Оставьте заявку на консультацию
Мы свяжемся с вами в течение 24 часов
Отправляя заявку вы соглашаетесь с Политикой обработки данных
Сколько зарабатывают sales-менеджеры в IT?
Скачайте бесплатное исследование и получите инсайты, которые помогут привлекать и удерживать топовых специалистов.
Мы проанализировали 357 вакансий и 974 резюме, чтобы дать вам полную картину рынка!
Хотите узнать актуальные зарплаты, востребованные навыки и тренды найма в B2B-продажах IT-решений?
Оставьте заявку на консультацию
Мы свяжемся с вами в течение 24 часов
Отправляя заявку вы соглашаетесь с Политикой обработки данных
ТРЕНИНГ
Target Account Selling
Продажи стратегическим клиентам
Крупные сделки особенно в конкурентных нишах требуют особого подхода. Невозможно выиграть весомую для бюджета клиента сделку, не продумав стратегию и не обладая рычагами влияния на заказчика. А как известно - лучшая стратегия начинается с подготовки.
Тренинг в большей степени направлен на аккаунт-менеджеров, которые занимаются развитием крупных клиентов и ведением значительных с точки зрения бюджета сделок с акцент на стратегию работы с конкурентами.
В рамках тренинга мы проработаем несколько подходов к построению стратегии сделки и заполним карту клиента, которая позволит в дальнейшим стать основой аккаунт-планирования.
Тренинг в большей степени направлен на аккаунт-менеджеров, которые занимаются развитием крупных клиентов и ведением значительных с точки зрения бюджета сделок с акцент на стратегию работы с конкурентами.
В рамках тренинга мы проработаем несколько подходов к построению стратегии сделки и заполним карту клиента, которая позволит в дальнейшим стать основой аккаунт-планирования.
Цели тренинга:
- дать участникам технологию для стратегического подхода к продажам, оценки вероятности позитивного исхода и построению планов действий с учётом действий конкурентов.
- помочь участникам осознанно выстраивать свою стратегию с учётом действий конкурентов, а также вовлеченных в покупку сотрудников со стороны клиента.
Для кого:
- Менеджеры по продажам
- Аккаунт-менеджеры
- Руководители отдела продаж
Темы тренинга
Стратегические продажи.
Оценка вероятности закрытия сделки (Будет ли клиент что-либо покупать? Купит ли он именно у нас? Выгодна ли нам эта сделка?). Скоринг сделок как лучший инструмент повышения эффективности продавца.
Разведка и контроль приоритетных клиентов
Как приходить к клиентам с тем, что нужно, когда им это нужно и актуально. Инструменты разведки. 3 уровня: компания, отдел, персоны. Какую информацию и как способом собирать. OSINT-инструменты. Чек-лист разведки.
Политическая карта сил
Графический инструмент для анализа центра принятия решений. Построение стратегии сделки на основании расположения сил. Построение стратегии сделки в зависимости от центра принятия решений Заказчика. Роли при принятии решений. Отношение к нам (в данной конкретной сделке). Как найти «своего» на стороне клиента?. Реальная власть как производная от должности и влияния.
Управление конкуренцией
Анализ проигранных сделок (когда мы думали, что победим). Матрица ценности. Идеальное решение для клиента (с его точки зрения). Анализ конкурентов. Построение стратегии сделки через конкуренцию.
Конкурентные стратегии
Использование явных преимуществ; коррекция предложения, сохраняя целевую маржинальность; изменение критериев покупки; частичная (нишевая) сделка; задержка принятия решения; отказ от дальнейшей работы. Критерии использования каждой стратегии.
Согласованный с клиентом план действий
Составление списка конкретный действий, которые приведут к желаемому результату по сделке.
Длительность
2 дня 10:00-18:00