С развитием подписных моделей (XaaS) классического управления партнерским каналом уже недостаточно. Сегодня для масштабируемого роста нужен не контроль, а полноценная функция Partner Success, которая помогает партнерам не просто продавать, а масштабировать клиентский успех вместе с вендором.
И это не новый модный ярлык, а стратегическая инициатива со своей логикой, ценностями, метриками и подходами.
И это не новый модный ярлык, а стратегическая инициатива со своей логикой, ценностями, метриками и подходами.
Почему это важно в XaaS-модели
Подписка меняет характер работы с клиентом: отношения не заканчиваются после продажи, а только начинаются. В этой модели ключевым становится постоянное сопровождение клиента, его активация, рост и удержание.
Если вы работаете через партнеров, важно, чтобы они не просто продавали, а умели:
Partner Success как раз про партнера, который работает на результат, а не только на транзакцию.
Если вы работаете через партнеров, важно, чтобы они не просто продавали, а умели:
- помогать клиенту освоить продукт;
- находить точки для расширения использования;
- работать на долгосрочную ценность, а не на разовые сделки.
Partner Success как раз про партнера, который работает на результат, а не только на транзакцию.
Как компании подходят к Partner Success:
три уровня зрелости
🟡 Базовый уровень: «Классическая партнерская программа»
Это когда вроде бы все есть - обучение, партнерский портал, мотивация, сертификаты. Возможно, добавили новую терминологию, обновили презентации, но принципы остались прежними.
Типичные проблемы:
Типичные проблемы:
- фокус на объеме продаж, а не на долгосрочной ценности клиента;
- ориентация не на результат, а на количество сделок;
- партнер - это продавец, а не проводник ценности продукта.
🟠 Средний уровень: «Поддержка клиента через партнеров»
Компании начинают фокусироваться на клиентском опыте, хотят, чтобы партнер сопровождал не только продажу, но и последующие этапы.
Что мешает:
Что мешает:
- партнеры не всегда умеют внедрять или развивать клиента;
- чаще всего они работают на вход и выход, без глубокой вовлеченности;
- не хватает навыков, стимулов и ресурсов, чтобы быть полноценной точкой роста.
🟢 Продвинутый уровень: «Партнер как стратегический delivery-канал»
Здесь вендор строит с партнером полноценные рабочие отношения, в центре которых не объем продаж, а бизнес-результат клиента и устойчивая прибыль партнера.
Вендор взаимодействует с партнером как с отдельным бизнесом:
Вендор взаимодействует с партнером как с отдельным бизнесом:
- развивает экспертизу в клиентском сопровождении;
- помогает зарабатывать на дополнительных сервисах;
- выстраивает мотивацию не на разовые сделки, а на рост выручки и удержание клиентов.
Почему прибыль партнера — основа устойчивой модели
Если партнер не получает стабильный доход, он не будет инвестировать в развитие вашего продукта.
В успешных партнерских программах акцент смещается с «продал — получил» на:
- вознаграждение за рост и удержание, а не за сам факт сделки;
- доход от сервисов — внедрение, поддержка, развитие;
- повторяющуюся выручку, которая обеспечивает долгосрочную лояльность и стабильность.
Как развивать партнеров: обучение и новые компетенции
Чтобы партнер мог не только продавать, но и сопровождать клиента, ему нужны новые навыки:
- думать как бизнес-партнер, а не только как канал продаж;
- разбираться в продукте и его практической ценности;
- понимать, как клиенты используют решение и где можно увеличить отдачу.
По данным TSIA:
- 36% компаний обучают партнеров подходам, ориентированным на клиентский успех;
- 21% запускают сертификации, сфокусированные на XaaS-навыках.
Это не просто формальность, а основа роста. Без сопровождения клиента не будет продлений, без роста — не будет прибыли ни у вендора, ни у партнера.
Как удерживать партнеров: лояльность в условиях конкуренции
У партнеров в XaaS-среде широкий выбор решений и поставщиков. Просто продуктовой презентации уже недостаточно, чтобы оставаться в фокусе.
Что действительно работает:
- Слушать — понимать цели, ограничения и мотивацию партнера;
- Объяснять — как меняется партнерская модель и что в ней важно;
- Обучать — помогать развивать навыки и закрывать пробелы;
- Давать время — на переход и адаптацию к новой роли;
- Мотивировать — за активное участие в развитии и удержании клиентов.
Что дальше: Partner Success как часть стратегии
Partner Success становится важной частью GTM-стратегии: он позволяет вендору масштабировать клиентский успех, увеличивать выручку и строить устойчивые партнерские отношения.
Компании-лидеры уже:
Компании-лидеры уже:
- смещают метрики от транзакций к результатам;
- инвестируют в развитие партнерской экспертизы;
- создают стимулы на весь клиентский путь — от внедрения до роста.
Как Aterra может помочь
Мы работаем с IT-компаниями в B2B, которые хотят выстроить сильную партнерскую программу — с нуля или на базе существующей.
Помогаем:
- настроить роли и процессы;
- выстроить мотивацию на рост;
- создать рабочую систему обучения;
- сделать так, чтобы партнер рос вместе с вами.
Если вы хотите перейти от модели «просто продаем» к настоящему Partner Success — мы поможем пройти этот путь.
