Один из наших клиентов недавно пришел к нам на диагностику. Ситуация вполне рабочая, но поучительная:
Середина марта. Компания активно закрывает пятый квартал прошлого года — и это, безусловно, хорошо: сделки идут, выручка считается. Проблема в другом: одновременно подходит к концу первый квартал 2025-го, и вот с ним ясности куда меньше. Лиды есть, часть квалифицирована, идут переговоры… но уже видны нюансы, которые могут превратиться в серьезные риски.
Чтобы не обнаружить себя в аналогичной неприятной ситуации, стоит задать себе 5 простых, но показательных вопросов. Они дадут понять, держите ли вы ситуацию в отделе продаж под контролем или нет.
Чтобы не обнаружить себя в аналогичной неприятной ситуации, стоит задать себе 5 простых, но показательных вопросов. Они дадут понять, держите ли вы ситуацию в отделе продаж под контролем или нет.
1. Сколько денег вы сможете закрыть в текущем квартале?
Правда: если для ответа вам нужно:
а) заглянуть в отчет,
б) спросить CRM–менеджера,
в) написать в общий чат,
— значит, контроль за процессом ускользает.
Действие: начните день с дашборда и ключевых показателей. Если дашборда нет — самое время заказать аналитику. Нет аналитика? Пора менять что-то серьезнее. А если итог квартала зависит от конкретного менеджера Иванова — переходите к вопросу №2.
а) заглянуть в отчет,
б) спросить CRM–менеджера,
в) написать в общий чат,
— значит, контроль за процессом ускользает.
Действие: начните день с дашборда и ключевых показателей. Если дашборда нет — самое время заказать аналитику. Нет аналитика? Пора менять что-то серьезнее. А если итог квартала зависит от конкретного менеджера Иванова — переходите к вопросу №2.
2. Какие навыки нужно прокачать каждому вашему менеджеру?
Правда: универсалов на рынке мало, кто-то хорош на фазе установления контакта, кто-то в момент переговоров, кто-то ненавидит документооборот. Хорошо, что всему можно научиться пусть не до гениального, но до приемлемого уровня. Особенно если вовремя направить и замотивировать.
Действие: повод подключить HR или T&D-менеджера и запланировать развитие команды. Главное — не “для галочки”, а с брифом по каждому сотруднику: кто, что и зачем учит.
Действие: повод подключить HR или T&D-менеджера и запланировать развитие команды. Главное — не “для галочки”, а с брифом по каждому сотруднику: кто, что и зачем учит.
3. Какая у вас конверсия из лида в договор?
Правда: считать можно по-разному, но вы должны знать свой показатель и отслеживать его динамику. Это термометр вашего отдела.
Действие: если этот вопрос заставил задуматься — стоит серьезно пересмотреть воронку. Если не задумались — отлично, значит, ответите и на следующий.
Действие: если этот вопрос заставил задуматься — стоит серьезно пересмотреть воронку. Если не задумались — отлично, значит, ответите и на следующий.
4. Что для вас — качественный лид?
Правда: простой вопрос, но даже опытные РОПы часто отвечают расплывчато — и это тревожный звоночек.
Действие: вернитесь к скорингу лидов (он ведь у вас есть?) и проверьте, насколько он актуален. Рынок, продукт, целевая аудитория меняются — и скоринг должен поспевать за ними.
Действие: вернитесь к скорингу лидов (он ведь у вас есть?) и проверьте, насколько он актуален. Рынок, продукт, целевая аудитория меняются — и скоринг должен поспевать за ними.
5. Какие три ключевых изменения вы внедрите по итогам последней проигранной крупной сделки?
Правда: проигрыш — нормальная часть процесса. Но если вы проиграли и ничего не поменяли — это уже серьезная угроза будущим результатам.
Действие: анализируйте неудачи. Понимание причин провала — это шанс на рост. Что можно сделать, чтобы в следующий раз не упустить сделку? Как усилить воронку? Где добавить точек контроля?
Действие: анализируйте неудачи. Понимание причин провала — это шанс на рост. Что можно сделать, чтобы в следующий раз не упустить сделку? Как усилить воронку? Где добавить точек контроля?
Мы в ATERRA Consulting регулярно оказываем услуги по диагностике отделов продаж.
По нашему опыту, почти все задачи клиентов укладываются в 6 больших блоков:
- Как найти точки роста бизнеса, на чем сфокусироваться для выполнения планов по выручке;
- Как правильно выстроить оргструктуру отдела продаж;
- Как сократить цикл сделки и повысить эффективность бизнес-процессов на каждом этапе продажи;
- Как перестроить отдел под новую целевую аудиторию;
- Как получать достаточный объем лидов от маркетинга;
- Как выстроить программу развития компетенций или онбординга сотрудников.
💡 Если у вас тоже есть похожие вопросы — приходите на диагностику. По ее итогам вы получите четкие рекомендации и план действий.
