Оставьте заявку на консультацию
Мы свяжемся с вами в течение 24 часов
Реальные кейсы из IT-продаж
Чек-листы и шаблоны для B2B-сегмента
Прямые эфиры с разбором ваших вопросов
Чек-листы и шаблоны для B2B-сегмента
Прямые эфиры с разбором ваших вопросов
Там вы найдете:
Хотите прокачать B2B-продажи?
Подписывайтесь на Telegram-канал Алсу Бикбаевой — основателя и эксперта ATERRA Consulting
Оставьте заявку на консультацию
Мы свяжемся с вами в течение 24 часов
ТРЕНИНГ
Проведение первой встречи с B2B-клиентом
и переговоров по продаже ИТ-решений
От первой встречи с клиентов зависят конверсии на всех последующих этапах сделки. Стандартные подходы, когда менеджер по продажам сразу переходил к презентации и описанию решения, прошли.
Цель первой встречи - это не презентация вашей компании или продукта. Это шанс зарекомендовать себя как эксперта в области, которая интересует клиента, а также возможность выявить потребности и квалифицировать клиента, то есть опередить перспективность закрытия сделки.
Мы рассмотрим разные сценарии встречи: при наличии/отсутствии явной потребности у клиента.
Цель первой встречи - это не презентация вашей компании или продукта. Это шанс зарекомендовать себя как эксперта в области, которая интересует клиента, а также возможность выявить потребности и квалифицировать клиента, то есть опередить перспективность закрытия сделки.
Мы рассмотрим разные сценарии встречи: при наличии/отсутствии явной потребности у клиента.
Цели тренинга:
Научить менеджеров не только заинтересовать клиента и продвинуть сделку на следующие этапы, но и квалифицировать клиента, то есть правильно определить центр принятия решения, боли и задачи и степень готовности клиента покупать, его ресурсы для покупки.
Для кого:
- Менеджеры по продажам
- Аккаунт-менеджеры
- Руководители отдела продаж
Темы тренинга
-
Цели переговоров в ИТ-продажах. Квалификация клиента / обоснование ценности решения. - Общий алгоритм первой встречи
- Подготовка к переговорам: какую проблему клиента вы планируете закрыть и какое решение предлагать?
- Разработка необходимых для запуска встречи артефактов
- Самопрезентация сейла: как представить себя и подтолкнуть клиента к свободному диалогу
- Методы квалификации для разных типов заказчиков: с ТЗ, с потребностью/интересом, холодных заказчиков.
- Диалоговая часть: выявление бизнес-задачи, связка ее с ИТ, выявление конкретных требований. Профилирующие и проблематизирующие вопросы, выяснение потребностей
- Работа с презентацией во время первой встречи
- Питч ценности решения на финальных стадиях переговоров
- Переговоры о стоимости финального решения
Длительность
1-2 дня с 10:00-18:00:
1й день - первая встреча с клиентом
2й день - финальные переговоры о цене и обоснование ИТ-решения
1й день - первая встреча с клиентом
2й день - финальные переговоры о цене и обоснование ИТ-решения
Все программы адаптируются под задачи заказчика.
Подробная программа тренинга предоставляется только после консультации.
Подробная программа тренинга предоставляется только после консультации.
Эти тренинги хорошо дополняют:
- по методологии Solution SellingПродажа ИТ-решений через ценность