Менторский курс-трекинг
Старт продаж 1 октября 2024 года

систематизируйте свои управленческие знания, опыт и навыки

поймете, как уйти от "ведущего продавца" к "играющему тренеру"

освоите инструменты ведущих иностранных вендоров ИТ-продуктов

Управление отделом
B2B продаж
ИТ-решений и сервисов

3 -в -1:
обучение + трекинг + менторские консультации

Благодаря нашему курсу вы:

В ИТ-отрасли многие механики обычных B2B продаж не работают. Необходимо учитывать специфику направления: продажи проектных ИТ-услуг или продуктов с долгими циклами сделок, демо, брифами и многочисленными ЛПР.

В итоге многие компании ставят планы продаж, учитывая лишь затраты на разработку продукта, оценивают вероятность закрытия сделок интуитивно, опираясь на слова менеджеров.

Однако многие руководители отдела продаж выходят именно из продавцов. Они имеют отличный опыт личных продаж, но не применяют системный подход к работе. Зачастую именно руководитель "тащит" сделки.

Почему нужно его пройти именно сейчас?

ЗАКАЗАТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Более 15 лет я работаю с ИТ-компаниями - от стартапов до крупных интеграторов и вендоров. На курсе научу применять ключевые методики, которые используются крупными западными вендорами. Инструменты адаптированы к российским реалиям 2024 года:
импортозамещение, почти отсутствие digital-рекламы, сильный акцент на внутреннюю разработку у крупных клиентов и влияние телеком-компаний как новых интеграторов.

Алсу Бикбаева

Автор курса

ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛА ПРОДАЖ в ИТ-КОМПАНИИ

01

02

ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ И РУКОВОДИТЕЛЕЙ МОЛОДЫХ
ИТ-КОМПАНИЙ и СТАРТАПОВ

Научиться системному подходу к управлению и контролю отдела продаж. Уйти от роли "ключевого продавца", освоить роль "играющего тренера" и управленца.

Корректно выстроить фундамент вашего коммерческого отдела с пониманием, как синхронизировать задачи продавцов со стратегическими целями компании, как верно настроить коммуникацию с пресейлами, маркетингом, продактами.

Для кого ?

Работа в тройках для поддержки друг друга

Обучение займет до 4 часов в неделю

Чат со спикером для вопросов

Сертификат о прохождении обучения

Живые встречи + видео-уроки с инструментами + консультации

ЧТО ВХОДИТ:

7 онлайн-встреч по 2-3 часа с практикой (+записи)

+ 25 предзаписанных уроков

Доступ к записям практик и урокам на 6 месяцев

Более 20 шаблонов отчетности и инструментов

Личные разборы для каждого участника

Обмен опытом между участниками

ВАЖНО!!!

Курс для опытных практиков:
тех, кто набил шишки,
тех, кто хочет тонких настроек и хочет "еще лучше"
тех, кто просто пока не знает "как" делают лучшие

Личные консультации по 1,5 часа от Алсу

Домашние задания и внедрение инструментов в процессе курса

Формат менторского курса

Готовый набор фреймворков для работы

ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:

Чек-листы и фреймворки

Программа курса

ДИАГНОСТИКА ОТДЕЛА
и РОЛЬ РУКОВОДИТЕЛЯ

октябрь 2024 года

Знакомство и постановка целей
Выбор оптимальной методологии продаж в зависимости от типа продукта/услуги
Подробнее о ключевых методиках в IT: Solution Selling, Insight Selling, MEDDIC, BANT и многие другие.
Составляющие успешного отдела продаж
Роли руководителя отдела продаж
Оценка отдела продаж по 10 критериям. Выявление ключевых векторов развития

Результат:

У вас появится понимание, какая методология продаж подойдет именно вашей компании в зависимости от того, продукты у вас или проекты.
Оцените свой отдел продаж
Проведете диагностику по 10+ критериям.
Создадите план развития на ближайшие 6 месяцев

+ неделя на внедрение и ДЗ

ВОронка продаж,
которая помогает

октябрь 2024 года

Методы квалификации сделок
Как оценивать сделки сейлов не интуитивно, а на основании четких критериев?
Какие данные должны быть в CRM системе?
Оптимизация вашей воронки продаж
Разбираем план продаж, отчетность и оцениваем свою воронку продаж

Результат:

Вы понимаете, как улучшить CRM и как сделать ее репрезентативным и эффективным инструментом, а не "оброком" менеджеров
Понимаете, как создать отчетность для сейлов
Знаете, как расставлять приоритеты в работе в зависимости от текущего план/факта

+ неделя на внедрение и ДЗ

pipe-review и другие встречи.
Развитие навыков сейлов

октябрь 2024 года

Стратегические и тактические встречи с сейлами (pipe-review, планерки, стратегические сессии и т.д.)
Проведение планерки с разбором ключевых сделок
Внедрение практики непрерывного развития Sales Excellence
Оценка переговоров сейлов по модели PPA
Обучение отдела через разбор кейсов (успешных и проигранных сделок)
Найм и онбординг сейлов, консультация с рекрутером.

Результат:

Вы понимаете, как проводить планерки, pipe-review, разборы стратегических сделок.
Как быть "играющим тренером" и повышать общий уровень навыков продаж в отделе

+ неделя на внедрение и ДЗ

ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА

октябрь 2024 года

1,5 часа работаем с вашим запросом в формате менторской встречи
Разбираем только ваши вопросы один-на-один

** можно позвать 2 членов команды

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ с маркетингом, продактами, аккаунтами и пресейлами

октябрь 2024 года

Как создать эффективные бизнес-процессы со смежными департаментами?
Как синхронизировать продажи и маркетинг в B2B?
Как эффективно передавать обратную связь от сейлов к продактами, чтобы улучшать продукт и сохранять конкурентные преимущества?
Мотивация сейлов и акаунтов: как построить удержание и развитие клиентов?
Взаимодействие с пресейлами на этапах демо / пилотов / внедрения

Результат:

У вас появится понимание, как построить масштабирование компании за счет эффективного взаимодействия разных департаментов

+ неделя на внедрение и ДЗ

Инструменты сокращения
цикла сделки

октябрь 2024 года

SalesKit - обязательный набор продающих материалов
Карты квалификации
Типы презентаций и фреймворки их создания
Упаковка продающей презентации для вашего отдела
Брифы и как с ними работать
Создание офферов и отстройка от конкурентов
Упаковка успешных кейсов в продающие инструменты. Запуск механизма сбора кейсов внутри отдела на постоянной основе

Результат:

Внедрите инструменты эффективной коммуникации с клиентами, которые способствуют повышению конверсии и сокращению цикла сделки на разных этапах.
Вы сможете улучшить качество своих продающих материалов.
Сразу передадите инструменты сейлам и опробуете в работе.

** на модуль можно подключить маркетолога

+ неделя на внедрение и ДЗ

Акаунтинг клиентов
и Customer success

октябрь 2024 года

Принципы создания долгосрочных отношений с клиентами. Как их привить сейлам и аккаунтам?
Как построить развитие клиентской базы? Методология 4I.
Сегментация клиентской базы и расстановка приоритетов. План аккаунтинга
Ритм встреч с клиентами и развитие расширения внутри компании.
Как контролировать "развитие отношений"
KPI аккаунтов, CSM и сейлов.

Результат:

Получите методологию, как за год сделать на текущей базе х2

+ неделя на внедрение и ДЗ

Финальная встреча

октябрь 2024 года

Оценка результатов и подведение итогов курса
Создание/корректировка плана развития вашего отдела продаж
Формирование и закрепление планов на Q1 2024

Ценностное предложение

Отчетность

СJM

Квалификация сделок и стратегия их закрытия

PPVVC / BANT / MEDDIC

Работа с шаблоном UVP

Методология 4I CSM

CSM-метрики

Методология беспрерывных улучшений по Коттеру

Report – письмо

Модель PPA

Механики внутреннего awereness

ABCDX

Техники работы с противником внедрения

Сбор качественной обратной связи и CHS

ПРОЙТИ ПРОГРАММУ

Какие техники вы освоите по итогам курса:

У вас будет системный подход к управлению отделом продаж

Узнаете методологии ведущих международных компаний и best practise

Приведете интуитивный подход к четкой системе управления процессами

Поймете, как развивать, мотивировать и контролировать команду в крупном B2B

Главный результат

ЭКСПЕРт по продвижению ИТ-решений на B2B рынках с 15-летним опытом

Опыт работы со сложными продуктами и услугами крупнейших ИТ-компаний: SAP, Microsoft, Kaspersky, Яндекс и т.д

Бизнес-консультант,
прошла путь от менеджера по продажам до руководителя отдела

Тренер-методолог,
более 120 проведенных тренингов

Ценность
вашего ИТ-продукта

Помогаю компаниям выявить и упаковать ценность решения, отстроиться от конкурентов, улучшить продающие материалы

//01

Управление отделом продаж в B2B

Помогаю навести порядок и настроить ритм продаж в отделе

//02

Customer Success Management - развитие cross- и upsale

Создала методологию для повышения продаж через улучшение клиентского пути и работы с целями клиента

//03

B2B продажи по методологиям Solution Selling и SPIN

Помогаю масштабировать продажи за счет качественной работы с задачами клиента и ценностью решения

//04

ЭКСПЕРТИЗА

АЛСУ БИКБАЕВА

Спикер

Отзывы об Академии

Читать кейс трекинга компании IT-Agency

Клиенты

ОБ АГЕНТСТВЕ

ЗАБРОНИРОВАТЬ УЧАСТИЕ

ПАКЕТ МЕДИУМ

165 000 ₽

Записи всех разборов, видеоуроков и методические материалы

Одна индивидуальная встреча с тренером во время курс

Доступ к материалам и записям на 6 месяцев

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

ПАКЕТ ПРО

190 000 ₽

Записи всех разборов, видеоуроков и методические материалы

Обратная связь по домашним заданиям от спикера

3 индивидуальные встречи с тренером, в том числе после курса

Доступ к материалам и записям на 12 месяцев

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

Я опытный продавец, но хочу стать РОПом. Что мне даст курс?

Курс даст возможность систематизировать подход к управлению продажами. Вы разберете все инструменты с точки зрения улучшения своей работы.

Есть ли рассрочка?

Нет, на данный курс рассрочка не предусмотрена. Курс предполагает, что вы на ходу будете внедрять все инструменты.

Сколько времени в неделю нужно будет уделять учёбе?

Запланируйте порядка 2-2,5 часов на изучение видеоматериалов и около 2 часов на выполнение практического задания. В среднем прохождение курса занимает 4 часа в неделю.

Можно ли отправить на курс несколько сотрудников?

Да. При регистрации 3 человек и более, могут быть предоставлены скидки. Оставьте заявку.

Я новичок, только планирую изучать продажи. Мне подойдёт курс?

В принципе да, если вы практик. Вы сможете сразу же заложить фундамент системных знаний, на который затем сможете положить конкретные механики из других курсов.

Есть ли сертификат
о прохождении курса?

Да, все участники наших программ, успешно завершившие обучение и сдавшие все задания в срок, получают сертификаты.

Ответы на вопросы