Оставьте заявку на консультацию
Мы свяжемся с вами в течение 24 часов
Контекст, в котором сегодня работает руководитель отдела продаж:
В B2B-продажах IT-решений и сервисов привычные подходы работают все хуже
Сделки становятся длиннее, в процесс вовлекается больше ролей, а требования к обоснованию ценности растут
Многие руководители отделов продаж выросли из сильных продавцов
Это дает хороший опыт личных сделок, но не всегда — системный управленческий подход, устойчивый к изменениям рынка
планы продаж часто строятся на интуиции и прошлом опыте
Прогнозируемость воронки и управляемость команды снижаются, особенно в период неопределенности
«Более 15 лет я работаю с IT-компаниями — от стартапов до крупных интеграторов и вендоров. На тренинге мы разбираем управленческие решения, которые помогают руководителям видеть реальную картину в продажах, выстраивать процессы и сохранять управляемость команды, даже когда внешние условия меняются. Все инструменты проверены на практике и адаптированы под задачи российского B2B-рынка»
Алсу Бикбаева
Эксперт по управлению B2B-продажами в IT
Эксперт по управлению B2B-продажами в IT
Для кого тренинг?
Руководителям и собственникам небольших IT-команд
Если отдел продаж уже есть, но требует пересборки: ролей, воронки, точек контроля и взаимодействия с маркетингом, продуктом и пресейлом
Руководителям, которые выросли из сильных продавцов
Если вы много лет закрывали сделки сами, но сейчас чувствуете необходимость опереться не на личную экспертизу, а на систему, процессы и управленческие решения
Руководителям отделов продаж IT-компаний
Если вы отвечаете за результат команды и хотите сохранить управляемость продаж в условиях усложняющегося рынка: длинных сделок, осторожных бюджетов и высокой роли экспертизы
Сформируете понятную модель управления отделом продаж,
с четкими ролями, зонами ответственности и точками контроля
Структурируете работу с воронкой и сделками,
чтобы видеть текущее состояние и возможные риски заранее
Настроите регулярные управленческие форматы:
разборы, встречи, оценку сделок и переговоров
Выстроите взаимодействие с маркетингом, продуктом и пресейлом
на уровне процессов, а не разовых договоренностей
Научитесь объективно оценивать качество переговоров и коммерческих предложений,
а не опираться на субъективные ощущения
После тренинга вы:
Программа тренинга
19–20 февраля 2026
с 10:00 до 18:00
Двухдневный очный тренинг с фокусом на практику: разборы ваших воронок, переговоров и кейсов, обсуждение управленческих решений и инструментов, которые можно применять сразу после тренинга.
с 10:00 до 18:00
Двухдневный очный тренинг с фокусом на практику: разборы ваших воронок, переговоров и кейсов, обсуждение управленческих решений и инструментов, которые можно применять сразу после тренинга.
- Знакомство и постановка целей
- Роль руководителя отдела продаж
- Составляющие успешного отдела продаж
- Оценка отдела продаж по 10 критериям и выявление ключевых векторов развития
- Выбор оптимальной методологии продаж в зависимости от типа продуктов и услуг
- Обзор ключевых методологий в IT-продажах: Solution Selling, Insight Selling, TAS, MEDDIC, BANT и други
- Вы понимаете точки роста и ключевые факторы, за счет которых можно улучшить показатели отдела продаж
- Понимаете, какая система управления подходит именно вашей команде
- Стратегические и тактические встречи с менеджерами по продажам
- (pipeline-review, планерки, стратегические сессии)
- Внедрение практики непрерывного развития Sales Excellence и коучингового подхода
- Роль руководителя как «играющего тренера» и способы повышения общего уровня компетенций команды
- Разбор сделок и формирование стратегии сделки для оценки вероятности закрытия
- Анализ успешных и проигранных сделок
- Вы понимаете, как выстраивать регулярные управленческие встречи и развивать команду в процессе работы
- Умеете анализировать сделки и управлять ими без постоянного личного вовлечения
- Воронки для проектного и продуктового бизнеса
- Процессные и квалификационные воронки продаж
- Четкие критерии оценки сделок без интуитивного подхода
- Подходы к оценке вероятности закрытия сделок
- Роль CRM как управленческого инструмента, а не «оброка» для менеджеров
- Приоритизация задач в зависимости от плана и факта
- Анализ плана продаж и отчетности, оценка собственной воронки продаж
- Вы понимаете, какие улучшения необходимо внедрить на уровне воронки продаж
- Находите узкие места и стоп-факторы в бизнес-процессах
- Понимаете, как оценивать вероятность закрытия сделок
- Построение эффективных бизнес-процессов со смежными подразделениями
- Синхронизация продаж и маркетинга в B2B
- Ключевые точки контроля между подразделениями на разных этапах сделки
- Передача обратной связи от продаж в продукт для развития решений и сохранения конкурентных преимуществ
- Роль пресейла на этапах демо, пилотов и внедрения
- Вы понимаете, как выстраивать сквозные процессы между продажами и смежными командами
- Можете управлять взаимодействием между подразделениями без потери контекста и ответственности
- Подключение руководителя к сделкам: в каких случаях это необходимо, в какой роли и как получить максимальный результат
- Оценка переговоров менеджеров по продажам по модели PPA
- Разбор переговоров и выявление ключевых точек развития
- Компетенции, которые важно развивать у сотрудников по итогам регулярного ассессмента
- Ключевые точки контроля сделок и проработка коммерческих предложений
Вы поймете, как разбирать итоги переговоров и контролировать сделки сотрудников, не вовлекаясь в них как активный участник.
Главный результат
В результате тренинга у вас сформируется целостная управленческая модель работы с B2B-продажами в IT, опирающаяся не на интуицию, а на проверенные практики:
Вы разберетесь в методологиях ведущих международных компаний и best practices для B2B-продаж
Освоите управленческие инструменты для работы с командой и смежными подразделениями
Сможете опираться на понятные критерии при принятии решений в условиях неопределенности рынка
Зафиксируете результат обучения сертификатом о прохождении очного тренинга ATERRA Consulting
Оставьте заявку на формирование счета
Мы свяжемся с вами в течение 24 часов
тренер
Алсу Бикбаева
Эксперт по продвижению IT-решений на B2B-рынках с более чем 15-летним опытом
Опыт
Опыт работы
Сложные продукты и услуги для крупнейших IT-компаний — SAP, Microsoft, Kaspersky, Яндекс и др.
Бизнес-консультант
Прошла путь от менеджера по продажам до руководителя отдела, выстроив практическую систему управления сложными сделками
Тренер-методолог
Более 150 корпоративных программ и тренингов для IT-компаний, интеграторов и консалтинговых команд
Сложные продукты и услуги для крупнейших IT-компаний — SAP, Microsoft, Kaspersky, Яндекс и др.
Бизнес-консультант
Прошла путь от менеджера по продажам до руководителя отдела, выстроив практическую систему управления сложными сделками
Тренер-методолог
Более 150 корпоративных программ и тренингов для IT-компаний, интеграторов и консалтинговых команд
Экспертиза
Ценность вашего IT-продукта
Помогаю компаниям выявить и упаковать ценность решения, отстроиться от конкурентов, улучшить продающие материалы
Управление отделом продаж в B2B
Помогаю навести порядок в процессах и настроить ритм продаж в отделе
Customer Success Management и развитие cross- и upsale
Создала методологию для повышения продаж через улучшение клиентского пути и работу с целями клиента
B2B-продажи по методологиям Solution Selling и SPIN
Помогаю масштабировать продажи за счет фокуса на задаче клиента и ценности решения
Помогаю компаниям выявить и упаковать ценность решения, отстроиться от конкурентов, улучшить продающие материалы
Управление отделом продаж в B2B
Помогаю навести порядок в процессах и настроить ритм продаж в отделе
Customer Success Management и развитие cross- и upsale
Создала методологию для повышения продаж через улучшение клиентского пути и работу с целями клиента
B2B-продажи по методологиям Solution Selling и SPIN
Помогаю масштабировать продажи за счет фокуса на задаче клиента и ценности решения
Клиенты
Отзывы участников
Юрий Глыбин
Aplaut - платформа для управления UGC
Head of Sales Department
Head of Sales Department
Этот курс мне показался более целевой, так как в нём было и обсуждение методологий продаж и материалы для продаж и взаимодействие с отделами. Сделал выбор в его пользу. Также не скрою сыграл твой личностный бренд! ) Взял структуру и систему, закрепил знания, проверил гипотезы. Полезна была информация по продающим материалам, про pipe-review и встречи, про взаимодействие с маркетингом. Изменил воронку продаж, создал ряд полезных инструментов, внедрил методологию PPVVC, наметил план развития. Мне было полезно. Считаю, что это нужно было делать сразу как вступил на должность, а не постигать всё самостоятельно заново изобретая велосипед. Я конечно подтвердил для себя, что двигался в верном направлении, но всё это можно было пройти быстрее.
Назад
Олег Сенченко
Основатель Strongpass
- система управления паролями сотрудников
- система управления паролями сотрудников
Курс выбрал из-за четкого и понятного позиционирования: B2B продажи в ИТ. Так же нужна была направленность не просто для сейла, а для руководителя. Структура курса хорошо подготовлена . Логика изучаемых тем и все домашние задания направлены на то, чтобы последовательно, начиная с первых занятий, применять полученные знания у себя.
В качестве примеров и задач используются реальные случаи из практики консалтинга.
Видно, что преподаватель не теоретик, а практикующий консультант с богатым опытом. Курсы, проводимые такими преподавателями, особенно ценны.
В качестве примеров и задач используются реальные случаи из практики консалтинга.
Видно, что преподаватель не теоретик, а практикующий консультант с богатым опытом. Курсы, проводимые такими преподавателями, особенно ценны.
Назад
Ольга Макарова
Коммерческий директор Start X
- экосистема решений для повышения информационной безопасности
- экосистема решений для повышения информационной безопасности
Алсу, спасибо вам большое за курс для коммерческих директоров. В курсе нет воды и банальных вещей, много практических кейсов и подходов, основанных на реальном опыте построения полного цикла продаж. Очень понравилось, что в курсе рассказывается не только о подходе к организации отдела продаж, но и маркетинге, клиентском сервисе, пресейле. Таким образом, охватываются темы от генерации лида до удержания клиента. Бонусным занятием у нашей группы было погружение в best practice подбора сейлов и пресейлов. После занятия в уже нашла 2 сейлов, которые показывают требуемый результат.
Много того, что обсуждали на курсе удалось внедрить у себя в команде: улучшить процесс пресейла и порядок проведения one-to-one, перезапустить подход к проведению пилотов.
Много того, что обсуждали на курсе удалось внедрить у себя в команде: улучшить процесс пресейла и порядок проведения one-to-one, перезапустить подход к проведению пилотов.
Назад
Ответы на вопросы
В центре Москвы, с удобной транспортной доступностью. Точный адрес локации сообщим непосредственно перед тренингом.
Да, все участники, успешно завершившие обучение получают именной сертификат о прохождении тренинга.
Вы можете оплатить участие банковской картой как физическое лицо или оформить оплату от юридического лица.
После отправки заявки на оплату от юридического лица мы свяжемся с вами и предоставим все необходимые документы.
После отправки заявки на оплату от юридического лица мы свяжемся с вами и предоставим все необходимые документы.
Да, можно. Оставьте заявку, и менеджер свяжется с вами для оформления счета и договора на группу участников. При участии двух и более сотрудников от одной компании мы предоставляем корпоративную скидку.
Нет, на данный тренинг рассрочка не предусмотрена.
Да, если вы уже работаете в продажах и планируете переход в управленческую роль.
Тренинг поможет сформировать системное понимание управления B2B-продажами: роли руководителя, ключевых процессов, точек контроля и взаимодействия с командой. Это база, на которую затем легко накладываются отдельные методики и инструменты.
Тренинг поможет сформировать системное понимание управления B2B-продажами: роли руководителя, ключевых процессов, точек контроля и взаимодействия с командой. Это база, на которую затем легко накладываются отдельные методики и инструменты.
Тренинг подойдет, если вы хотите пересобрать и структурировать текущий управленческий подход.
Вы посмотрите на свои процессы, воронку и работу команды через призму проверенных B2B-практик, увидите зоны для упрощения и усиления и сможете выстроить более устойчивую управляемую систему без ручного контроля сделок.
Вы посмотрите на свои процессы, воронку и работу команды через призму проверенных B2B-практик, увидите зоны для упрощения и усиления и сможете выстроить более устойчивую управляемую систему без ручного контроля сделок.
Заполните форму ниже,
и мы свяжемся с вами в течение 24 часов
и мы свяжемся с вами в течение 24 часов
Остались вопросы?