Живой тренинг
Москва, 26-27 апреля 2024
Как уйти от длинных линейных презентаций к квалификации и диалогу?
Как расположить клиента к себе и настроить доверительные отношения во время встречи?

Эффективные переговоры по B2B-продажам
ИТ-решений и сервисов

Как работать с разными СхО (владельцами бюджета из разных отделов) при продаже цифровых и ИТ-услуг?
"Ну рассказывайте, с чем пришли"

Клиенты не готовы сразу отвечать на вопросы продавца, не представляются, непонятно, кто за что на самом деле отвечает, много возражают или наоборот молчат.


Nice-to-have продукты

У вашего продукта нет прямого влияния на экономику компании, а значит сложно обосновать его закупку (ВКС, инфобез, BI и т.д.)
Лидов и так немного, нет права на ошибку

У вас небольшое количество потенциальных клиентов, каждая встреча «решает план продаж» и непонятно, какой из них точно выстрелит

С чем обычно сталкиваются ИТ-сейлы при общении с бизнесом?
Встреча прошла хорошо, но затем клиент пропадает или теряет интерес

Мы рассмотрим, почему причина этой ситуации кроется еще в первых переговорах, и как ее предупредить




Центр принятия решения непонятен

Непонятно, кто на самом деле влияет на выбор решения, ИТ может быть препятствием для общения с бизнесом.

ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ И PRE-SALE
01
02
ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
опытным продавцам тренинг даст новые фишки продаж по разным методологиям
вы сможете создать оптимальный вариант структуры переговоров, получите чек-лист, по которому вы сможете проверять переговоры ваших менеджеров и коучить их в дальнейшем
Для кого ?
Программа тренинга
День первый
15 марта
9:30-18:00
БЛОК 1. МЕТОДОЛОГИИ ПРОДАЖ и ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  • Вводный теоретический блок.
  • Различные методики проведения переговоров и подходов к построению цикла сделки: Solution Selling, Insight / Sandler Selling, SPIN, Value Selling и другие. Какие методики приняты в крупных компаниях
  • Цели переговоров в ИТ-продажах. Квалификация клиента.
  • Общий алгоритм переговоров

БЛОК 2. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

  • Ключевые роли в сделке: Sponsor, Power Sponsor, Decision Maker, Соперники, закупочный центр. Кто на самом деле принимает решение и как это определить во время переговоров?
  • Сбор информации перед переговорами и подготовка стартового ценностного предложения для компании
  • Подготовка общего ценностного предложения компании - что вы планируете продавать?

БЛОК 3. КВАЛИФИКАЦИЯ И ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

  • Ключевые роли в сделке: Sponsor, Power Sponsor, Decision Maker, Соперники, закупочный центр. Кто на самом деле принимает решение и как это определить во время переговоров?
  • Разработка необходимых для запуска встречи артефактов: меню историй успеха, меню бизнес-задач, меню функциональных особенностей продукта, карта пользователя.
  • Методы квалификации для разных типов заказчиков: с ТЗ, с потребностью/интересом, холодных заказчиков.
  • Подготовка ко встрече: профилирующие и проблематизирующие вопросы, выяснение потребностей
  • Как через ИТ выяснять потребности бизнеса?
  • Отработка квалификации на примере кейса

БЛОК 4. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА. ДОВЕРИЕ КЛИЕНТА В ПЕРЕГОВОРАХ

  • Построение доверительных отношений с клиентами: ключевые опорные точки
  • Сейл как экспертный партнер бизнеса
  • Работа с историями успеха и кейсами
  • Самопрезентация сейла: как представить себя и подтолкнуть клиента к свободному диалогу
День второй
16 марта
09:30 - 18:00
БЛОК 5. ОТРАБОТКА ПОЛУЧЕННЫХ НАВЫКОВ
  • Отработка перегоровов по итогам результатов 1го дня:
  • Запуск встречи (распределение ролей, сверка целей).
  • Предложение сценария проведения встречи (клиент стартует с описания своей задачи, сейл по ходу задает вопросы \ сейл презентует решение и пул задач, вопросы потом).
  • Диалоговая часть: выявление бизнес-задачи, связка ее с ИТ, выявление конкретных требований.

БЛОК 6. ЦЕННОСТЬ РЕШЕНИЯ
  • Как позиционировать решение разным участникам сделки: пользователям, CxO, ЛПРам?
  • Презентация решения в сравнении с конкурентом.
  • Выявление power map (как решение связывает присутствующих).
  • Пирамида ценностей B2B-заказчиков Bain&Company
  • Подготовка питча ценностного предложения для компании. Ключевые блоки ценности: что обязательного необходимо доносить до заказчика.
  • Работа с презентацией во время перегороворов

БЛОК 7. ПРОВЕДЕНИЕ ФИНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ И ДОКАЗАТЕЛЬСТВО ЦЕННОСТИ ДЛЯ ЛПР

  • Особенности общения с ЛПР. Пирамида Минто.
  • Что обязательно необходимо подготовить для проведения встречи с ЛПР.
  • Отработка перегоровов по кейсу
  • Подведение итогов и следующие шаги по итогам переговоров
  • Follow-up письма

БЛОК 8. ОЦЕНКА ПЕРЕГОВОРО И КЛЮЧЕВЫЕ ОШИБКИ

  • Методология Pitch Perfect Assessment
  • Оценка переговоров по 15+ критериям
  • Разбор ключевых ошибок в переговорах и способы их устранения


научитесь говорить о продукте с точки зрения ценности для клиента, а не функционала
поймете, как использовать экспертный подход в продажах ИТ-решений
узнаете приемы уточнения потребностей даже у самых "холодных" клиентов и квалификации
отработаете алгоритм проведения встречи вашего продукта с высокой конверсией
Главный результат
Photo by Jacob
Photo by Leio
Photo by Jacob
Photo by Marion
Photo by Jacob
Photo by Shifaaz
ЭКСПЕРт по продвижению ИТ-решений на B2B рынках с 15-летним опытом
Опыт работы со сложными продуктами и услугами крупнейших ИТ-компаний: SAP, Microsoft, Kaspersky, Яндекс и т.д
Бизнес-консультант,
прошла путь от менеджера по продажам до руководителя отдела
Тренер-методолог,
более 120 проведенных тренингов
VALUE SELLING -
презентация ценности
Помогаю компаниям выявить и упаковать ценность решения, отстроиться от конкурентов, улучшить продающие материалы
//01
Управление отделом продаж в B2B
Помогаю навести порядок и настроить ритм продаж в отделе
//02
Customer Success Management - развитие cross- и upsale
Создала методологию для повышения продаж через улучшение клиентского пути и работы с целями клиента
//03
B2B продажи по методологиям Solution Selling и SPIN
Помогаю масштабировать продажи за счет качественной работы с задачами клиента и ценностью решения
//04
ЭКСПЕРТИЗА
АЛСУ БИКБАЕВА
Спикер
Отзывы о тренингах
Сколько времени в неделю нужно будет уделять учёбе?
Запланируйте порядка 2-2,5 часов на изучение видео - материалов и около 2 часов на выполнение практического задания. В среднем прохождение интенсива занимает 3-5 дней


Я руководитель отдела продаж или опытный продавец. Что мне даст тренинг?
Курс даст возможность освоить несколько методик проведения переговоров, которые вы сможете транслировать своим сотрудникам. Также вы получите методику оценки переговоров по критериям.
Есть ли сертификат
о прохождении курса?
Да, все участники, прошедшие два дня, получат сертификат об участии в тренинге.
Есть ли рассрочка?
Для данного тренинга рассрочка не действует, но есть возможность получить скидку.
Можно ли отправить на тренинг несколько сейлов?
Я новичок, только планирую изучать продажи. Мне подойдёт тренинг?
Да, вы сможете сразу же заложить фундамент системных знаний, на который затем сможете положить конкретные механики из других курсов.
Да, при регистрации 3 человек и более, могут быть предоставлены скидки. Оставьте заявку
Ответы на вопросы
05 // Контакты
Договориться
о консультации
Напишем вам в течение 24 часов
или связаться
напрямую
ПО ПОЧТЕ
В ТЕЛЕГРАМ
ИП Бикбаева Алсу Тагировна, ИНН 631818004806
Политика конфиденциальности
Пользовательское соглашение
Не является публичной офертой