От первой встречи с клиентов зависят конверсии на всех последующих этапах сделки. Стандартные подходы, когда менеджер по продажам сразу переходил к презентации и описанию решения, прошли. Цель первой встречи - это не презентация вашей компании или продукта. Это шанс зарекомендовать себя как эксперта в области, которая интересует клиента, а также возможность выявить потребности и квалифицировать клиента, то есть опередить перспективность закрытия сделки. Мы рассмотрим разные сценарии встречи: при наличии/отсутствии явной потребности у клиента.
Цели тренинга:
Научить менеджеров не только заинтересовать клиента и продвинуть сделку на следующие этапы, но и квалифицировать клиента, то есть правильно определить центр принятия решения, боли и задачи и степень готовности клиента покупать, его ресурсы для покупки.
Для кого:
Менеджеры по продажам
Аккаунт-менеджеры
Руководители отдела продаж
Темы тренинга
Цели переговоров в ИТ-продажах. Квалификация клиента / обоснование ценности решения.
Общий алгоритм первой встречи
Подготовка к переговорам: какую проблему клиента вы планируете закрыть и какое решение предлагать?
Разработка необходимых для запуска встречи артефактов
Самопрезентация сейла: как представить себя и подтолкнуть клиента к свободному диалогу
Методы квалификации для разных типов заказчиков: с ТЗ, с потребностью/интересом, холодных заказчиков.
Диалоговая часть: выявление бизнес-задачи, связка ее с ИТ, выявление конкретных требований. Профилирующие и проблематизирующие вопросы, выяснение потребностей
Работа с презентацией во время первой встречи
Питч ценности решения на финальных стадиях переговоров
Переговоры о стоимости финального решения
Длительность
1-2 дня с 10:00-18:00: 1й день - первая встреча с клиентом 2й день - финальные переговоры о цене и обоснование ИТ-решения
Все программы адаптируются под задачи заказчика. Подробная программа тренинга предоставляется только после консультации.