Оставьте заявку на консультацию
Мы свяжемся с вами в течение 24 часов
Отправляя заявку вы соглашаетесь с Политикой обработки данных
Сколько зарабатывают sales-менеджеры в IT?
Скачайте бесплатное исследование и получите инсайты, которые помогут привлекать и удерживать топовых специалистов.
Мы проанализировали 357 вакансий и 974 резюме, чтобы дать вам полную картину рынка!
Хотите узнать актуальные зарплаты, востребованные навыки и тренды найма в B2B-продажах IT-решений?
Оставьте заявку на консультацию
Мы свяжемся с вами в течение 24 часов
Отправляя заявку вы соглашаетесь с Политикой обработки данных
ТРЕНИНГ
Проведение первой встречи с B2B-клиентом
и переговоров по продаже ИТ-решений
От первой встречи с клиентов зависят конверсии на всех последующих этапах сделки. Стандартные подходы, когда менеджер по продажам сразу переходил к презентации и описанию решения, прошли.
Цель первой встречи - это не презентация вашей компании или продукта. Это шанс зарекомендовать себя как эксперта в области, которая интересует клиента, а также возможность выявить потребности и квалифицировать клиента, то есть опередить перспективность закрытия сделки.
Мы рассмотрим разные сценарии встречи: при наличии/отсутствии явной потребности у клиента.
Цель первой встречи - это не презентация вашей компании или продукта. Это шанс зарекомендовать себя как эксперта в области, которая интересует клиента, а также возможность выявить потребности и квалифицировать клиента, то есть опередить перспективность закрытия сделки.
Мы рассмотрим разные сценарии встречи: при наличии/отсутствии явной потребности у клиента.
Цели тренинга:
Научить менеджеров не только заинтересовать клиента и продвинуть сделку на следующие этапы, но и квалифицировать клиента, то есть правильно определить центр принятия решения, боли и задачи и степень готовности клиента покупать, его ресурсы для покупки.
Для кого:
- Менеджеры по продажам
- Аккаунт-менеджеры
- Руководители отдела продаж
Темы тренинга
Цели переговоров в ИТ-продажах. Квалификация клиента / обоснование ценности решения.
Общий алгоритм первой встречи
Подготовка к переговорам: какую проблему клиента вы планируете закрыть и какое решение предлагать?
Разработка необходимых для запуска встречи артефактов
Самопрезентация сейла: как представить себя и подтолкнуть клиента к свободному диалогу
Методы квалификации для разных типов заказчиков: с ТЗ, с потребностью/интересом, холодных заказчиков.
Диалоговая часть: выявление бизнес-задачи, связка ее с ИТ, выявление конкретных требований. Профилирующие и проблематизирующие вопросы, выяснение потребностей
Работа с презентацией во время первой встречи
Питч ценности решения на финальных стадиях переговоров
Переговоры о стоимости финального решения
Длительность
1-2 дня с 10:00-18:00:
1й день - первая встреча с клиентом
2й день - финальные переговоры о цене и обоснование ИТ-решения
1й день - первая встреча с клиентом
2й день - финальные переговоры о цене и обоснование ИТ-решения
Эти тренинги хорошо дополняют:
по методологии Solution Selling
Продажа ИТ-решений через ценность