Оставьте заявку на консультацию
Мы свяжемся с вами в течение 24 часов
Реальные кейсы из IT-продаж
Чек-листы и шаблоны для B2B-сегмента
Прямые эфиры с разбором ваших вопросов
Чек-листы и шаблоны для B2B-сегмента
Прямые эфиры с разбором ваших вопросов
Там вы найдете:
Хотите прокачать B2B-продажи?
Подписывайтесь на Telegram-канал Алсу Бикбаевой — основателя и эксперта ATERRA Consulting
Оставьте заявку на консультацию
Мы свяжемся с вами в течение 24 часов
ТРЕНИНГ
Target Account Selling
Продажи стратегическим клиентам
Крупные сделки особенно в конкурентных нишах требуют особого подхода. Невозможно выиграть весомую для бюджета клиента сделку, не продумав стратегию и не обладая рычагами влияния на заказчика. А как известно - лучшая стратегия начинается с подготовки.
Тренинг в большей степени направлен на аккаунт-менеджеров, которые занимаются развитием крупных клиентов и ведением значительных с точки зрения бюджета сделок с акцент на стратегию работы с конкурентами.
В рамках тренинга мы проработаем несколько подходов к построению стратегии сделки и заполним карту клиента, которая позволит в дальнейшим стать основой аккаунт-планирования.
Тренинг в большей степени направлен на аккаунт-менеджеров, которые занимаются развитием крупных клиентов и ведением значительных с точки зрения бюджета сделок с акцент на стратегию работы с конкурентами.
В рамках тренинга мы проработаем несколько подходов к построению стратегии сделки и заполним карту клиента, которая позволит в дальнейшим стать основой аккаунт-планирования.
Цели тренинга:
- дать участникам технологию для стратегического подхода к продажам, оценки вероятности позитивного исхода и построению планов действий с учётом действий конкурентов.
- помочь участникам осознанно выстраивать свою стратегию с учётом действий конкурентов, а также вовлеченных в покупку сотрудников со стороны клиента.
Для кого:
- Менеджеры по продажам
- Аккаунт-менеджеры
- Руководители отдела продаж
Темы тренинга
-
Стратегические продажи.Оценка вероятности закрытия сделки (Будет ли клиент что-либо покупать? Купит ли он именно у нас? Выгодна ли нам эта сделка?). Скоринг сделок как лучший инструмент повышения эффективности продавца. - Разведка и контроль приоритетных клиентовКак приходить к клиентам с тем, что нужно, когда им это нужно и актуально. Инструменты разведки. 3 уровня: компания, отдел, персоны. Какую информацию и как способом собирать. OSINT-инструменты. Чек-лист разведки.
- Политическая карта силГрафический инструмент для анализа центра принятия решений. Построение стратегии сделки на основании расположения сил. Построение стратегии сделки в зависимости от центра принятия решений Заказчика. Роли при принятии решений. Отношение к нам (в данной конкретной сделке). Как найти «своего» на стороне клиента?. Реальная власть как производная от должности и влияния.
- Управление конкуренциейАнализ проигранных сделок (когда мы думали, что победим). Матрица ценности. Идеальное решение для клиента (с его точки зрения). Анализ конкурентов. Построение стратегии сделки через конкуренцию.
- Конкурентные стратегииИспользование явных преимуществ; коррекция предложения, сохраняя целевую маржинальность; изменение критериев покупки; частичная (нишевая) сделка; задержка принятия решения; отказ от дальнейшей работы. Критерии использования каждой стратегии.
- Согласованный с клиентом план действийСоставление списка конкретный действий, которые приведут к желаемому результату по сделке.
Длительность
2 дня 10:00-18:00
Все программы адаптируются под задачи заказчика.
Подробная программа тренинга предоставляется только после консультации.
Подробная программа тренинга предоставляется только после консультации.