B2B-исследования — это ключ к пониманию реальных потребностей клиентов, повышению продаж и созданию конкурентных преимуществ. В сложном мире B2B-продаж, где решения принимают несколько участников, а цикл сделки длинный, исследования помогают бизнесу адаптироваться к рынку, улучшать продукт и строить эффективную стратегию продаж.
Что такое B2B-исследования и почему они важны
B2B-исследования — это сбор и анализ данных о целевой аудитории, ее болях, мотивации и процессах принятия решений. Они позволяют:
- Выявить реальные потребности клиентов и их болевые точки.
- Определить, кто принимает решения о покупке (ЛПР) и кто влияет на выбор.
- Оценить конкурентную среду и найти точки роста.
- Сформировать ценностное предложение, которое решает задачи клиента.
- Оптимизировать каналы продаж и коммуникации.
Пример: Стартап в сфере SaaS провел кастдев и выяснил, что 60% клиентов выбирают конкурентов из-за удобного API. Это дало толчок к приоритетной доработке продукта и росту продаж на 30%.
Особенности и основные задачи B2B-исследований
B2B отличается от B2C сложностью принятия решений и многоуровневой структурой участников сделки:
- Разные роли в покупке: Лицо, принимающее решение (коммерческий директор), может не быть конечным пользователем продукта (например, IT-специалистом).
- Длинный цикл сделки: Решение о покупке часто требует согласования с несколькими департаментами.
- Сложные потребности: Клиенты ищут не просто продукт, а решение конкретной бизнес-задачи.
B2B-исследования играют ключевую роль в разработке эффективных стратегий продвижения и продаж. Потому что создание стратегии продукта без исследований зачастую напоминает поиск вслепую. Да, можно случайно «наткнуться» на клиента, но это скорее удача, чем стратегия.
Исследования же позволяют глубже понять потребности клиентов, выявить рыночные возможности и настроить продукт под реальные запросы бизнеса. Для стартапов и команд, работающих над новыми продуктами, такие исследования помогают снизить риски, сфокусироваться на приоритетных сегментах рынка и выстроить более точную коммуникацию с целевой аудиторией.
Вот основные задачи, которые решают B2B-исследования:
1.Определение целевой аудитории
Исследование помогает понять, кто ваш клиент, какие у него боли и какие задачи он хочет решить.
2.Нахождение ЛПР и влияющих лиц
Создание карты ЛПР помогает понять, кто принимает окончательное решение о покупке и кто влияет на выбор.
3.Формирование уникального торгового предложения (УТП)
Оценка конкурентов и определение ключевых ценностей вашего продукта позволяют выделиться на рынке.
4.Улучшение продукта и клиентского опыта
Сбор обратной связи от пользователей помогает адаптировать продукт под реальные сценарии использования.
5.Оптимизация стратегии продаж
Понимание потребностей клиентов позволяет выстроить эффективную стратегию продаж и выбрать правильные каналы коммуникации.
Как провести качественное B2B-исследование: пошаговый план
1.Определите цели и гипотезы.
Примеры целей: понять, почему падает конверсия; выявить факторы выбора поставщика.
2.Сегментируйте аудиторию.
Разделите клиентов на группы по отраслям, ролям и потребностям.
3.Подготовьте сценарий интервью.
Вопросы должны быть открытыми и направлены на выявление мотивации и болей.
4.Проведите интервью и проанализируйте данные.
Ищите закономерности, общие боли и неожиданные инсайты.
5.Сформулируйте рекомендации.
Переведите выводы исследования в actionable insights: что улучшить в продукте, как адаптировать стратегию продаж.
Вы можете провести исследование самостоятельно, следуя этому плану, или доверить задачу нашим экспертам. Мы поможем вам глубже понять рынок, выявить реальные потребности клиентов и создать стратегию роста, основанную на фактах.
Итог
B2B-исследования — это стратегический инструмент, который помогает бизнесу глубже понять клиентов, найти точки роста продукта и повысить конверсию. Они позволяют снизить риски ошибок и быстрее адаптироваться к рынку.
Совет: Используйте результаты исследований не только для продуктовой команды, но и для отдела продаж и маркетинга — это усилит коммуникацию и повысит эффективность работы всей команды.
Хотите заказать исследование? Мы можем вам с этим помочь.
