовательной программе были рассмотрены следующие темы:
- Какие компетенции требуются от АМов сегодня
- Изучение целей заказчика
- Отчеты о результатах - отработка инструмента с отчётностью
- Своевременность и скорость коммуникации
- Расширение знаний клиента в предметной области
- Выполнение обязательств и создание правильных ожиданий
- Решение проблем заказчика
- Кому мы помогаем:
- Выбор ключевой отрасли для КАМов (одной из списка) и ключевой задачи (под одно из фокусных решений).
- Крупный бизнес: структура, роли, влияние. Принципы распределения проектов внутри клиента (коллегиальное принятие решений, внутренние конкуренты)
- В чем помогаем:
- Пирамида бизнес-задач клиента: выбор конкретных заказчиков и определение их стратегических задач.
- Кому конкретно помогаем:
- Восемь ролей внутри клиента: от Sponsor и Power Sponsor к Decision maker. Как выяснить, кто есть кто в компании.
- Почему важно знать рынок клиента и его стратегию. Почему выяснение информации через привычного ЛПРа не лучший способ. Где взять информацию?
- Как предлагаем помощь:
- Поиск внутреннего повода для клиента: где найти, как сформулировать
- Реактивация восприятия телеком компании как один из возможных внешних поводов
- Сбор тезисов первого касания - от привычного ЛПРа к нужному внутреннему клиенту
- Различия в работе с привычным ЛПРом и реальными внутренними клиентами:
- Формирование бюджетов «под запрос»
- Переход к бизнес-метрикам, методологической составляющей в решениях
- Принципы распространения в компании от привычного ЛПРа к бизнес-заказчикам
- Формирование карты гипотез по клиенту:
- Создание карты сценариев и приоритетов внедрения решения
- Создание KPI внедрения и замер успеха
- Awareness-стратегия внутри заказчика - как вовлечь максимум пользователей и убрать противников внедрения (примеры Яндекса, ВК о генерации сверх бюджетов)
- Ведение проектов на нескольких уровнях в клиенте
- Основы Account Based Marketing (инструментарий сбора информации по ключевым лицам в
- Самопрезентация АМа как важный инструмент поддержания отношений
Проект в цифрах:
- 4 недели на разработку и адаптацию программы
- 5 региональных команд/групп участвовали в программе обучения: Новосибирск, Москва, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург.
- 100+ участников программы
- Каждый тренинг состоял из 2 дней очного тренинга и 4 часов онлайн-митапов на закрепление материала
- NPS по итогам программы - 9,2
