ЗАПИСАТЬСЯ НА ТРЕНИНГ
Открытый тренинг
6-7 декабря 2024 года
систематизируйте свои управленческие знания, опыт и навыки
поймете, как уйти от "ведущего продавца" к "играющему тренеру"
освоите инструменты ведущих иностранных вендоров ИТ-продуктов

Управление отделом
B2B продаж ИТ-решений и сервисов

Благодаря нашему курсу вы:
В ИТ-отрасли многие механики обычных B2B продаж не работают. Необходимо учитывать специфику направления: продажи проектных ИТ-услуг или продуктов с долгими циклами сделок, демо, брифами и многочисленными ЛПР.
В итоге многие компании ставят планы продаж, учитывая лишь затраты на разработку продукта, оценивают вероятность закрытия сделок интуитивно, опираясь на слова менеджеров.
Однако многие руководители отдела продаж выходят именно из продавцов. Они имеют отличный опыт личных продаж, но не применяют системный подход к работе. Зачастую именно руководитель "тащит" сделки.
Почему нужно его пройти именно сейчас?
ЗАКАЗАТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ
Более 15 лет я работаю с ИТ-компаниями - от стартапов до крупных интеграторов и вендоров. На курсе научу применять ключевые методики, которые используются крупными западными вендорами. Инструменты адаптированы к российским реалиям 2024 года:
импортозамещение, почти отсутствие digital-рекламы, сильный акцент на внутреннюю разработку у крупных клиентов и влияние телеком-компаний как новых интеграторов.
Алсу Бикбаева
Автор курса
ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛА ПРОДАЖ в ИТ-КОМПАНИИ
01
02
ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ И РУКОВОДИТЕЛЕЙ МОЛОДЫХ
ИТ-КОМПАНИЙ и СТАРТАПОВ
Научиться системному подходу к управлению и контролю отдела продаж. Уйти от роли "ключевого продавца", освоить роль "играющего тренера" и управленца.
Корректно выстроить фундамент вашего коммерческого отдела с пониманием, как синхронизировать задачи продавцов со стратегическими целями компании, как верно настроить коммуникацию с пресейлами, маркетингом, продактами.
Для кого ?
Программа тренинга
ДИАГНОСТИКА ОТДЕЛА
и РОЛЬ РУКОВОДИТЕЛЯ
  • Знакомство и постановка целей
  • Роли руководителя отдела продаж
  • Составляющие успешного отдела продаж
  • Оценка отдела продаж по 10 критериям. Выявление ключевых векторов развития вашего отдела продаж
  • Выбор оптимальной методологии продаж в зависимости от типа ваших продуктов / услуг
  • Подробнее о ключевых методиках в IT: Solution Selling, Insight Selling, TAS, MEDDIC, BANT и многие другие.
Результат:
  • вы понимаете точки роста, и ключевые факторы, за счет которых вы можете улучшить показатели отдела продаж
  • понимаете, как система управления подойдет вашей команде
Воронка продаж,
которая помогает
  • Воронки для проектного / продуктового бизнеса. Процессные и квалификационные воронки продаж.
  • Как оценивать сделки сейлов не интуитивно, а на основании четких критериев и оценивать вероятность закрытия сделок?
  • Как улучшить CRM и как сделать ее репрезентативным и эффективным инструментом, а не "оброком" менеджеров?
  • Как расставлять приоритеты в работе в зависимости от текущего план/факта?
  • Разбираем план продаж, отчетность и оцениваем свою воронку продаж

Результат:

  • вы поймете, какие улучшения должны быть внедрены на уровне воронки продаж
  • найдете в ней узкие горлышки и стоп-факторы в бизнес-процессах
  • поймете, как смотреть оценивать вероятность закрытия сделки менеджерами
Pipe-review и другие встречи.
Развитие навыков сейлов в ПРОЦЕССЕ РАБОТЫ
  • Стратегические и тактические встречи с сейлами (pipe-review, планерки, стратегические сессии и т.д.)
  • Внедрение практики непрерывного развития Sales Excellence, коучинговый подход в процессе управления
  • Как быть "играющим тренером" и повышать общий уровень навыков продаж в отделе?
  • Разборы сделок и составление стратегии сделки с целью оценки их вероятности
  • Разбор успешных и проигранных сделок
Результат:
Вы понимаете, как проводить ключевые встречи с менеджерами по продажам так, чтобы они повышали свой уровень компетенций в процессе работы
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ с маркетингом, продактами, аккаунтами и пресейлами
  • Как создать эффективные бизнес-процессы со смежными департаментами?
  • Как синхронизировать продажи и маркетинг в B2B?
  • Ключевые точки контроля между департаментами при продвижении сделки по воронке
  • Как эффективно передавать обратную связь от сейлов к продактами, чтобы улучшать продукт и сохранять конкурентные преимущества?
  • Взаимодействие с пресейлами на этапах демо / пилотов / внедрения**
ПОДКЛЮЧЕНИЕ К РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ
  • Подключение руководителя к сделкам: в каких случаях необходимо, в какой роли, как получить максимальный результат
  • Оценка переговоров менеджеров по продажам по модели PPA
  • Разбор переговоров и выявление ключевых точек развития
  • Какие компетенции необходимо развивать у сотрудников по итогам регулярного ассессмента
  • Ключевые точки контроля сделок и проработка коммерческих предложений
Результат:
  • вы поймете, как прорабатывать итоги переговоров и контролировать сделки сотрудников, не играя в них активной роли
У вас будет системный подход к управлению отделом продаж
Узнаете методологии ведущих международных компаний и best practise
Приведете интуитивный подход к четкой системе управления процессами
Поймете, как развивать, мотивировать и контролировать команду в крупном B2B
Главный результат
ЭКСПЕРт по продвижению ИТ-решений на B2B рынках с 15-летним опытом
Опыт работы со сложными продуктами и услугами крупнейших ИТ-компаний: SAP, Microsoft, Kaspersky, Яндекс и т.д
Бизнес-консультант,
прошла путь от менеджера по продажам до руководителя отдела
Тренер-методолог,
более 120 проведенных тренингов
Ценность
вашего ИТ-продукта
Помогаю компаниям выявить и упаковать ценность решения, отстроиться от конкурентов, улучшить продающие материалы
//01
Управление отделом продаж в B2B
Помогаю навести порядок и настроить ритм продаж в отделе
//02
Customer Success Management - развитие cross- и upsale
Создала методологию для повышения продаж через улучшение клиентского пути и работы с целями клиента
//03
B2B продажи по методологиям Solution Selling и SPIN
Помогаю масштабировать продажи за счет качественной работы с задачами клиента и ценностью решения
//04
ЭКСПЕРТИЗА
АЛСУ БИКБАЕВА
Спикер
Отзывы об Академии
  • Юрий Глыбин
    Aplaut - платформа для управления UGC
    Head of Sales Department
    Этот курс мне показался более целевой, так как в нём было и обсуждение методологий продаж и материалы для продаж и взаимодействие с отделами. Сделал выбор в его пользу. Также не скрою сыграл твой личностный бренд! ) Взял структуру и систему, закрепил знания, проверил гипотезы. Полезна была информация по продающим материалам, про pipe-review и встречи, про взаимодействие с маркетингом. Изменил воронку продаж, создал ряд полезных инструментов, внедрил методологию PPVVC, наметил план развития. Мне было полезно. Считаю, что это нужно было делать сразу как вступил на должность, а не постигать всё самостоятельно заново изобретая велосипед. Я конечно подтвердил для себя, что двигался в верном направлении, но всё это можно было пройти быстрее.
  • Олег Сенченко
    Основатель Strongpass
    - система управления паролями сотрудников
    Курс выбрал из-за четкого и понятного позиционирования: B2B продажи в ИТ. Так же нужна была направленность не просто для сейла, а для руководителя. Структура курса хорошо подготовлена . Логика изучаемых тем и все домашние задания направлены на то, чтобы последовательно, начиная с первых занятий, применять полученные знания у себя.
    В качестве примеров и задач используются реальные случаи из практики консалтинга.
    Видно, что преподаватель не теоретик, а практикующий консультант с богатым опытом. Курсы, проводимые такими преподавателями, особенно ценны.

  • Ольга Макарова
    Коммерческий директор Start X
    - экосистема решений для повышения информационной безопасности
    Алсу, спасибо вам большое за курс для коммерческих директоров. В курсе нет воды и банальных вещей, много практических кейсов и подходов, основанных на реальном опыте построения полного цикла продаж. Очень понравилось, что в курсе рассказывается не только о подходе к организации отдела продаж, но и маркетинге, клиентском сервисе, пресейле. Таким образом, охватываются темы от генерации лида до удержания клиента. Бонусным занятием у нашей группы было погружение в best practice подбора сейлов и пресейлов. После занятия в уже нашла 2 сейлов, которые показывают требуемый результат.
    Много того, что обсуждали на курсе удалось внедрить у себя в команде: улучшить процесс пресейла и порядок проведения one-to-one, перезапустить подход к проведению пилотов.

Клиенты
ОБ АГЕНТСТВЕ
ЗАБРОНИРОВАТЬ УЧАСТИЕ
ПАКЕТ ПРО
150 000 ₽
Участие в тренинге
Раздаточные и методические материалы
Индивидуальная консультация с тренером в течение 2 месяцев после тренинга
Купить сейчас
ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ
Где будет проходить тренинг?
Тренинг будет проводиться в центре Москвы в локации с удобной транспортной доступностью.


Я опытный руководитель. Что мне даст тренинг?
Этот тренинг и создан для опытных сотрудников, которые хотят систематизировать подход к управлению продажами. Вы разберете все инструменты с точки зрения улучшения своей работы.
Есть ли сертификат
о прохождении тренинга?
Да, все участники наших программ, успешно завершившие обучение, получают сертификаты.
Есть ли рассрочка?
Нет, на данный тренинг рассрочка не предусмотрена.
Ответы на вопросы
Я начинающий руководитель / хочу стать руководителем. Мне подойдёт курс?
В принципе да, если вы практик. Вы сможете сразу же заложить фундамент системных знаний, на который затем сможете положить конкретные механики из других курсов.
Можно ли отправить на курс несколько сотрудников?
Да. При регистрации 3 человек и более, могут быть предоставлены скидки. Оставьте заявку.
Отправляя заявку вы соглашаетесь с Политикой обработки данных
Заполните форму ниже,
и мы свяжемся с вами в течение 24 часов
Связаться с нами