Оставьте заявку на консультацию
Мы свяжемся с вами в течение 24 часов
Заполните форму, чтобы получить нашу консультацию
Мы свяжемся с вами в течение одного рабочего дня и предложим формат и предварительный контур исследования, который подойдет в вашем случае
Рост продаж требует не только сильных продавцов,
но и управляемой коммерческой системы Sales Operations
По мере расширения бизнеса усложняется и коммерческая модель: растет штат, увеличивается количество продуктов, клиентских сегментов и участников сделки, растут требования к координации команд и предсказуемости результата.
По мере расширения бизнеса усложняется и коммерческая модель: растет штат, увеличивается количество продуктов, клиентских сегментов и участников сделки, растут требования к координации команд и предсказуемости результата.
ГК «АСТРА» инициировала проект с ATERRA Consulting, чтобы системно оценить существующую модель и определить, как функция поддержки и развития продаж должна развиваться в соответствии с задачами дальнейшего роста.
Задача проекта
Цель проекта
сформировать обоснованную целевую модель функции поддержки и развития продаж и практическую программу ее развития.
01
Оценить зрелость процессов, управленческих практик и сервисной модели поддержки продаж
02
Определить роль и зоны ответственности функции в коммерческой системе
03
Выстроить подход к повышению управляемости воронки, качества прогноза и эффективности работы коммерческих команд
04
Сформировать модель показателей, позволяющих измерять качество работы и бизнес-ценность функции
05
Определить приоритеты преобразований и последовательность внедрения инициатив
Как мы подошли к диагностике
Вместо анализа отдельных процессов мы использовали комплексную модель оценки зрелости функции поддержки продаж Sales Operations Maturity Model. Такой подход позволяет рассматривать коммерческую систему целиком: от стратегии и распределения ролей до работы со сделками, данными, внутренними сервисами и управленческими решениями.
Для оценки каждого блока были применены следующие методы:
01
Интервью с представителями коммерческого блока и смежных функций
02
Опрос и сбор NPS от сотрудников коммерческого блока
03
Анализ воронок продаж по направлениям, материалов продаж, инструкций и положений отдела
04
Проведение стратегической сессии с сотрудниками функции
Данные на графике не относятся к результатам ГК «АСТРА»
Что получил заказчик
01
Sales Maturity Model (оценка зрелости)
Структурированная диагностика ключевых направлений работы функции.
02
Deal Journey Map (карта движения сделки)
Описание взаимодействий участников коммерческого процесса и основа для определения приоритетов улучшений.
03
Целевая организационная и операционная модель
Рекомендуемое распределение ролей, ответственности и принципов работы функции.
04
Система показателей
Подход к измерению эффективности процессов и вклада функции поддержки продаж.
05
Дорожная карта развития
Последовательность инициатив с приоритетами и предпосылками внедрения.
По итогам проекта
ГК «АСТРА» получила основу для последовательного развития функции поддержки и развития продаж — не набор разрозненных рекомендаций, а взаимосвязанную систему управленческих решений.
Ценность проекта и ожидаемые эффекты дальнейших изменений
Главный результат работы — сформированная целевая модель и понятная последовательность ее внедрения.
У компании появилась структурированная основа для принятия решений: какие управленческие механизмы развивать, в каком порядке реализовывать инициативы в соответствии со стратегическими целями компании.
В перспективе реализация программы призвана повысить предсказуемость коммерческого результата, сделать поддержку продаж более системной, сократить зависимость процессов от индивидуальных практик и создать условия для роста без пропорционального расширения коммерческой команды.
Заполните форму, чтобы получить нашу консультацию
Если перед вашей компанией стоят похожие задачи
ATERRA помогает ИТ-компаниям выстраивать системную работу коммерческой функции и развивать Sales Operations.
Если у вас есть похожие задачи, расскажите о них — обсудим, какой формат диагностики и проектов подойдет вашему бизнесу.
