Оставьте заявку на консультацию
Мы свяжемся с вами в течение 24 часов
Открытый тренинг
26–27 октября 2026 года
Москва, очно
Москва, очно
Чемпионы продаж:
управление сложной B2B-сделкой
Осень и Q4 — время внимательнее посмотреть на зависшие и незакрытые сделки
До конца года еще можно продвинуть сделки, а для этого стоит понять, что именно удерживает клиента от следующего шага:
клиент не видит причин что-то менять
"У нас уже все есть", "Мы уже работаем с другими", "Зачем менять пока все работает?", "В этом году бюджета нет", "Это слишком дорого" - а все потому, что он не видит ценности вашего решения для себя
Интерес есть, НО решение откладывается
Встречи проходят хорошо, но у клиента нет достаточной причины что-то менять именно сейчас или всегда есть другие более срочные проекты
Сделка не проходит внутреннее согласование
Ваш контакт поддерживает предложение, но не может обосновать его ценность ЛПРам, смежным функциям, финансам и закупкам.
Challenger-подход помогает не давить на клиента, а выстроить путь к принятию "внутреннего" решения:
показать последствия бездействия, сформировать основания для изменений и провести сделку через внутреннее согласование
показать последствия бездействия, сформировать основания для изменений и провести сделку через внутреннее согласование
Кому подойдет тренинг?
01
Продавцам ИТ-решений и сервисов
Чтобы выходить из продуктовой презентации в разговор о задаче клиента, последствиях и критериях решения
02
KAM и менеджерам по работе с ключевыми клиентами
Чтобы развивать аккаунт и быть партнером, помогая ему продвигать новые идеи внутри компании
03
Руководителям продаж
Чтобы повысить конверсию холодных продаж сложных ИТ-решений и научить сейлов работать с клиентами, у которых неочевидная боль
04
Пресейлу и экспертам, участвующим в продаже
Чтобы переводить техническую экспертизу в понятную для бизнеса логику изменения и экономический смысл
Кому не подойдет
Тем, кто рассчитывает получить универсальные скрипты без анализа клиента и его бизнеса. На тренинге будем разрабатывать аргументацию под конкретные ситуации — затем эти наработки можно адаптировать для похожих сделок.
После тренинга участники смогут:
Переводить неочевидные для клиента проблемы в задачи, требующие решения в ближайшее время
Помогать клиенту увидеть основания для изменений до обсуждения продукта и цены
Задавать сложные вопросы без напора, сохраняя конструктивный партнерский диалог
Выстраивать разговор или презентацию вокруг логики и задач клиента
Адаптировать аргументацию под интересы разных участников сделки
Понимать, как клиент движется к решению, и выбирать подходящее действие на каждом этапе
Договариваться о следующем шаге, работать с сопротивлением и оценивать перспективность сделки
Главный результат:
участник сможет выстроить разговор так, чтобы клиент увидел ценность изменений, согласовал решение внутри компании и перешел к конкретному следующему шагу
Программа тренинга
26-27 октября 2026
с 10:00 до 18:00
Двухдневный очный тренинг из семи взаимосвязанных модулей с фокусом на практику.
На тренинге вы сможете проработать свою сложную сделку и подготовить наработки для следующей встречи: вопросы, аргументацию для разных участников и сценарий разговора.
с 10:00 до 18:00
Двухдневный очный тренинг из семи взаимосвязанных модулей с фокусом на практику.
На тренинге вы сможете проработать свою сложную сделку и подготовить наработки для следующей встречи: вопросы, аргументацию для разных участников и сценарий разговора.
- Как изменились требования к продавцу
- От чего зависит успех в сложной продаже и какие навыки помогают создать интерес, провести бизнес-анализ, адаптироваться к клиенту и управлять движением сделки.
Поймете, какие навыки отличают Чемпиона продаж, и определите, что вам нужно усилить в собственной работе
- Что запускает решение о покупке
- Рациональная и эмоциональная логика действия, типология вопросов, сложные вопросы и способы удерживать конструктивное напряжение без давления.
Научитесь формировать интерес к изменению и задавать сложные вопросы, сохраняя конструктивный тон разговора
- Как искать проблему, которую решает предложение, и выходить за пределы того, что клиент уже сформулировал
- SWOT, mind map, диаграмма Исикавы, метод 5 почему и другие инструменты.
Узнаете алгоритм анализа клиента и поиска неочевидной проблемы, с которой связано предложение
Как превратить анализ в сценарий диалога или презентации, показать конкурентные преимущества и избежать ошибок, из-за которых ценность растворяется в описании продукта.
РЕЗУЛЬТАТ
Соберете структуру продающей истории и сценария разговора или презентации
РЕЗУЛЬТАТ
Соберете структуру продающей истории и сценария разговора или презентации
- С кем продавец взаимодействует внутри организации клиента, чего хотят разные участники и как адаптировать разговор.
- Карта организации, стратегии взаимодействия и типологические модели Social Styles/DISC
РЕЗУЛЬТАТ
Составите карту значимых участников сделки и определите, как адаптировать разговор под их интересы
- Как понять, движется ли клиент к покупке
- Этапы покупки и действия продавца, возражения и сопротивление, уступки, попытки клиента выйти из процесса и критерии завершения работы со сделкой.
РЕЗУЛЬТАТ
Научитесь соотносить этап покупки с вашими действиями, фиксировать следующий шаг и применять критерии выхода из сделки
Ролевая игра, обратная связь и доработка подготовленных материалов, чтобы использовать их в работе после тренинга.
РЕЗУЛЬТАТ
Объедините инструменты в сценарий встречи и составите личный план развития навыков после тренинга
РЕЗУЛЬТАТ
Объедините инструменты в сценарий встречи и составите личный план развития навыков после тренинга
Данный тренинг поможет вам:
Повысить конверсию
на 20-30%
на ключевых этапах первого диалога и переговоров о цене
Сократить цикл сделки
на 10-15%
благодаря жесткому контролю процесса со стороны продавца, который берет роль лидера в дискуссии
Повысить средний чек
так как продавец предлагает нестандартные и более комплексные решения, решая скрытые проблемы бизнеса
Сократить количество зависших сделок
которые висят в воронке месяцами
Оставьте заявку на формирование счета
Мы свяжемся с вами в течение 24 часов
Тренеры программы
Программу проводят эксперты по методологиям сложных продаж и развитию B2B-продаж в ИТ
Максим Богомолов
Бизнес-тренер, эксперт по Challenger-подходу, продажам и лидерству
Опыт
- Международные сертификации Challenger, Corporate Executive Board: Challenge Yourself, Coaching to the Challenger, Advanced Challenger Skills
- Разработка и проведение программ по продажам, клиентскому сервису, менеджменту и лидерству
- Проведение стратегических и командных сессий, индивидуальная работа в роли тренера-консультанта и коуча
Экспертиза
- Challenger-подход и развитие навыков сложных продаж
- Управление, лидерство и личная эффективность
- Стратегические сессии, командное развитие и решение бизнес-задач
Алсу Бикбаева
Основатель ATERRA Consulting, эксперт по B2B-продажам и продвижению ИТ-решений
Опыт
- Более 15 лет работы в сфере B2B-продаж и продвижения сложных ИТ-продуктов
- Опыт работы с решениями и услугами SAP, Microsoft, Kaspersky, Яндекса и других ИТ-компаний
- Более 150 корпоративных программ и тренингов для ИТ-компаний, интеграторов и консалтинговых команд
Экспертиза
- Выявление и упаковка ценности ИТ-решений
- Управление сложными B2B-продажами и отделом продаж
- Customer Success, развитие клиентов, cross-sale и up-sale
Клиенты
Ответы на вопросы
В центре Москвы, с удобной транспортной доступностью. Точный адрес локации сообщим непосредственно перед тренингом.
Да, все участники, успешно завершившие обучение получают именной сертификат о прохождении тренинга.
Вы можете оплатить участие банковской картой как физическое лицо или оформить оплату от юридического лица.
После отправки заявки на оплату от юридического лица мы свяжемся с вами и предоставим все необходимые документы.
После отправки заявки на оплату от юридического лица мы свяжемся с вами и предоставим все необходимые документы.
Да, можно. Оставьте заявку, и менеджер свяжется с вами для оформления счета и договора на группу участников. При участии трех и более сотрудников от одной компании мы предоставляем корпоративную скидку.
Нет, на данный тренинг рассрочка не предусмотрена.
Заполните форму ниже,
и мы свяжемся с вами в течение 24 часов
и мы свяжемся с вами в течение 24 часов
Остались вопросы?