Как пользоваться оценкой
Оценивайте факты на текущую дату. Для выбранного уровня должны выполняться все его условия и сохраняться основания предыдущих уровней. Обещание встретиться не равно состоявшейся встрече.
«Не оценено» означает, что вы ещё не проверили критерий. «0» — вы проверили его и обнаружили, что необходимой информации или опоры нет.
Для оценки от 2 баллов запишите: кто, когда и что подтвердил. Подтверждением могут быть слова и действия клиента, а не только документ.
Приоритеты предлагаются по самым низким оценкам. При равенстве сначала проверяем проблему, затем полномочия, сторонника, ценность, критерии и процесс. Учитывайте реальные сроки и препятствия сделки.
Известный стоп-фактор (например, невыполнимое обязательное требование) нельзя компенсировать суммой баллов. Зафиксируйте его в заметках и отдельно решите, целесообразно ли продолжать сделку.
Шкала и диапазоны — авторская учебная модель ATERRA на основе MEDDIC, а не официальная шкала методологии. Итог не является вероятностью победы или основанием для прогноза выручки.
Шесть критериев MEDDIC
Один выбранный уровень на критерий. Подсказка и поле подтверждения — внутри каждого блока.