/

Как кэптивной компании выйти на внешний рынок

и коммерциализировать свою ИТ-экспертизу

Кейс

Помогли проверить, какие внутренние ИТ-решения крупного ретейлера могут быть интересны внешнему рынку, и собрать основу для их коммерциализации

Сильное внутреннее решение еще не означает спрос на рынке

К моменту старта проекта у Lenta Tech уже была сильная внутренняя ИТ-экспертиза: рабочие решения для «Группа Лента», сильный бренд и явный интерес к ИТ-услугам Ленты со стороны рынка.

Однако целенаправленная коммерциализация требует проверки: а готов ли кто-то на внешнем рынке платить за это решение?

Если ошибиться, компания рискует вложиться в продуктовую команду, упаковку, пилоты, продажи и поддержку, а потом понять, что рынок не видит ценности, уже использует альтернативу или не готов менять процесс ради нового решения.

«Перед нами стояла амбициозная задача с высокой долей неопределенности - какой сценарий коммерциализации ИТ-экспертизы выбрать: сдержанный, органичный или агрессивный?

От правильности выбора зависит, заработаем мы или потеряем?

Для ответа на этот вопрос мы решили комплексно посмотреть на рынок как в РФ, так и за рубежом, собрать потребности бизнеса, изучить эффекты и бенефиты, поискать растущие ниши и сделать оценку потенциала для коммерциализации.

По итогу, мы получили исчерпывающие данные по каждой гипотезе и выбрали органичный сценарий коммерциализации, через подтвержденную ценность и релевантную экспертизу.

Продолжаем монетизировать собственные ИТ-решения, на которые есть подтвержденный спрос без дополнительных инвестиций.»

Станислав Якуш

Директор по развитию информационных технологий Lenta Tech

Как был устроен проект

Проект был собран как последовательная проверка коммерческого потенциала: сначала нужно было понять, какие решения вообще можно рассматривать для коммерциализации, затем проверить спрос у рынка, а после этого сопоставить гипотезы с конкурентной средой и экономикой вывода продукта на рынок

Этап 1

Сбор ИТ-решений, готовых к коммерциализации

32

Провели 32 интервью с командой заказчика по направлениям: коммерция, операции в торговом зале, логистика

38

Собрали 38 решений и сервисов, созданных для внутренних задач Ленты, подходящих под заявленные критерии для коммерциализации

8

Отобрали 8 решений в шорт-лист для внешней проверки

Для наших целей было крайне важно сфокусироваться и отобрать только те решения, которые могут быть не только релевантны рынку, но и в принципе «отчуждаемы».

В ретейле многие прикладные решения создаются силами внутренней или заказной разработки на базе приобретенных или open-source систем. Поэтому не каждое решение, которым компания пользуется внутри, можно вывести на внешний рынок как самостоятельный продукт.

Все ИТ-решения проходили через критерии скоринга:

Серьезность проблемы

влияние на ключевые KPI ретейл-бизнеса

Тиражируемость

возможность создания готового решения или сервиса

Отчуждаемость

независимость от вендоров и систем «Группы Лента»

Экспертиза Ленты

наличие подтвержденного бизнес-кейса по итогам внедрения данного решения

Ресурс на выведение продукта на рынок

готовность продукта и команды к масштабированию и запуску продаж

Этап 2

Интервью с представителями ретейла

Провели 45 интервью с представителями рынка: ретейл-сетями и поставщиками ретейла

01

Провели 45 интервью с представителями рынка: ретейл-сетями и поставщиками ретейла

02

Для этого связались более чем с 200 реальными представителями бизнеса и собрали пул респондентов для исследования

03

Привлекли ЛПР уровня коммерческих директоров, директоров по маркетингу и дивизиональных директоров внутри крупных FMCG-компаний

04

Рекрутинг и проведение интервью заняли почти 3 месяца плотной работы аналитиков и рекрутеров

Этап 3

Анализ рынка

Наличие продукта и спрос на него со стороны потенциальных пользователей еще не показатель будущего успеха бизнес-направления по продажам ИТ-решений.

Коммерциализация внутренней ИТ-экспертизы требует инвестиций: продуктовой команды, продающего офиса, упаковки, пилотов, поддержки, модели внедрения и способности продавать. Каждый внешний пилот может превышать 2−3 млн рублей по себестоимости, поэтому нам важно было понять, а есть ли рынок для отобранных решений?

В рамках исследования рынка:

01

Проанализировали российский и мировой опыт

02

Оценили рыночный потенциал гипотез

03

Разобрали конкурентную среду

04

Сделали SWOT по ключевым продуктовым направлениям

Скачать публичную версию исследования ретейла

Так в нашем скоринге появились еще 2 критерия:

Уникальность

дифференциация на рынке от конкурентов

Объем рынка

TAM/ SAM/SOM

Выйти за рамки:

По итогам внешнего исследования и анализа рынка мы предложили заказчику дополнительные продуктовые гипотезы, которые еще не были реализованы внутри, но уже считывались как сильный запрос рынка

С чем столкнулись в проекте

Главная сложность была не в том, чтобы собрать список решений, а в том, чтобы понять, что из этого можно продавать рынку

01

Vendor-lock и legacy

При создании ИТ-решений компания разрабатывает ТЗ исключительно под себя, не оценивая перспективы будущих продаж, поэтому часть очень интересных гипотез была исключена из списка по причине невозможности отчуждения решения от внутренних систем.

02

Цифровизация неторговой выручку ретейла

Анализ трендов международного рынка показал, что цифровизация ритейла развивается в сторону неторговой выручки (продажа ИТ-сервисов, ритейл-медиа, финансовых инструментов и т. д.)

03

Внутренняя команда бизнес-заказчиков не готова заниматься продажами

Создание ИТ-решения для внутренних нужд корпорации — это всегда тандемная работа бизнес-заказчика и ИТ-разработки. Возможность коммерциализации по инициативе кэптивных ИТ-компаний требует переговоров с внутренней командой.

Lenta Tech получила основу для выбора:

Что развивать, что проверять дальше и с каким предложением идти к рынку

Результат для заказчика:

01

Карта гипотез и приоритизация

стало понятно, какие внутренние решения можно рассматривать для коммерциализации, а какие не стоит выводить на рынок первыми

02

Рыночная проверка спроса

внутренние идеи были сопоставлены с болями, барьерами и сценариями внешних клиентов

03

Конкурентный анализ

стало видно, где рынок уже занят сильными игроками, а где еще есть место для нового решения

04

Коммерческая упаковка

для перспективных направлений появились ценностные предложения, сценарии применения и логика дальнейшего вывода на рынок

05

MVP-логика

по одной из гипотез были подготовлены функциональные требования, прототипная логика и ICE-беклог

Lenta Tech получила основу для выбора:

У Lenta Tech появилась основа для продуктового, инвестиционного и коммерческого выбора: где продолжать доработку продуктов, что проверять в дальнейшем при запуске новых ИТ-продуктов, как формулировать ценность и с каким предложением идти к внешнему рынку.

Артефакты для заказчика:

Реестр продуктовых гипотез

Шорт-лист гипотез для внешней проверки

Сценарии исследования и обезличенные выводы по респондентам

Сводные отчеты по внутреннему и внешнему исследованию

Кабинетное исследование рынка ИТ-решений для ритейла

Оценка рыночного потенциала и конкурентной среды

SWOT-анализ по ключевым гипотезам

Логика вывода перспективных направлений на внешний рынок

Ценностное предложение для трех сегментов ЦА

Сценарии применения решения

Функциональные требования для MVP по одной из гипотез

Прототипная логика и ICE-беклог MVP

"Исследование стало результатом нескольких месяцев работы нашей команды. Мы хотели понять, какие технологии действительно влияют на результаты бизнеса, какие ИТ-проекты получают приоритетное развитие и где сегодня формируются новые точки роста для ретейла".

Сергей Сергеев

Генеральный директор Lenta Tech («Группа Лента»)

Первая публичная презентация исследования

Первая публичная презентация исследования на XII Международном Форуме бизнеса и власти «Неделя Российского Ритейла» в рамках экспертной сессии «ИТ в ретейле 2026: тренды в России и мире».

В дискуссии приняли участие генеральный директор Lenta Tech («Группа Лента») Сергей Сергеев, директор по развитию информационных технологий Lenta tech («Группа Лента») Станислав Якуш, ИТ-директор Inventive Retail Group Евгений Лимаренко, директор по информационным технологиям «МегаФон Ритейл» Алексей Чалей и директор направления ретейла департамента развития цифрового бизнеса «Ростелекома» Роман Фомин. Модератором сессии выступила основатель ATERRA Consulting Алсу Бикбаева.