Подготовка внутренней разработки ERP к продажам на внешнем рынке
Заказчик:
Заказчик является генеральным подрядчиком и предоставляет услуги по строительству и вводу в эксплуатацию проектов гражданского и коммерческого назначения. Заказчик закрывает весь спектр работ от создания проекта до ввода в эксплуатацию и благоустройства территории. Компания всегда занималась крупнейшими проектами строительства и комплексной застройки районов гор.Москва.
Одной из ключевых экспертиз компании является знание и успешное использование BIM-технологий (building information model). Компания разработала внутреннюю ERP-систему, построенную на данной технологии.
Заказчик является генеральным подрядчиком и предоставляет услуги по строительству и вводу в эксплуатацию проектов гражданского и коммерческого назначения. Заказчик закрывает весь спектр работ от создания проекта до ввода в эксплуатацию и благоустройства территории. Компания всегда занималась крупнейшими проектами строительства и комплексной застройки районов гор.Москва.
Одной из ключевых экспертиз компании является знание и успешное использование BIM-технологий (building information model). Компания разработала внутреннюю ERP-систему, построенную на данной технологии.
Данная разработка, помогает связать весь процесс от планирования и разработки проекта до его ввода в эксплуатацию (расчет ведомости объема работ (ВОР), график производства работ (ГПР), подписание и ведение актов выполненных работ (АВР) на стройке, учет дефектов с пересчетом затрат на работы и материалы в онлайн-режиме, отчетность по проекту и исполнительная документация).
Менеджмент понял, что внутреннюю разработку можно превратить в полноценный цифровой продукт для рынка, и начать продавать его крупным застройщикам, поскольку строительство по-прежнему является крайне неавтоматизированной отраслью. Ведь это очень серьезное конкурентное преимущество – предложить клиенту ERP с уже заложенной туда методологией и работать с девелоперами в едином интерфейсе. Это сильно бы сократило издержки на согласование работ и взаиморасчеты.
Стратегическая цель заказчика:
Подготовить внутренний продукт для внешнего рынка.
Для этого мы предложили провести интервью с потенциальными заказчиками и проверить, что именно их сейчас волнует, какие трудности они испытывают в своей работ, чем может помочь решение.
Цели интервью:
1. Определить наиболее "болевые" точки потенциальных заказчиков
2. Определить карту ЛПР внутри заказчика, кому может быть выгодно внедрение системы.
3. Приоритизировать очередь разработки (roadmap). В компании было много идей по развитию продукта, в очереди разработки было порядка 30 гипотез функционала. необходима была фокусировка с целью экономии ресурсов отдела разработки
4. Определить потенциальный экономический эффект от внедрения системы
Гипотезы для проверки, которые мы поставили в рамках :
1. Компании тратят много времени на ручной труд и подготовку документации на этапе планирования и реализации
2. Компания теряет деньги в следствие ошибок на этапе проектирования и реализации в связи с отсутствием сквозного процесса
Проведение интервью
В рамках проекта мы встретились с представителями сметного отдела, руководителями и директорами таких компаний как Инград, А101, Донстрой, ФСК Лидер.
Поскольку проведение интервью требовало высокого уровня знаний в строительной сфере, встречи с заказчиками проводились в присутствии специалиста заказчика, который мог разговаривать с заказчиком на одном языке. Консультант в первую очередь собирал бизнес-данные и показатели, которые могут влиять на расчет ROI и экономической эффективности внедрения решения.
В результате проекта были сформированы:
- Политическая карта потенциального заказчика - список лиц, принимающих решение и влияющих на него в процессе закупки
- Сценарии продаж для каждого из ЛПР
- Оценен потенциальный экономический эффект от внедрения с учетом повышения пропускной способности инженеров-сметчиков, снижения количества ошибок в документации, сроков сбора информации и других факторов.
- Выделено 4 уровня приоритета для разрабатываемого функционала.
- первый приоритет, запрос заказчиков, решают критичные проблемы заказчика
- второй приоритет, способствует улучшению бизнес-процессов, пожелание заказчиков, "Было бы хорошо, если будет"
- не подтвердилось при интервью, нет такой проблемы/запроса, низкий приоритет разработки
- не приоритетно для заказчика, не видит необходимости, не подтвердилось в рамках интервью
В результате лишь 30% потенциальных гипотез были отнесены к первому приоритету, порядка 20% гипотез не подтвердились и в рамках интервью не было выявлено необходимости в данном функционале.
В пересчете на период разработки это могло занять от 6-8 месяцев работы нескольких разработчиков и привести к потерями миллионов рублей Заказчика.
Пример карты ЛПР ключевых сценариев продаж
