/

Анализируем рынок под конкретную бизнес-задачу: емкость, сегменты, сценарии закупки, конкурентные позиции и достижимые зоны спроса.

Работаем с B2B IT: сложными продуктами, длинными сделками, несколькими ЛПР и техническим контекстом принятия решения.

Показываем, какие выводы можно подтвердить открытыми данными, какие цифры можно рассчитать на кабинетном этапе, а какие гипотезы стоит проверять через глубинные интервью.

Кабинетные исследования

рынка и конкурентов для B2B IT

Помогаем принимать продуктовые и коммерческие решения на основе рыночных данных: оцениваем емкость рынка, достижимый спрос, структуру сегментов, конкурентную среду и открытые сигналы спроса.

Когда нужно кабинетное исследование

01

Выход в новый сегмент

Понять, есть ли устойчивый спрос, какие компании покупают похожие решения и с какими задачами они выходят на рынок

02

Запуск или развитие продукта

Оценить рынок, конкурентов, зрелость спроса, альтернативы и возможные сценарии упаковки

03

Пересборка позиционирования

Увидеть, как конкуренты обосновывают ценность и где есть свободная ниша для вашего оффера

04

Подготовка коммерческой стратегии

Выбрать приоритетные отрасли, сегменты, чеки и каналы

05

Анализ закупок и тендеров

Понять, что покупают и в рамках каких бюджетов, как формулируют требования, и кто выигрывает проекты

06

Проверка внутренних гипотез

Понять, подтверждаются ли предположения команды внешними данными

Что входит в исследование

На какие вопросы помогает ответить исследование?

Насколько рынок большой и растущий?
Какие сегменты наиболее перспективны?
Кто наши реальные конкуренты?
Какие ниши недозакрыты?
Как клиенты формулируют спрос?
Какие барьеры могут помешать продажам?
Как продукт выглядит на фоне рынка?
Какие гипотезы стоит проверять дальше?

Рыночный контур

российский и международный рынок, динамика категории, смежные сегменты и факторы, которые влияют на спрос

Емкость и достижимый спрос

TAM/SAM/SOM, оценка доступного сегмента, ограничения и допущения расчета

Ниши и сегменты

свободные и наиболее перспективные зоны рынка по отраслям, размеру компаний, типу задач, зрелости спроса и конкурентной насыщенности

Конкурентное поле

ключевые игроки, продуктовые фокусы, позиционирование, упаковка ценности, каналы продвижения, сильные и слабые стороны конкурентов

Позиционирование продукта

как продукт выглядит на фоне альтернатив, какие аргументы уже используют конкуренты и где есть пространство для вашего оффера

Спрос по открытым данным

анализируем тендеры, закупочные формулировки, публичные запросы, бюджеты, требования, тренды, активность конкурентов и повторяющиеся сценарии выбора

Почему это важно в B2B IT

В B2B IT важно исследовать не категорию, а логику выбора

В сложных B2B IT-рынках один и тот же продукт может закрывать разные задачи: безопасность, снижение затрат, регуляторику, модернизацию, рост выручки или устойчивость инфраструктуры.

Поэтому кабинетное исследование показывает не только размер рынка и конкурентное поле. Оно помогает увидеть, какие задачи уже появляются в открытых источниках, как рынок формулирует потребность, какие бюджеты и требования встречаются в закупках, за счет чего игроки создают ценность и где количественные данные меняют управленческое решение.

Один продукт может продаваться в разные сегменты под разные бизнес-задачи

Конкурентом может быть не только другой поставщик, но и отказ клиента от внедрения

На рынке часто выигрывает не самое широкое описание услуги, а точная упаковка под сценарий

Открытые данные могут показать, где стоит проводить глубинные интервью, а не заменят их полностью

Этапы

Этапы работы над исследованием

Этап 1

Формулируем задачу и гипотезы

Уточняем, какое решение нужно проверить на цифрах: выбор сегмента, оценка рынка, запуск продукта, конкурентная упаковка, стратегия продаж или проверка гипотез

Этап 2

Определяем источники и границы исследования

Фиксируем рынки, сегменты, годы, географию, типы сделок, конкурентов и открытые базы

Этап 3

Собираем и анализируем данные

Работаем с открытыми источниками, тендерами, сайтами, презентациями, кейсами, каталогами, аналитикой и продуктовой коммуникацией конкурентов

Этап 4

Структурируем выводы

Группируем рынок по сегментам, сценариям спроса, типам клиентов, конкурентным позициям и повторяющимся формулировкам задач

Этап 5

Собираем рекомендации и следующие шаги

Показываем, что можно использовать в стратегии, продуктовой упаковке, маркетинге и продажах, а какие вопросы стоит дополнительно проверять через CustDev

Примеры исследовательских задач

Какие задачи мы уже решали

Кейс 1

Рынок SOC/MDR

Задача: оценить объем и динамику рынка SOC/MDR в России, определить перспективные сегменты, границы стоимости сервиса, конкурентное позиционирование и спрос на дополнительные услуги. В анализ входили расчет емкости, сегментация спроса, конкурентная карта, варианты поставки, драйверы и барьеры, связанные услуги и гипотезы по развитию продукта.

КЕЙС 2

Рынок PAM

Задача: оценить формирующийся рынок Privileged Access Management: объем, зрелость, отраслевую структуру спроса, лидеров и возможные зоны дифференциации. Помимо оценки емкости рынка, были выделены приоритетные аудитории, конкурентная плотность и направления для продуктового позиционирования.

КЕЙС 3

Инфраструктурные проекты, связанные с ЦОД

Задача: понять, существует ли устойчивый рынок проектов среднего масштаба, в каких отраслях они возникают, какие бюджеты встречаются в открытых закупках, какие задачи стоят за запросами и за счет чего конкуренты выигрывают. В анализ входили тендерные данные, ценовые диапазоны, типы проектов, отрасли, конкуренты, формулировки требований, модернизация и новое строительство.

Если выводы кабинетного исследования требуют дополнительной проверки

Кабинетное исследование помогает увидеть рынок, конкурентов, сегменты и открытые сигналы спроса. Если после этого нужно проверить гипотезы глубже, мы можем продолжить работу через глубинные интервью или CustDev.

Подробнее о глубинных исследованиях и CustDev

Почему aterra

Смотрим на рынок через коммерческую логику B2B IT

Для нас кабинетное исследование — это не обзор рынка в формате презентации, а аналитическая работа с данными, расчетами и управленческими выводами. В B2B IT важно понять не только кто представлен на рынке, но и какой спрос можно оценить, какие сегменты выглядят наиболее перспективными, какие бюджеты и требования уже видны в открытых источниках и где данные действительно меняют продуктовое или коммерческое решение.

01

Работаем с B2B IT контекстом

Сложные продукты, длинный цикл сделки, технические и бизнес-ЛПР, пресейл, внедрение и внутреннее согласование

02

Смотрим на спрос через данные

Важны конкретные сценарии покупки, объемы доступного спроса, бюджеты, требования, конкурентная плотность и причины выбора

03

Соединяем аналитику с упаковкой и продажами

Выводы можно использовать для позиционирования, sales-kit, лендингов, КП, продуктовых гипотез и стратегии выхода на рынок

04

Отделяем факты от гипотез

Показываем, что подтверждается открытыми данными, а что стоит проверять через CustDev

FAQ

Заполните форму, чтобы получить нашу консультацию

Расскажите,
какая задача стоит перед вашей командой

Мы свяжемся с вами в течение одного рабочего дня и предложим формат и предварительный контур исследования, который подойдет в вашем случае

@aterracons

info@aterra.consulting