Суть подхода
По данным Salesforce, от 5% до 15% общего дохода организации тратится на продажи — это так называемый cost of sales. Важно понимать, что речь идёт о доле от выручки, а не от прибыли. Это серьёзные инвестиции, особенно учитывая, что продажи — лишь одно из подразделений компании. Тем не менее, именно на коммерческий блок возлагаются основные надежды: он приносит деньги. И любые кардинальные перемены в его работе зачастую вызывают сопротивление — система стремится к самосохранению.
Когда встаёт вопрос, как извлечь максимум из этих вложений, на помощь приходит подход Sales Excellence (совершенство продаж, далее по тексту — SE).
Его ключевая идея звучит так:
Когда встаёт вопрос, как извлечь максимум из этих вложений, на помощь приходит подход Sales Excellence (совершенство продаж, далее по тексту — SE).
Его ключевая идея звучит так:
«Если улучшить на 1% каждый элемент, влияющий на процесс продаж, то в совокупности эти улучшения дадут масштабный эффект».
Sales Excellence — это концепция непрерывного совершенствования всех компонентов системы продаж: процессов, инструментов, навыков, взаимодействия между отделами. Такой подход позволяет собирать лучшие практики, масштабировать их на всю организацию и повышать эффективность сотрудников.
Реализация SE требует сочетания нескольких факторов:
Модель SE позволяет анализировать как отдельные элементы (длительность сделки, доля успешных сделок, уровень поддержки продавцов), так и систему в целом.
Реализация SE требует сочетания нескольких факторов:
- профессионально подготовленной команды;
- эффективных процессов;
- использования современных технологий (CRM, аналитика, автоматизация);
- культуры ответственности, адаптивности и ориентации на рост.
Модель SE позволяет анализировать как отдельные элементы (длительность сделки, доля успешных сделок, уровень поддержки продавцов), так и систему в целом.
Принципы Sales Excellence
Чтобы система SE работала на полную мощность, команда должна буквально дышать этой практикой и ежедневно задаваться вопросом:
«Что ещё мы можем улучшить в нашем процессе продаж сегодня?»
Это не о радикальных изменениях — успех приходит за счёт малых шагов:
Sales Excellence — это путь непрерывного улучшения, а не одноразовая трансформация.
- обновите структуру и визуал презентации продукта;
- обсудите, как сократить срок подготовки КП хотя бы на 10%;
- протестируйте разные варианты приветствия в холодных звонках и выберите наиболее конверсионное.
Sales Excellence — это путь непрерывного улучшения, а не одноразовая трансформация.
Методология Sales Excellence, по которой работает ATERRA
Разобравшись в сути подхода, встаёт практический вопрос: с чего начать изменения?
Вариантов много — от анализа цикла сделки и финансовых показателей и KPI до изучения ключевых процессов и точек взаимодействия. Мы в Aterra Consulting начинаем с клиентоцентричной модели оценки, в рамках которой:
Вариантов много — от анализа цикла сделки и финансовых показателей и KPI до изучения ключевых процессов и точек взаимодействия. Мы в Aterra Consulting начинаем с клиентоцентричной модели оценки, в рамках которой:
- выделяем ключевые блоки, влияющие на результат,
- учитываем стадию развития компании, бизнес-модель, отрасль,
- проводим диагностику текущей системы продаж.
Sales Excellence Framework помогает выстроить общую методологию как для отдела продаж, так и для смежных команд. Каждый блок — это зона ответственности и точка роста. Приоритеты определяются индивидуально. В зависимости от стадии жизненного цикла организации, отрасли, бизнес-модели или стратегических идей они будут иметь разные приоритеты.
На первичном этапе мы выявляем ключевые блоки для изменений в рамках диагностики отдела продаж.
На первичном этапе мы выявляем ключевые блоки для изменений в рамках диагностики отдела продаж.
Как оценить эффективность Sales Excellence: ключевые метрики
Подход Sales Excellence начинает влиять на работу всего коммерческого блока, включая кросс-функции. Это приводит к ряду особенностей:
- Выбрать единую метрику, которая покажет изменения, зачастую невозможно. В зависимости от текущего фокуса развития компании стоит выбирать метрику, отражающую приоритетный элемент системы.
- Эффект может быть отложенным. Например, вы меняете настройки в CRM-системе и повышаете культуру заполнения карточек сделок. На что это влияет? Один из вариантов — на прозрачность и точность прогнозирования выполнения плана продаж. Но если цикл сделки составляет несколько месяцев, результат может проявиться только спустя год, когда вы сведёте план/факт.
- Один элемент может влиять сразу на ряд метрик, включая зоны ответственности других департаментов, не входящих в коммерческий блок. Например, изменения могут затронуть процессы пресейла или маркетинга.
- Закрепление изменений как новой точки отсчёта. Поскольку речь идёт не о разовой корректировке конкретной сделки, а о системных изменениях, результаты должны стать новой нормой — базой для следующего этапа развития.
Примеры ключевых показателей, которые можно использовать как ориентир:
- Производительность продаж (Sales Performance):
- Оценка продуктивности (Productivity Scope):
- Квалификация продавца:
- Взаимодействие с материалами:
- Анализ коммуникаций:
Как понять, с чего начать трансформацию?
Подход Sales Excellence охватывает десятки аспектов — от стратегии и целей до контента и инструментов сокращения цикла сделки. Но именно эта широта и мешает начать: сложно сразу определить, где основные узкие места, что требует внимания в первую очередь, а где уже всё неплохо работает.
Чтобы помочь командам продаж и руководителям сфокусироваться, мы разработали диагностический инструмент, основанный на Sales Excellence-модели. Это опрос из 82 вопросов, который помогает увидеть сильные и слабые стороны вашей системы продаж.
После прохождения опроса вы получите:
👇🏻 Пройдите диагностику и получите тепловую карту Sales Excellence с приоритетами развития именно вашей команды.
Чтобы помочь командам продаж и руководителям сфокусироваться, мы разработали диагностический инструмент, основанный на Sales Excellence-модели. Это опрос из 82 вопросов, который помогает увидеть сильные и слабые стороны вашей системы продаж.
После прохождения опроса вы получите:
- тепловую карту по всем ключевым аспектам продаж: процессы, цели, управление, коммуникации, клиенты и другие;
- индивидуальную расшифровку блоков, которые попали в «красную зону» и рекомендации по улучшению;
- возможность обратиться за консультацией, если потребуется углубленная проработка.
👇🏻 Пройдите диагностику и получите тепловую карту Sales Excellence с приоритетами развития именно вашей команды.
