Менторский курс-трекинг
21 марта - 2 мая 2024
систематизируйте свои управленческие знания, опыт и навыки
поймете, как уйти от "ведущего продавца" к "играющему тренеру"
освоите инструменты ведущих иностранных вендоров ИТ-продуктов

Управление отделом
B2B продаж
ИТ-решений и сервисов

3 -в -1:
обучение + трекинг + менторские консультации

Благодаря нашему курсу вы:
В ИТ-отрасли многие механики обычных B2B продаж не работают. Необходимо учитывать специфику направления: продажи проектных ИТ-услуг или продуктов с долгими циклами сделок, демо, брифами и многочисленными ЛПР.


В итоге многие компании ставят планы продаж, учитывая лишь затраты на разработку продукта, оценивают вероятность закрытия сделок интуитивно, опираясь на слова менеджеров.
Однако многие руководители отдела продаж выходят именно из продавцов. Они имеют отличный опыт личных продаж, но не применяют системный подход к работе. Зачастую именно руководитель "тащит" сделки.

Почему нужно его пройти именно сейчас?
Более 15 лет я работаю с ИТ-компаниями - от стартапов до крупных интеграторов и вендоров. На курсе научу применять ключевые методики, которые используются крупными западными вендорами. Инструменты адаптированы к российским реалиям 2023 года:
импортозамещение, почти отсутствие digital-рекламы, сильный акцент на внутреннюю разработку у крупных клиентов и влияние телеком-компаний как новых интеграторов.
Алсу Бикбаева
Автор курса
ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛА ПРОДАЖ в ИТ-КОМПАНИИ
01
02
ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ И РУКОВОДИТЕЛЕЙ МОЛОДЫХ
ИТ-КОМПАНИЙ и СТАРТАПОВ
Научиться системному подходу к управлению и контролю отдела продаж. Уйти от роли "ключевого продавца", освоить роль "играющего тренера" и управленца.
Корректно выстроить фундамент вашего коммерческого отдела с пониманием, как синхронизировать задачи продавцов со стратегическими целями компании, как верно настроить коммуникацию с пресейлами, маркетингом, продактами.
Для кого ?
ЧТО ВХОДИТ:
7 онлайн-встреч по 2-3 часа с практикой (+записи)
+ 25 предзаписанных уроков
Доступ к записям практик и урокам на 6 месяцев
Более 20 шаблонов отчетности и инструментов
Личные разборы для каждого участника
Обмен опытом между участниками
ВАЖНО!!!
Курс для опытных практиков:
тех, кто набил шишки,
тех, кто хочет тонких настроек и хочет "еще лучше"
тех, кто просто пока не знает "как" делают лучшие

Личные консультации по 1,5 часа от Алсу
Обучение займет до 4 часов в неделю
Живые встречи + видео-уроки с инструментами + консультации
Домашние задания и внедрение инструментов в процессе курса
Работа в тройках для поддержки друг друга
Сертификат о прохождении обучения
Формат менторского курса
Готовый набор фреймворков для работы
ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ:
Чат со спикером для вопросов
Чек-листы и фреймворки
Программа курса
ДИАГНОСТИКА ОТДЕЛА
и РОЛЬ РУКОВОДИТЕЛЯ
21 марта
18:00 - 20:00
  • Знакомство и постановка целей
  • Выбор оптимальной методологии продаж в зависимости от типа продукта/услуги
  • Подробнее о ключевых методиках в IT: Solution Selling, Insight Selling, MEDDIC, BANT и многие другие.
  • Составляющие успешного отдела продаж
  • Роли руководителя отдела продаж
  • Оценка отдела продаж по 10 критериям. Выявление ключевых векторов развития

Результат:
  • У вас появится понимание, какая методология продаж подойдет именно вашей компании в зависимости от того, продукты у вас или проекты.
  • Оцените свой отдел продаж
  • Проведете диагностику по 10+ критериям.
  • Создадите план развития на ближайшие 6 месяцев
+ неделя на внедрение и ДЗ
ВОронка продаж,
которая помогает
28 марта
18:00 - 20:00
  • Методы квалификации сделок
  • Как оценивать сделки сейлов не интуитивно, а на основании четких критериев?
  • Какие данные должны быть в CRM системе?
  • Оптимизация вашей воронки продаж
  • Разбираем план продаж, отчетность и оцениваем свою воронку продаж

Результат:

  • Вы понимаете, как улучшить CRM и как сделать ее репрезентативным и эффективным инструментом, а не "оброком" менеджеров
  • Понимаете, как создать отчетность для сейлов
  • Знаете, как расставлять приоритеты в работе в зависимости от текущего план/факта
+ неделя на внедрение и ДЗ
pipe-review и другие встречи.
Развитие навыков сейлов
4 апреля
18:00 - 20:00
  • Стратегические и тактические встречи с сейлами (pipe-review, планерки, стратегические сессии и т.д.)
  • Проведение планерки с разбором ключевых сделок
  • Внедрение практики непрерывного развития Sales Excellence
  • Оценка переговоров сейлов по модели PPA
  • Обучение отдела через разбор кейсов (успешных и проигранных сделок)
Результат:
  • Вы понимаете, как проводить планерки, pipe-review, разборы стратегических сделок.
  • Как быть "играющим тренером" и повышать общий уровень навыков продаж в отделе
+ неделя на внедрение и ДЗ
ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА
Дата
по согласованию
  • 1,5 часа работаем с вашим запросом в формате менторской встречи
  • Разбираем только ваши вопросы один-на-один
** можно позвать 2 членов команды
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ с маркетингом, продактами, аккаунтами и пресейлами
11 апреля
18:00 - 20:00
  • Как создать эффективные бизнес-процессы со смежными департаментами?
  • Как синхронизировать продажи и маркетинг в B2B?
  • Как эффективно передавать обратную связь от сейлов к продактами, чтобы улучшать продукт и сохранять конкурентные преимущества?
  • Мотивация сейлов и акаунтов: как построить удержание и развитие клиентов?
  • Взаимодействие с пресейлами на этапах демо / пилотов / внедрения

Результат:
  • У вас появится понимание, как построить масштабирование компании за счет эффективного взаимодействия разных департаментов
+ неделя на внедрение и ДЗ
Инструменты сокращения
цикла сделки
18 апреля
18:00 - 20:00
  • SalesKit - обязательный набор продающих материалов
  • Карты квалификации
  • Типы презентаций и фреймворки их создания
  • Упаковка продающей презентации для вашего отдела
  • Брифы и как с ними работать
  • Создание офферов и отстройка от конкурентов
  • Упаковка успешных кейсов в продающие инструменты. Запуск механизма сбора кейсов внутри отдела на постоянной основе

Результат:
  • Внедрите инструменты эффективной коммуникации с клиентами, которые способствуют повышению конверсии и сокращению цикла сделки на разных этапах.
  • Вы сможете улучшить качество своих продающих материалов.
  • Сразу передадите инструменты сейлам и опробуете в работе.
** на модуль можно подключить маркетолога

+ неделя на внедрение и ДЗ
Акаунтинг клиентов
и Customer success
25 апреля
18:00 - 20:00
  • Принципы создания долгосрочных отношений с клиентами. Как их привить сейлам и аккаунтам?
  • Как построить развитие клиентской базы? Методология 4I.
  • Сегментация клиентской базы и расстановка приоритетов. План аккаунтинга
  • Ритм встреч с клиентами и развитие расширения внутри компании.
  • Как контролировать "развитие отношений"
  • KPI аккаунтов, CSM и сейлов.

Результат:
  • Получите методологию, как за год сделать на текущей базе х2

+ неделя на внедрение и ДЗ
Финальная встреча
2 мая
18:00 - 20:00
  • Оценка результатов и подведение итогов курса
  • Создание/корректировка  плана развития вашего отдела продаж
  • Формирование и закрепление планов на Q1 2024
Ценностное предложение
Отчетность
СJM
Квалификация сделок и стратегия их закрытия
PPVVC / BANT / MEDDIC
Работа с шаблоном UVP
Методология 4I CSM
CSM-метрики
Методология беспрерывных улучшений по Коттеру
Report – письмо
Модель PPA
Механики внутреннего awereness
ABCDX
Техники работы с противником внедрения
Сбор качественной обратной связи и CHS
Какие техники вы освоите по итогам курса:
У вас будет системный подход к управлению отделом продаж
Узнаете методологии ведущих международных компаний и best practise
Приведете интуитивный подход к четкой системе управления процессами
Поймете, как развивать, мотивировать и контролировать команду в крупном B2B
Главный результат
ЭКСПЕРт по продвижению ИТ-решений на B2B рынках с 15-летним опытом
Опыт работы со сложными продуктами и услугами крупнейших ИТ-компаний: SAP, Microsoft, Kaspersky, Яндекс и т.д
Бизнес-консультант,
прошла путь от менеджера по продажам до руководителя отдела
Тренер-методолог,
более 120 проведенных тренингов
Ценность
вашего ИТ-продукта
Помогаю компаниям выявить и упаковать ценность решения, отстроиться от конкурентов, улучшить продающие материалы
//01
Управление отделом продаж в B2B
Помогаю навести порядок и настроить ритм продаж в отделе
//02
Customer Success Management - развитие cross- и upsale
Создала методологию для повышения продаж через улучшение клиентского пути и работы с целями клиента
//03
B2B продажи по методологиям Solution Selling и SPIN
Помогаю масштабировать продажи за счет качественной работы с задачами клиента и ценностью решения
//04
ЭКСПЕРТИЗА
АЛСУ БИКБАЕВА
Спикер
ЗАБРОНИРОВАТЬ УЧАСТИЕ
ПАКЕТ МЕДИУМ
165 000 ₽
Записи всех разборов, видеоуроков и методические материалы
Одна индивидуальная встреча с тренером во время курс
Доступ к материалам и записям на 6 месяцев
ПАКЕТ ПРО
190 000 ₽
Записи всех разборов, видеоуроков и методические материалы
Обратная связь по домашним заданиям от спикера
3 индивидуальные встречи с тренером, в том числе после курса
Доступ к материалам и записям на 12 месяцев
Сколько времени в неделю нужно будет уделять учёбе?
Запланируйте порядка 2-2,5 часов на изучение видеоматериалов и около 2 часов на выполнение практического задания. В среднем прохождение курса занимает 4 часа в неделю.


Я опытный продавец, но хочу стать РОПом. Что мне даст курс?
Курс даст возможность систематизировать подход к управлению продажами. Вы разберете все инструменты с точки зрения улучшения своей работы.
Есть ли сертификат
о прохождении курса?
Да, все участники наших программ, успешно завершившие обучение и сдавшие все задания в срок, получают сертификаты.
Есть ли рассрочка?
Нет, на данный курс рассрочка не предусмотрена. Курс предполагает, что вы на ходу будете внедрять все инструменты.
Можно ли отправить на курс несколько сотрудников?
Я новичок, только планирую изучать продажи. Мне подойдёт курс?
В принципе да, если вы практик. Вы сможете сразу же заложить фундамент системных знаний, на который затем сможете положить конкретные механики из других курсов.
Да. При регистрации 3 человек и более, могут быть предоставлены скидки. Оставьте заявку.
Ответы на вопросы
Рассрочка без %
01
Возможна рассрочка от менеджера при оплате курса по схеме 40/30/30%. Полная оплата курса происходит до его завершения.
02
Корпоративные скидки
При обучении 3 и более человек от одной компании, предоставляется скидка 10%. При обучении от 10 человек - мы можем провести корпоративный курс.
03
Учись сейчас, плати потом
Воспользуйтесь возможностями оплаты Тинькофф. Банк предоставляет выгодные условия кредитования. Оплачивайте обучение в течение 12 месяцев.
Выгодные условия
05 // Контакты
Договориться
о консультации
Напишем вам в течение 24 часов
или связаться
напрямую
ПО ПОЧТЕ
В ТЕЛЕГРАМ
ИП Бикбаева Алсу Тагировна, ИНН 631818004806